營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理——卓越銷(xiāo)售團隊打造

課程背景：

企業(yè)生存發(fā)展的根本在于盈利，擴大盈利在于利潤。銷(xiāo)售總額－成本＝利潤，這一切都說(shuō)明企業(yè)的直接盈利來(lái)源于銷(xiāo)售，銷(xiāo)售來(lái)自于“營(yíng)銷(xiāo)團隊”。工欲善其事，必先利其器，先要打造出一支卓越的營(yíng)銷(xiāo)團隊。

營(yíng)銷(xiāo)團隊的打造，是營(yíng)銷(xiāo)管理者，營(yíng)銷(xiāo)團隊領(lǐng)頭人的必要工作。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的不斷升級，營(yíng)銷(xiāo)不單依靠銷(xiāo)售人員的個(gè)人力量，還需要在個(gè)人的基礎上，建立營(yíng)銷(xiāo)團隊，用系統化的方法去管理營(yíng)銷(xiāo)團隊，高效完成團隊銷(xiāo)售任務(wù)。

課程收益：

通過(guò)沙盤(pán)推演活動(dòng)，讓大家意識到團隊合作的重要性，團隊智慧高于個(gè)人智慧，團隊對于個(gè)人的有效幫助

標準化營(yíng)銷(xiāo)團隊體系規劃，讓營(yíng)銷(xiāo)管理者更加清晰目標和團隊管理思路

提升營(yíng)銷(xiāo)團隊管理中的會(huì )議管理、學(xué)習管理和輔導訓練管理

幫助營(yíng)銷(xiāo)人員設立有效目標及實(shí)現目標的方法，并有效激勵員工給到一套行之有效的管理工具

課程時(shí)間：2天， 6小時(shí)/天

課程對象：營(yíng)銷(xiāo)總監、營(yíng)銷(xiāo)主管、區域經(jīng)理

課程方式：講授、情景演練、小組練習、案例討論、實(shí)戰演練、視頻教學(xué)等

課程大綱

第一講：塑造優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團隊

思考：在你的公司里，你認為最有價(jià)值的是什么？

一、“人”字的意義

1. 客戶(hù)

2. 員工

二、團隊的價(jià)值

三、優(yōu)秀團隊的七個(gè)特征

1. 明確的團隊目標

2. 資源共享

3. 不同的團隊角色

案例分享：西游記團隊

4. 良好的溝通

5. 共同的價(jià)值觀(guān)和行為規范

6. 歸屬感

7. 有效授權

四、營(yíng)銷(xiāo)團隊存在的問(wèn)題

思考：你這支團隊的現狀是否令您滿(mǎn)意？是否還有一些讓您頭痛的事情。請將這些事情或問(wèn)題寫(xiě)在《學(xué)員手冊》上

1. 銷(xiāo)售團隊常見(jiàn)的六大頑癥

1）銷(xiāo)售人員懶散疲憊

2）銷(xiāo)售動(dòng)作混亂

3）銷(xiāo)售人員帶著(zhù)顧客跑

4）銷(xiāo)售團隊“雞肋”充斥

5）好人找不來(lái)，能人留不住

6）銷(xiāo)售業(yè)績(jì)動(dòng)蕩難測

沙盤(pán)推演：如何走出去

二、優(yōu)秀團隊管理者的基本素養

1. 管理者的定義

2. 專(zhuān)業(yè)人才與管理人才的區別

3. 管理者的定位

4. 團隊管理的風(fēng)格與類(lèi)型

5. 樹(shù)立你在團隊里影響力的兩個(gè)重要因素

第二講：營(yíng)銷(xiāo)團隊體系規劃的“六脈神劍” 

一、設計目標

1. 按時(shí)間規劃

1）短期目標

2）長(cháng)期目標

2. 完整目標體系

1）業(yè)績(jì)指標

a業(yè)績(jì)指標的設計步驟

b業(yè)績(jì)指標的設計方法

2）客戶(hù)增長(cháng)指標

3）客戶(hù)滿(mǎn)意度指標

4）管理指標

二、確定流程

1. 確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的重要性

1）避免工作中的隨意性和誤差

2）發(fā)現業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問(wèn)題

3）減少銷(xiāo)售人員的工作量

4）快速培養新人上手

2. 六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程

1）銷(xiāo)售人員甄選錄用流程

2）銷(xiāo)售人員階段考核管理流程

3）銷(xiāo)售過(guò)程管理流程

4）客戶(hù)信息管理流程

5）合同及物流管理流程

6）應收賬款管理流程

三、市場(chǎng)劃分

1. 按區域劃分：區域型銷(xiāo)售組織模式

2. 按產(chǎn)品劃分：產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織模式

3. 按客戶(hù)群劃分：客戶(hù)型銷(xiāo)售組織模式

討論：您的公司現在是如何劃分市場(chǎng)的，您覺(jué)得還有更合適的方法嗎？

四、內部組織

1. 設計銷(xiāo)售組織架構

2. 制定職位說(shuō)明書(shū)

實(shí)踐：動(dòng)手來(lái)設計或畫(huà)出自己所屬區域的銷(xiāo)售組織架構

五、人員編制

1. 增加一個(gè)銷(xiāo)售人員意味著(zhù)什么？

2. 工作小時(shí)計量法

小組討論：你們現在管轄的人員是超編還是空編，人員數量設置是否合理？

六、薪酬制度

1 . 薪酬制度設計的基本原則

1）確保公司的利潤目標

2）具有市場(chǎng)競爭力

3）具有激勵性和鼓動(dòng)性

4）兼顧“唯我獨尊”和“陽(yáng)光普照”

5）有助于提高員工忠誠度

2 . 銷(xiāo)售人員薪酬的組成部分：薪酬示意圖

小組討論：你覺(jué)得現有薪酬是否合理，還能如何進(jìn)行優(yōu)化

第三講：營(yíng)銷(xiāo)團隊日常管理

一、會(huì )議管理

1. 早會(huì )制度和流程

情景演練：各小組組織一個(gè)早會(huì )并展現

2. 夕會(huì )制度和流程

3. 例會(huì )管理制度

4. 銷(xiāo)售例會(huì )的常規目標

5. 銷(xiāo)售例會(huì )召開(kāi)的要點(diǎn)

二、學(xué)習管理

1. 學(xué)習內容

1）產(chǎn)品學(xué)習

2）政策學(xué)習

3）技能學(xué)習

2. 學(xué)習方式

1）線(xiàn)上學(xué)習

a視頻、音頻

b借助APP

案例演示：名師IP

c微信群學(xué)習

2）線(xiàn)下學(xué)習

3）集中式學(xué)習

4）一對一學(xué)習

3. 學(xué)習內容考核方式

三、訓練輔導管理

1. 訓練和輔導的區別

2. 訓練和輔導的最佳時(shí)機

3. 訓練和輔導的操作方法

現場(chǎng)演練：訓練和輔導

4. FABE推薦的技巧

第四講：營(yíng)銷(xiāo)人員的目標管理與考核激勵

一、目標管理

1. 目標的重要性

現場(chǎng)做一做：請寫(xiě)出自己生活或工作上的三個(gè)目標

2. 目標制定的SMART原則

1）具體的

2）可衡量的

3）能夠達到的

4）相關(guān)的

5）有時(shí)限的

3. 營(yíng)銷(xiāo)人員目標制定技巧

1）因人而異

2）目標視覺(jué)化

4. 營(yíng)銷(xiāo)人員的PDCA目標循環(huán)管理

5. 營(yíng)銷(xiāo)人員活動(dòng)量管理

二、營(yíng)銷(xiāo)人員考核

1. 考核的原則

1）三公原則

2）三嚴原則

2. 考核面談的注意事項

3. 面談前的準備

4. 員工績(jì)效溝通六步驟法

學(xué)以致用：如何與員工做好績(jì)效溝通

三、營(yíng)銷(xiāo)人員激勵

1. 優(yōu)秀公司對營(yíng)銷(xiāo)人員激勵方式

1）安利公司的成功激勵法

2）平安保險公司的員工激勵法

2. 激勵三要素

3. 馬斯洛的需求理論

4. 激勵的方式

1）物質(zhì)激勵和精神激勵

2）內容型激勵和過(guò)程型激勵

3）激勵對象的多樣化

4）激勵方法的多樣化

第五講：營(yíng)銷(xiāo)管理工具及使用

一、營(yíng)銷(xiāo)日報表

二、客戶(hù)資料表

三、工作日志

情景再現：現場(chǎng)拿出工作日志填寫(xiě)及注意事項

四、意向客戶(hù)進(jìn)度管理表

五、管理表格的推進(jìn)與督導

1. 抵觸不填寫(xiě)時(shí)

2. 填寫(xiě)時(shí)敷衍

3. 填完不利用時(shí)

六、營(yíng)銷(xiāo)管理軟件

第六講：營(yíng)銷(xiāo)團隊氛圍打造

一、制度+流程+人情

1. 制度管人

2. 流程管事

3. 人情調劑平衡

案例分析：團隊管理中常見(jiàn)情況分析

二、團隊日?；顒?dòng)開(kāi)展

1. 聚餐唱歌

2. 生日會(huì )

3. 戶(hù)外活動(dòng)

…

三、獎項設計

1. 業(yè)績(jì)獎

2. 精進(jìn)獎

3. 服務(wù)獎

附帶工具：

1. 營(yíng)銷(xiāo)日報表

2. 客戶(hù)資料表

3. 工作日志

4. 意向客戶(hù)進(jìn)度管理表