第一部分 課程概述
1.1問(wèn)題與困惑
營(yíng)銷(xiāo)是決定任何一個(gè)企業(yè)的生命線(xiàn),而激烈的市場(chǎng)競爭往往讓營(yíng)銷(xiāo)者無(wú)所適從:
困惑一 爭奪客戶(hù)無(wú)思路——市場(chǎng)競爭日益激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,爭奪每一個(gè)客戶(hù)都變得極其艱苦,在哪里能找到一招致勝的法門(mén)?
困惑二 區域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟環(huán)境與文化環(huán)境差異極大,同樣的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù),可能收獲完全不同的結果,怎樣才能消弭地區差異,找到恒定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略
困惑三 營(yíng)銷(xiāo)戰略下不去——總部定的戰略,到銷(xiāo)售一線(xiàn)已經(jīng)面目全非,預期的效果完全無(wú)法實(shí)現,怎樣才能提升銷(xiāo)售人員的意識和能力?
困惑四 又愛(ài)又恨老客戶(hù)——老客戶(hù)若即若離,怎樣讓他們遠離來(lái)自其它公司的誘惑?
困惑五 前端后端配合差——銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售管理部門(mén)、銷(xiāo)售支持部門(mén)、財務(wù)部門(mén)缺乏配合,不支持、不理解,有什么辦法擺脫這種局面呢
1.2 解決思路
沙盤(pán)特訓營(yíng)致勝營(yíng)銷(xiāo)課程圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理框架,使學(xué)員深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)與手段之間的關(guān)系。課程圍繞這樣一個(gè)邏輯框架展開(kāi):
課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最為關(guān)鍵的理念,強調了“從營(yíng)銷(xiāo)的視角出發(fā),避免產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷(xiāo)售與競爭對手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領(lǐng)學(xué)員通過(guò)課程跳出一成不變的“要資源、拼價(jià)格”的低效競爭思維,建立當前營(yíng)銷(xiāo)局面下的獨到優(yōu)勢,進(jìn)而提升本企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)中的綜合競爭實(shí)力。
課程對于“營(yíng)銷(xiāo)設計的系統性”給予了貫穿始終的強調,強調了對于市場(chǎng)局面、對于客戶(hù)和對于競爭的分析是任何有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的基礎,這樣就很好地詮釋了營(yíng)銷(xiāo)總體戰略與具體市場(chǎng)之間戰術(shù)的聯(lián)系,詮釋了營(yíng)銷(xiāo)規劃與銷(xiāo)售執行之間的關(guān)聯(lián)與差異,也就為一線(xiàn)銷(xiāo)售與后臺支持人員高效配合奠定了基礎
在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現方面,課程以營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中經(jīng)典的4P理論(Product產(chǎn)品/Price價(jià)格/Place管道/Promotion促銷(xiāo))為載體,為學(xué)員提供了系統學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)理念的機會(huì )
1.3課程方案
1.3.1課程目標
● 宏觀(guān)了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和過(guò)程。
● 提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的執行力
● 完成思維模式從“銷(xiāo)售導向”向“市場(chǎng)導向”的轉變
● 學(xué)習建立競爭優(yōu)勢的基本方法
1.3.2授課形式
● 整個(gè)個(gè)課程模擬五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)型組織的相互競爭,學(xué)員被分配到這五個(gè)模擬公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰。競爭之初,每家公司都有一定量的存量客戶(hù),同時(shí)還有大量增量客戶(hù)可以爭取,并且客戶(hù)的購買(mǎi)偏好各不相同。學(xué)員要在目標客戶(hù)、細分市場(chǎng)、產(chǎn)品策略、定價(jià)和促銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售和服務(wù)人員配備、管道選擇等一系列問(wèn)題上進(jìn)行決策和運營(yíng)。
● 在知識傳授方面,采用以核心知識描述>案例左證>沙盤(pán)仿真實(shí)踐>知識精華提煉>學(xué)員研討分析為主軸的體驗式參與式的教學(xué)模式,使學(xué)員愉快主動(dòng)地投入學(xué)習之中,并在切身參與營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的過(guò)程里,有效地強化知識的吸收和理解,并對實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作形成直接的指導和借鑒。
● 從靜態(tài)角度,沙盤(pán)模擬分布了三個(gè)職能部門(mén)——服務(wù)中心、銷(xiāo)售中心、營(yíng)銷(xiāo)中心,由3—6名學(xué)員分角色管理各部門(mén),形成同一市場(chǎng)內競爭的6—8個(gè)公司或事業(yè)部;
● 從動(dòng)態(tài)角度,整個(gè)沙盤(pán)推演過(guò)程呈現了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的兩種流:客戶(hù)流、訂單流。
1.3.3課程設置
● 課程對象:高層管理者、區域或業(yè)務(wù)部門(mén)的管理者、骨干銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)支持部門(mén)骨干
● 標準授課時(shí)長(cháng):2天
● 參訓人數:30人以?xún)?/span>
1.3.4 沙盤(pán)盤(pán)面示意圖
第二部分 課程核心知識點(diǎn)結構
● 營(yíng)銷(xiāo)系統設計的基本思路。
● 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論解析
● 營(yíng)銷(xiāo)定位理論與方法
● 營(yíng)銷(xiāo)思維中客戶(hù)價(jià)值判定方法與實(shí)踐
● 營(yíng)銷(xiāo)4P極其深入解析:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)
● 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐工具演練
第三部分 課程講授流程
時(shí) 間 | 內 容 | |
第一天 | 上午 9:00-12:00 | 1、課程導入: ?營(yíng)銷(xiāo)的初步探討 ?熟悉沙盤(pán)、手冊、報表 2、講師帶領(lǐng)進(jìn)行第一年演練,講解推演規則 ?擺盤(pán) ?推演 ?填寫(xiě)財務(wù)報表 3、知識點(diǎn)講授:定價(jià)策略 ?定價(jià)增值 ?定價(jià)思維 ?定價(jià)實(shí)踐 |
下午 13:30-17:30 | 學(xué)員進(jìn)行第二年Q1、Q2推演 盤(pán)面點(diǎn)評 知識點(diǎn)講解:客戶(hù)策略 ?客戶(hù)分類(lèi) ?Focus關(guān)鍵客戶(hù) ?剔除無(wú)價(jià)值客戶(hù) ?相關(guān)案例講解 學(xué)員進(jìn)行第二年Q3、Q4推演 盤(pán)面點(diǎn)評 知識點(diǎn)講解:營(yíng)銷(xiāo)傳播策略 ?顧客知覺(jué) ?進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)傳播 ?相關(guān)案例講解 學(xué)員進(jìn)行第三年Q1、Q2推演 盤(pán)面點(diǎn)評 | |
第二天 | 上午 8:30-12:00 | 第一天課程回顧 學(xué)員進(jìn)行第三年Q3、Q4推演 盤(pán)面點(diǎn)評 知識點(diǎn)講解:營(yíng)銷(xiāo)傳播策略細分市場(chǎng)與目標營(yíng)銷(xiāo) ?市場(chǎng)細分選擇 ?目標市場(chǎng),案例 直復營(yíng)銷(xiāo)介紹 學(xué)員進(jìn)行第四年Q1、Q2推演 盤(pán)面點(diǎn)評 |
下午 13:30-17:00 | 學(xué)員進(jìn)行第四年Q3、Q4推演 盤(pán)面點(diǎn)評 知識點(diǎn)講解:競爭優(yōu)勢與對策 ?競爭分析 ?主要競爭戰略 ?建立競爭優(yōu)勢的主要途徑 ?相關(guān)案例講解 學(xué)員進(jìn)行第五年Q1~Q4推演 ·盤(pán)面點(diǎn)評 4、知識點(diǎn)講解:實(shí)戰工具——營(yíng)銷(xiāo)蜘蛛圖 ?客戶(hù)選擇因素 ?競爭對比 ?改進(jìn)目標 ?行動(dòng)力 5、課程知識點(diǎn)總結 6、分享學(xué)習體會(huì )與收獲,制定自身行動(dòng)方案 |
公司核心業(yè)務(wù)包括旅行式團建、培訓式團建、主題式團建、策劃式團建、體育式團建、戶(hù)外式團建。起贏(yíng)培訓不斷追求團建產(chǎn)品創(chuàng )新與服務(wù)超越,致力于打造成為中國最具影響力與創(chuàng )新力的團隊建設品牌。
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