?360°營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)課程

?授課時(shí)間：2-3天（12-18小時(shí)）

?教學(xué)特點(diǎn)：學(xué)員模擬操作+軟件運營(yíng)+動(dòng)態(tài)數據分析+講師分析點(diǎn)評

學(xué)員對象：營(yíng)銷(xiāo)總監、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、中高層管理者、二級公司的經(jīng)營(yíng)管理者、各區域分銷(xiāo)商、代理商

【針對問(wèn)題】

  作為公司利潤來(lái)源的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在現實(shí)中扮演著(zhù)重要角色，然而，在被公司寄予厚望的各個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)系統，常常碰到下屬問(wèn)題：

 ★ 公司上下都知道營(yíng)銷(xiāo)很關(guān)鍵，但是企業(yè)里真正懂營(yíng)銷(xiāo)的人不多；

 ★ 銷(xiāo)售人員總認為只要產(chǎn)品賣(mài)出去就萬(wàn)事大吉，付款是遲早的事，干嘛這么著(zhù)急催款，影響了客戶(hù)關(guān)系；

 ★ 銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售新產(chǎn)品不積極，老覺(jué)得難度大，好處不多；

 ★ 看到競爭對手降價(jià)或促銷(xiāo)，銷(xiāo)售人員也要求公司降價(jià)和促銷(xiāo)，以緩解他們的短期壓力；

 ★ 客戶(hù)服務(wù)部門(mén)經(jīng)常抱怨公司服務(wù)流程和服務(wù)規格要求過(guò)高，他們不知道服務(wù)是公司競爭力的一個(gè)體現；

 ★ 技術(shù)部經(jīng)常和市場(chǎng)部掐架，技術(shù)部推出一個(gè)全新產(chǎn)品，市場(chǎng)部老說(shuō)沒(méi)有足夠的需求。

【培訓目標】

    1.  全面掌握公司經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面，包括：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略、客戶(hù)細分戰略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的運營(yíng)管理、人力資源管理、公司財務(wù)管理等；

    2.  學(xué)會(huì )用戰略的視角整體化地看待營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的執行力；

    3.  學(xué)會(huì )市場(chǎng)細分、區域市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略規劃、資源分配、市場(chǎng)策劃和實(shí)施等；

    4.  完成思維模式從“銷(xiāo)售導向”向“顧客導向”的轉變，通過(guò)對客戶(hù)和細分市場(chǎng)的關(guān)注實(shí)現差異化的產(chǎn)品和服務(wù)定位，建立動(dòng)態(tài)的競爭性營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念；

    5.  學(xué)會(huì )用財務(wù)指標和數據監控營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的針對性和邊際回報。

【學(xué)員收獲】

    1.  掌握公司運營(yíng)中，市場(chǎng)、客戶(hù)、員工、財務(wù)等多方面因素的相互關(guān)聯(lián)作用；

    2.  從對銷(xiāo)量負責，轉變成對市場(chǎng)負責，注重客戶(hù)價(jià)值；

    3.  從短期銷(xiāo)售轉變到銷(xiāo)售配合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略需要；

    4.  學(xué)會(huì )用財務(wù)指標和數據監控營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的針對性；

    5.  學(xué)會(huì )以點(diǎn)帶面的工作方法，做一個(gè)客戶(hù)帶一片客戶(hù)；

    6.  學(xué)會(huì )分析客戶(hù)價(jià)值并做客戶(hù)和市場(chǎng)細分的邊際回報分析。

【模擬場(chǎng)景】

      ■本課程逼真的模擬一個(gè)以營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)類(lèi)公司的全面經(jīng)營(yíng)，在市場(chǎng)中共有5-6家實(shí)力相當的競爭公司，如何在未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展中，獲得更大的市場(chǎng)份額，追逐卓越利潤，在競爭中脫穎而出，是每個(gè)公司面臨的挑戰！

      ■市場(chǎng)中共分為四類(lèi)客戶(hù)：價(jià)格趨向、品牌趨向、服務(wù)趨向、質(zhì)量趨向，在選擇供應商的過(guò)程中，每類(lèi)客戶(hù)都有各自的選擇偏好的先后順序，從而構成諸多的細分市場(chǎng)。

      ■每家公司需要模擬公司經(jīng)營(yíng)的各種決策：我的目標客戶(hù)是誰(shuí)，我要占領(lǐng)什么樣的市場(chǎng)，我要提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，我需要建立什么樣的品牌形象，我要如何定價(jià)，我要如何宣傳自己，需要投入多少市場(chǎng)費用，如何有效分配公司現有資源和費用，銷(xiāo)售、客服人員如何招聘和管理，如何去搶競爭對手的客戶(hù)，如何保護我的老客戶(hù)不會(huì )流失，我如何才能保證利潤，實(shí)現逐年盈利…

      ■學(xué)員們需要不斷嘗試、調整新的營(yíng)銷(xiāo)思路和企業(yè)運營(yíng)方式，在市場(chǎng)博弈中體會(huì )，營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)需要精心設計的過(guò)程，只有合理匹配資源，明確客戶(hù)與市場(chǎng)定位，保持執行和定位的一致性，再加上及時(shí)更具市場(chǎng)的變化調整自己的策略，才能夠運營(yíng)成功。

      ■課程中，實(shí)踐和理論并重，學(xué)員不僅掌握一個(gè)銷(xiāo)售類(lèi)公司經(jīng)營(yíng)全貌，同時(shí)對于如何做出產(chǎn)品間隔，如何分析竟爭對熱貼，如何選擇產(chǎn)品獨特賣(mài)點(diǎn)，如何做好產(chǎn)品定位、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略，如何決定廣告投放和促銷(xiāo)安排，如何發(fā)展、管理渠道資源，如何制定每年的年度經(jīng)營(yíng)計劃，結合相應的計劃制定工具，幫助學(xué)員順利應對實(shí)不工作的需求。

【授課方式】

    它采用沙盤(pán)模擬的方式，通過(guò)沙盤(pán)上展示出企業(yè)運營(yíng)的基本模式，并采用國內職能制分工的模式，模擬企業(yè)各職能部門(mén)間的合作、分工，最終達成相關(guān)的財務(wù)指標。

    在本培訓課程中，所有的經(jīng)營(yíng)指標均由實(shí)物代表，所以，參加者能夠清晰地觀(guān)察到每一步執行細節對于企業(yè)經(jīng)營(yíng)運作結果的影響，并通過(guò)財務(wù)報表及時(shí)了解到企業(yè)運營(yíng)的實(shí)際狀況。 

【學(xué)習要點(diǎn)】

經(jīng)營(yíng)管理方面：

  一、企業(yè)所處行業(yè)結構和競爭態(tài)勢分析

  二、企業(yè)內外部環(huán)境關(guān)鍵要素分析及工具運用

  三、 企業(yè)管理方法及競爭戰略的選擇

  四、企業(yè)全面管理能力與執行力

 專(zhuān)業(yè)能力方面：

  一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描

    ● 宏觀(guān)環(huán)境分析

    ● 主要宏觀(guān)環(huán)境的辨認和反映

  二、購買(mǎi)行為分析

    ● 消費者購買(mǎi)行為模式

    ● 影響消費者購買(mǎi)行為的主要因素

    ● 組織購買(mǎi)行為

    ● 組織購買(mǎi)的特點(diǎn)

  三、競爭分析

    ● 識別公司主要競爭者

    ● 分析競爭者

    ● 謀求顧客導向和競爭導向的平衡

  四、辨認市場(chǎng)細分和選擇目標市場(chǎng)

    ● 市場(chǎng)細分的層次和模式

    ● 市場(chǎng)目標化

  五、辨認市場(chǎng)細分和選擇目標市場(chǎng)

    ● 市場(chǎng)細分的層次和模式 

  六、產(chǎn)品特點(diǎn)與市場(chǎng)定位

    ● 如何實(shí)現差別化

    ● 開(kāi)發(fā)企業(yè)定位戰略

    ● 產(chǎn)品周期的營(yíng)銷(xiāo)戰略

  七、設計定價(jià)戰略與方案

    ● 產(chǎn)品定價(jià)方法

    ● 價(jià)格修訂

    ● 如何應對價(jià)格戰

  八、整合營(yíng)銷(xiāo)

    ● 營(yíng)銷(xiāo)職能的演變

    ● 內部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)

    ● 現代服務(wù)利潤鏈