第一部分 課程概述

1.1問(wèn)題與困惑

營(yíng)銷(xiāo)是決定任何一個(gè)企業(yè)的生命線(xiàn)，而激烈的市場(chǎng)競爭往往讓營(yíng)銷(xiāo)者無(wú)所適從：

困惑一 爭奪客戶(hù)無(wú)思路——市場(chǎng)競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，爭奪每一個(gè)客戶(hù)都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門(mén)？

困惑二 區域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟環(huán)境與文化環(huán)境差異極大，同樣的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)，可能收獲完全不同的結果，怎樣才能消弭地區差異，找到恒定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略

困惑三 營(yíng)銷(xiāo)戰略下不去——總部定的戰略，到銷(xiāo)售一線(xiàn)已經(jīng)面目全非，預期的效果完全無(wú)法實(shí)現，怎樣才能提升銷(xiāo)售人員的意識和能力？

困惑四 又愛(ài)又恨老客戶(hù)——老客戶(hù)若即若離，怎樣讓他們遠離來(lái)自其它公司的誘惑？

困惑五 前端后端配合差——銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售管理部門(mén)、銷(xiāo)售支持部門(mén)、財務(wù)部門(mén)缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢

1.2 解決思路

沙盤(pán)特訓營(yíng)致勝營(yíng)銷(xiāo)課程圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理框架，使學(xué)員深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)與手段之間的關(guān)系。課程圍繞這樣一個(gè)邏輯框架展開(kāi)：

課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最為關(guān)鍵的理念，強調了“從營(yíng)銷(xiāo)的視角出發(fā)，避免產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷(xiāo)售與競爭對手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領(lǐng)學(xué)員通過(guò)課程跳出一成不變的“要資源、拼價(jià)格”的低效競爭思維，建立當前營(yíng)銷(xiāo)局面下的獨到優(yōu)勢，進(jìn)而提升本企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)中的綜合競爭實(shí)力。

課程對于“營(yíng)銷(xiāo)設計的系統性”給予了貫穿始終的強調，強調了對于市場(chǎng)局面、對于客戶(hù)和對于競爭的分析是任何有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的基礎，這樣就很好地詮釋了營(yíng)銷(xiāo)總體戰略與具體市場(chǎng)之間戰術(shù)的聯(lián)系，詮釋了營(yíng)銷(xiāo)規劃與銷(xiāo)售執行之間的關(guān)聯(lián)與差異，也就為一線(xiàn)銷(xiāo)售與后臺支持人員高效配合奠定了基礎

在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現方面，課程以營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中經(jīng)典的4P理論（Product產(chǎn)品/Price價(jià)格/Place管道/Promotion促銷(xiāo)）為載體，為學(xué)員提供了系統學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)理念的機會(huì )

1.3課程方案

1.3.1課程目標

● 宏觀(guān)了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和過(guò)程。

● 提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的執行力

● 完成思維模式從“銷(xiāo)售導向”向“市場(chǎng)導向”的轉變

● 學(xué)習建立競爭優(yōu)勢的基本方法

1.3.2授課形式

● 整個(gè)個(gè)課程模擬五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)型組織的相互競爭，學(xué)員被分配到這五個(gè)模擬公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰。競爭之初，每家公司都有一定量的存量客戶(hù)，同時(shí)還有大量增量客戶(hù)可以爭取，并且客戶(hù)的購買(mǎi)偏好各不相同。學(xué)員要在目標客戶(hù)、細分市場(chǎng)、產(chǎn)品策略、定價(jià)和促銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售和服務(wù)人員配備、管道選擇等一系列問(wèn)題上進(jìn)行決策和運營(yíng)。

● 在知識傳授方面，采用以核心知識描述>案例左證>沙盤(pán)仿真實(shí)踐>知識精華提煉>學(xué)員研討分析為主軸的體驗式參與式的教學(xué)模式,使學(xué)員愉快主動(dòng)地投入學(xué)習之中,并在切身參與營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的過(guò)程里,有效地強化知識的吸收和理解,并對實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作形成直接的指導和借鑒。

● 從靜態(tài)角度，沙盤(pán)模擬分布了三個(gè)職能部門(mén)——服務(wù)中心、銷(xiāo)售中心、營(yíng)銷(xiāo)中心，由3—6名學(xué)員分角色管理各部門(mén)，形成同一市場(chǎng)內競爭的6—8個(gè)公司或事業(yè)部；

● 從動(dòng)態(tài)角度，整個(gè)沙盤(pán)推演過(guò)程呈現了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的兩種流：客戶(hù)流、訂單流。

1.3.3課程設置

● 課程對象：高層管理者、區域或業(yè)務(wù)部門(mén)的管理者、骨干銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)支持部門(mén)骨干

● 標準授課時(shí)長(cháng)：2天

● 參訓人數：30人以?xún)?/span>

1.3.4 沙盤(pán)盤(pán)面示意圖

第二部分 課程核心知識點(diǎn)結構

● 營(yíng)銷(xiāo)系統設計的基本思路。

● 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論解析

● 營(yíng)銷(xiāo)定位理論與方法

● 營(yíng)銷(xiāo)思維中客戶(hù)價(jià)值判定方法與實(shí)踐

● 營(yíng)銷(xiāo)4P極其深入解析：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)

● 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐工具演練

第三部分 課程講授流程