解決方案銷(xiāo)售流程 LTC 與 CC3 鐵三角項目運作銷(xiāo)售沙盤(pán)模擬情景實(shí)戰演練

課程重點(diǎn)解決：

解決方案銷(xiāo)售項 目運作中的“難點(diǎn)”和銷(xiāo)售人員能力不足的“痛點(diǎn)”包括但不限于：線(xiàn)索收集、機會(huì )點(diǎn)發(fā)掘、客戶(hù)需求挖掘、客戶(hù)關(guān)系建立與拓展、解決方案制定和項目競爭策略制定等。課程圍繞華為競標運營(yíng)商傳 輸項目的完整過(guò)程視頻展開(kāi)，學(xué)員扮演案例中不同供應商，通過(guò)沙盤(pán)情景案例演練模式和老師講解和分析展開(kāi)，實(shí)現全場(chǎng)景浸泡式反轉課堂式學(xué)習來(lái)培養銷(xiāo)售精英和管理者。

完全模擬真實(shí)情景，學(xué)員將深入到案例情景演練中去思考如何解決項目運作的所有挑戰，老師結 合項目運作五個(gè)關(guān)鍵階段的實(shí)戰工具運用和學(xué)員演練輸出結果進(jìn)行詳細點(diǎn)評。從而實(shí)現老師帶領(lǐng)學(xué)員完整運作一個(gè)復雜項目的全過(guò)程。

教學(xué)期間讓學(xué)員看到項目運作中：1、客戶(hù)決策的全過(guò)程，2、競爭對手的競爭打法，3、自己運作項目的不足。教會(huì )學(xué)員 30 多套實(shí)戰工具和提升解決方案運作的能力和實(shí)戰技巧。同時(shí)將解決方案銷(xiāo)售的“道”，與項目運作中方法論“術(shù)”結合起來(lái)，并運用在銷(xiāo)售流程“法”和銷(xiāo)售工具“器”中。透過(guò) 2 天完整的學(xué)習，掌握解決方案銷(xiāo)售的：“道”—“法”—“術(shù)”—“器”，并將所學(xué)應用到企業(yè)實(shí)踐過(guò)程中，提高企業(yè)項目銷(xiāo)售成功率，并帶來(lái)可衡量的績(jì)效改善。 【學(xué)員對象】：銷(xiāo)售總經(jīng)理、產(chǎn)品總監、和銷(xiāo)售團隊主管、營(yíng)銷(xiāo)精英； 

【課時(shí)】：2 天+2 天夜（按照每月交付 2 天課程，配合教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)員完成情景模擬實(shí)戰演練項目策劃報告） 

【需求情況】： 

如今，客戶(hù)都具備了完善的采購流程和對供應商等級管理流程，因此企業(yè)應該重新設計規劃銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售流程必須與客戶(hù)的采購流程協(xié)調一致。企業(yè)在銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中會(huì )遇到：

1、如何確保銷(xiāo)售行為與客戶(hù)的采購行為相一致，

2、銷(xiāo)售人員如何清楚的了解自己的角色和職責，

3、企業(yè)如何為銷(xiāo)售

人員提供識別客戶(hù)需求的診斷方法等諸多問(wèn)題。

課程重點(diǎn)解決企業(yè)面臨的挑戰：諸如：1、降低銷(xiāo)售難度，提高完成銷(xiāo)售任務(wù)的人員比例；2、提高銷(xiāo)售團隊整體銷(xiāo)售目標完成的比例；3、提高贏(yíng)單率； 4、降低丟單率以及其它的比例；5、降低銷(xiāo)售人員的流失率。企業(yè)越是把銷(xiāo)售當成科學(xué)（而不是藝術(shù)）來(lái)看待，企業(yè)就越能獲得成功。從而提高企業(yè)整體銷(xiāo)售績(jì)效，牽引企業(yè)不斷壯大和發(fā)展。

【課程特色】： 

本課程通過(guò)三家高科技企業(yè)的銷(xiāo)售團隊圍繞集團大客戶(hù)的訂單展開(kāi)激烈競爭的視頻故事展開(kāi)，視頻中設計了不同企業(yè)的銷(xiāo)售人員在項目競標中與客戶(hù)互動(dòng)中容易犯的致命問(wèn)題的場(chǎng)景，以及這些問(wèn)題對銷(xiāo)售的影響。通過(guò)觀(guān)看、分組研討和老師點(diǎn)評。掌握銷(xiāo)售過(guò)程中如何與高層客戶(hù)溝通的有效方法，掌握的 EOAC 客戶(hù)拜訪(fǎng)模型。學(xué)習 “端到端”項目銷(xiāo)售運作管理成功經(jīng)驗。按照客戶(hù)項目招標采購流程指導學(xué)員深入研討。通過(guò)方法教授與情景案例實(shí)戰演練教學(xué)方法等，使學(xué)員掌握項目銷(xiāo)售中項目目標制定 SMART 原則，項目策略制定 SWOT 和形成項目運作策略方法，了解項目銷(xiāo)售中策略制定的“道”全貌。利用 5W2H 工具制定項目行動(dòng)計劃，和風(fēng)險評估工具，項目風(fēng)險規避措施模版，保障項目順利的進(jìn)行和結案。落實(shí)到“器”中。

【培訓方式】：項目運作六大情景模擬實(shí)戰演練、場(chǎng)景錄像、角色扮演、講授、小組研討、實(shí)戰點(diǎn)評分析。

【主要內容】：

第一天

一、銷(xiāo)售人員的角色定位和轉身（概念澄清與知識學(xué)習） 

銷(xiāo)售鐵三角的角色職責

? SALES 模型

? 銷(xiāo)售項目的領(lǐng)導者(SPD) 

? 客戶(hù)關(guān)系平臺的建立和維護者(AR)

? 全流程交易質(zhì)量的責任者(LTC) 

? 客戶(hù)群規劃的制定和執行 (ES) 

什么是銷(xiāo)售項目

背景故事：獵虎的故事

二、解決方案銷(xiāo)售項目運作特點(diǎn)與規律：（概念澄清與知識學(xué)習）

 ? 項目三大特性

? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目的三大特性

? 項目于顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目之間關(guān)系

典型案例：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目四大關(guān)鍵要素

顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目木桶原理

? 客戶(hù)關(guān)系

? 解決方案

? 商務(wù)融資

? 服務(wù)交付

三、市場(chǎng)拓展方法與實(shí)戰 （情景模擬實(shí)戰演練，市場(chǎng)培育線(xiàn)索收集）

? 客戶(hù)分析

? 宏觀(guān)環(huán)境分析

? 友商分析

? 自身分析

四、情景模擬實(shí)戰對抗演練一：解讀客戶(hù)痛點(diǎn)

? 銷(xiāo)售線(xiàn)索管理

 ? 客戶(hù)拜訪(fǎng)表（拜訪(fǎng)前的計劃與研究） 

? 客戶(hù)概況表（客戶(hù)、拜訪(fǎng)） 

? 關(guān)鍵人物表（演練）

【主要內容】：第二天

五、情景模擬實(shí)戰對抗演練二：建立客戶(hù)購買(mǎi)構想

? 痛苦與組織痛苦鏈（演練）客戶(hù)拜訪(fǎng)-評估表：PPVVC） ? 客戶(hù)決策表（演練）

? 解決方案差異化網(wǎng)絡(luò )表（客戶(hù)構想九宮圖演練）

六、情景模擬實(shí)戰對抗演練三：項目目標制定分析方法和工具 

? 項目信息收集的方法

? 銷(xiāo)售目標制定三重性（SMART 原則）

? 銷(xiāo)售團隊鐵三角的角色職責（售前、售中、售后）

? 銷(xiāo)售任務(wù)分解魚(yú)骨圖法

? 銷(xiāo)售里程碑規劃一覽表

? 銷(xiāo)售泳道圖和進(jìn)度計劃

七、情景模擬實(shí)戰對抗演練四：OKE 客戶(hù)關(guān)系拓展方法與實(shí)戰 

? 客戶(hù)關(guān)系定義

? 普遍客戶(hù)關(guān)系

? 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系

? 組織客戶(hù)關(guān)系

? 關(guān)鍵客戶(hù)痛點(diǎn)分析

? 客戶(hù)決策角色分析

? 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系分析工具—魚(yú)骨圖

? 客戶(hù)關(guān)系評估表（情景攻關(guān)主題）

? 發(fā)展教練

? 客戶(hù)關(guān)系拓展案例演練（結合教學(xué)錄像演練）

【主要內容】：第三天

八、情景模擬實(shí)戰對抗演練五：項目策略制定與策劃分析的方法 

? 情景演練項目案例（SWOT 分析/練習） 

? 情景演練項目案例（信息收集） 

? 情景演練項目案例（自身與友商分析） 

? 客戶(hù)分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶(hù)關(guān)系拓展演練

? 項目競爭策略制定（結合教學(xué)錄像的案例展開(kāi)演練） 

? 項目客戶(hù)攻關(guān)策略制定（結合教學(xué)錄像的案例展開(kāi)演練） 

? 項目解決方案策略制定（結合教學(xué)錄像的案例展開(kāi)演練）

【主要內容】：第四天

九、情景模擬實(shí)戰對抗演練六：項目風(fēng)險管理方法和實(shí)踐 ? 情景模擬實(shí)戰演練復盤(pán)

? 小組研討：解決方案式銷(xiāo)售項目成功方法總結？

? 小組研討：解決方案式銷(xiāo)售項目失敗原因分析？

十、總結：頒獎 

銷(xiāo)售強度檢查