《沖鋒險峻?-基金營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的蛻變》課程說(shuō)明書(shū)

課程背景：

根據基金研究院調研報告顯示截止2020年末近十年間基金公司數量增長(cháng)10倍，基金規模整體增長(cháng)400%至23萬(wàn)億元。而銀行渠道在基金投資全面爆發(fā)之際銷(xiāo)售份額市場(chǎng)占比卻由原先的50%下降至現在的22%，隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，線(xiàn)上信息獲取難度降低透明度提升基金投資更加的便利化，而且費用更低。這就反推線(xiàn)下基金銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)度的提升，以及從資產(chǎn)配置角度提供符合不同客戶(hù)背景的個(gè)性化定制化基金組合方案。

而在現實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中往往會(huì )出現以下問(wèn)題：從KYC角度來(lái)看客戶(hù)全面分析的深度不夠，對其需求以及潛在需求未做充分挖掘，這就使基金推薦過(guò)程中與基金銷(xiāo)售后遇到種種問(wèn)題。面對起伏不定的市場(chǎng)不知如何為客戶(hù)挑選符合其偏好持有體驗更好的基金產(chǎn)品。遇到影響KPI指標的指定基金銷(xiāo)售時(shí)缺乏營(yíng)銷(xiāo)策略的設計，無(wú)法深入挖掘產(chǎn)品的潛在營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)吸引客戶(hù)做出投資決策，造成客戶(hù)在后續持有過(guò)程中信心不足，凈值下降至合理區間時(shí)補倉意愿不足錯過(guò)了獲取更高收益的機會(huì )。缺少風(fēng)險控制策略與基金產(chǎn)品組合能力，導致客戶(hù)投資金額偏低，高額基金銷(xiāo)售信心不足。遇到虧損套牢客戶(hù)時(shí)，溝通邏輯與分析技巧不足，無(wú)法獲取信任以及幫客戶(hù)重新拾回信心。

課程目標：

本次訓練營(yíng)旨在讓理財經(jīng)理掌握“三力”分別是產(chǎn)品分析能力，客戶(hù)匹配能力，基金營(yíng)銷(xiāo)能力。實(shí)現理財經(jīng)理向基金績(jì)優(yōu)的蛻變。

本次課程通過(guò)案例導入、情景模擬、沙盤(pán)推演的實(shí)戰操作模式還原基金的分析、篩選、營(yíng)銷(xiāo)每一步的必做動(dòng)作。

通過(guò)研討與演練把話(huà)術(shù)與工具的應用當場(chǎng)掌握，有利于培訓結束后實(shí)戰過(guò)程中的落地。

課程收益：

1、掌握一套完整的客戶(hù)需求挖掘與基金產(chǎn)品匹配的技巧，與客戶(hù)建立長(cháng)久的信任關(guān)系。

2、定制化服務(wù)：針對合作銀行指定基金產(chǎn)品制作專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)工具包。

3、學(xué)會(huì )投資策略制定與基金產(chǎn)品自上而下的分析篩選技巧，通過(guò)提升專(zhuān)業(yè)度來(lái)樹(shù)立權威快速獲取客戶(hù)信任。

4、了解如何通過(guò)客戶(hù)的風(fēng)險偏好配置能夠滿(mǎn)足其風(fēng)險承受范圍內的基金產(chǎn)品，從而延長(cháng)客戶(hù)基金持有的時(shí)間來(lái)實(shí)現良好收益。

5、掌握基金售前、售中、售后的關(guān)鍵動(dòng)作來(lái)降低自身營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險。

6、重現營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到不同類(lèi)型客戶(hù)的八大場(chǎng)景，掌握一套完整的基金面談、分析推介、營(yíng)銷(xiāo)、促成、維護的工作方法與話(huà)術(shù)。

課程時(shí)長(cháng)：3天

課程對象：支行長(cháng)、理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等參與基金營(yíng)銷(xiāo)人員

教學(xué)方法：講授法、現場(chǎng)互動(dòng)、情景演練、案例分析等。

課程內容：

第一天：集中培訓 

第一講：行動(dòng)準則 —（學(xué)習目標）

情景：作為一個(gè)能讓客戶(hù)安心購買(mǎi)基金的客戶(hù)經(jīng)理要做到什么？

一、對客戶(hù)的充分了解

案例分析：“客戶(hù)忽然急于贖回造成損失錯過(guò)行情理財經(jīng)理被投訴”

學(xué)習目標：如何獲取客戶(hù)認同，快速接受基金產(chǎn)品。

1、客戶(hù)家庭財務(wù)診斷

2、客戶(hù)資產(chǎn)負債分析

3、客戶(hù)家庭結構分析

4、沖突點(diǎn)的尋找

5、顯性需求與隱性需求的挖掘

6、為客戶(hù)帶來(lái)“驚喜”的方案設計

7、有效促成

二、對市場(chǎng)的充分了解

案例分析：月度績(jì)優(yōu)理財經(jīng)理“我的千萬(wàn)基金業(yè)績(jì)只來(lái)自一位客戶(hù)”—理解市場(chǎng)的重要性。

學(xué)習目標：如何利用市場(chǎng)趨勢解讀給出客戶(hù)基金配置建議，做好售前準備工作。

1、股票市場(chǎng)上漲邏輯

2、債券市場(chǎng)上漲邏輯

3、主要風(fēng)向標的理解

4、理財市場(chǎng)現狀分析

5、常用評價(jià)指標解析

6、公募基金市場(chǎng)的發(fā)展

7、基金公司排名與擅長(cháng)領(lǐng)域的劃分

三、對產(chǎn)品的充分了解

案例分析：“客戶(hù)險些錯過(guò)的三倍大?；稹?nbsp;

學(xué)習目標：選擇符合客戶(hù)風(fēng)險偏好的基金，抓住關(guān)鍵需求點(diǎn)完成基金營(yíng)銷(xiāo)。

1、衡量產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度的標準

2、如何利用專(zhuān)業(yè)度獲取客戶(hù)的信任

3、與客戶(hù)需求相結合的產(chǎn)品推介

4、符合客戶(hù)背景的產(chǎn)品分析

5、客戶(hù)觸碰不到的優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域基金建立起來(lái)的橋梁

6、產(chǎn)品篩選工具的介紹

7、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的邏輯

8、挖掘產(chǎn)品 深層次的營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)

研討演練：如何讓客戶(hù)在我們這里安心購買(mǎi)基金產(chǎn)品。

四、基金產(chǎn)品的精準營(yíng)銷(xiāo)

情景：基金產(chǎn)品與客戶(hù)風(fēng)險偏好匹配的重要性。

1、客戶(hù)需求與現有資產(chǎn)配置的沖突尋找

2、基金產(chǎn)品如何正確選擇

3、自上而下的分析方法

4、透明度帶給客戶(hù)安全感

5、收益率激發(fā)客戶(hù)的興趣

6、風(fēng)險控制能力提升客戶(hù)的安全感

7、清晰的投資策略增強客戶(hù)的持有信心

8、從眾心理帶給客戶(hù)急迫性

第二講：純債基金營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、純債基金的客戶(hù)群體特征

1、存款類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)的轉化

2、風(fēng)險厭惡類(lèi)客戶(hù)

3、中短期剛需性支出客戶(hù)

4、國債客戶(hù)

二、營(yíng)銷(xiāo)案例—大額存單客戶(hù)的轉化

1、大額存單與純債基金的相同點(diǎn)挖掘

2、純債基金安全性上的保證

3、歷史的驗證

4、確定性的來(lái)源

三、純債基金分析

情景：全面解析能夠激發(fā)客戶(hù)需求的純債基金亮點(diǎn)。

1、債券基金的分類(lèi)與風(fēng)險收益比—理解各類(lèi)債基結構挖掘營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)與配置時(shí)機

2、利用債券安全來(lái)獲取客戶(hù)的信任

3、債券的收益來(lái)源—增強透明度讓客戶(hù)更加安心

4、運作方式—給客戶(hù)帶來(lái)的持有優(yōu)勢

5、債券市場(chǎng)走勢的風(fēng)向標

6、債券資產(chǎn)配置解析—增強客戶(hù)持基安全感

7、債券基金的優(yōu)勢與劣勢—降低客戶(hù)的心理預期

8、配置債券基金的最佳時(shí)機

四、純債基金的篩選與營(yíng)銷(xiāo)—挖掘符合客戶(hù)潛在心理需求的亮點(diǎn)

有效說(shuō)服客戶(hù)的關(guān)鍵技巧

1、基金公司選擇的理由—擅長(cháng)領(lǐng)域

2、基金經(jīng)理選擇的理由—能力鑒別

1）投資策略

2）執行力驗證

3）收益來(lái)源

3、基金產(chǎn)品的分析—收益來(lái)源與持有體驗

1）基金的構成

2）過(guò)往成績(jì)

3）牛熊對比

4）回撤控制

5）回撤修復

6）區間收益

4、優(yōu)勢的突出

5、如何匹配客戶(hù)的需求

6、為客戶(hù)解決的問(wèn)題

7、緊迫感的激發(fā)

8、促成技巧

研討演練：純債基金的優(yōu)勢如何匹配客戶(hù)的需求。

第二天：集中培訓 

第二講：固收+基金的營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、適合持有固收+基金的客戶(hù)群體解析

1、客戶(hù)風(fēng)險偏好的分析

2、了解客戶(hù)過(guò)往儲蓄習慣

3、儲蓄目標的確立

4、價(jià)值的放大

5、掌握客戶(hù)安全區

6、為客戶(hù)創(chuàng )造需求

二、營(yíng)銷(xiāo)案例分析—股票虧損客戶(hù)轉換

1、客戶(hù)背景分析

2、虧損原因剖析

3、優(yōu)化建議切入基金

4、長(cháng)期規劃的必要性

5、客戶(hù)儲蓄需求的延伸

6、矛盾的激發(fā)

7、攻守兼備的促成技巧

三、固收+產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)邏輯

情景：固收+產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)背景—為何成為理財產(chǎn)品的最佳替代

1、固收+產(chǎn)品的界定—如何更好介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢

1）產(chǎn)品結構

2）固收“+”策略

a、CPPI策略—安信穩健增值

b、擇時(shí)策略—廣發(fā)趨勢優(yōu)選

2、固收+收益的解讀如何做到攻守兼備

1）債券收益—穩健

2）股票收益—彈性

3）可轉債收益—多元

3、固收+資產(chǎn)配置策略—理財替代的理由

1）確保年度正收益

2）戰勝理財產(chǎn)品

3）5-8%中長(cháng)期收益的來(lái)源

四、固收+基金營(yíng)銷(xiāo)四大維度

1、固收+基金收益來(lái)源

2、安全性的保證

1）安全性評級

2）高比例配置產(chǎn)品解析

3）行業(yè)分散

4）最大回撤控制

3、定量分析—配置角度

4、定性分析—策略角度

研討演練：總結固收“+”基金產(chǎn)品分析的要點(diǎn)與滿(mǎn)足了客戶(hù)哪些需求

五、固收“+”基金營(yíng)銷(xiāo)案例沙盤(pán)

情景：沒(méi)有接觸過(guò)基金的王先生來(lái)存錢(qián)，如何推薦固收+基金產(chǎn)品

1、客戶(hù)心理探尋—如何滿(mǎn)足并升華客戶(hù)的理財需求

1) 客戶(hù)潛在需求挖掘

2）安全區的分析

3）基金產(chǎn)品推介策略—匹配需求

4）正確的引導

2、產(chǎn)品的選擇

1）基金經(jīng)理的優(yōu)勢—收益保證的緣由

2）投資策略的分析—為什么能降低風(fēng)險

3）與客戶(hù)熟悉領(lǐng)域貼合—以往投資產(chǎn)品范圍的重疊

4）安全性的體現

5）收益的體現

6）風(fēng)險的控制

3、對比加深印象

4、高效促成技巧

研討演練：如何有效推介固收+基金分別解決了客戶(hù)的哪些顧慮滿(mǎn)足了哪些需求

第三講：主動(dòng)管理型股票基金的營(yíng)銷(xiāo)技巧

情景：面對股票盈利客戶(hù)的拒絕時(shí)我們該如何做？

    一、營(yíng)銷(xiāo)案例分析—激進(jìn)型客戶(hù)

1、對于收益的追求

2、忽略風(fēng)險帶來(lái)的隱患

3、以概率的角度切入基金

4、股票型基金優(yōu)勢的體現

5、有效的促成技巧

    二、股票型基金營(yíng)銷(xiāo)“三板斧”

1、股票型基金細分種類(lèi)—為客戶(hù)選擇風(fēng)險偏好匹配的基金產(chǎn)品

1）價(jià)值型—穩健型客戶(hù)

2）成長(cháng)型—激進(jìn)型客戶(hù)

3）平衡型—具備投資經(jīng)驗客戶(hù)

研討演練：成長(cháng)型基金的分析技巧

2、估值吸引

3、策略致勝

二、股票型基金營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)解析

1、如何利用收益吸引客戶(hù)

2、捕獲激發(fā)客戶(hù)興趣的關(guān)鍵信息

3、專(zhuān)業(yè)度來(lái)讓客戶(hù)更有安全感

4、過(guò)往業(yè)績(jì)回測—堅定持基信心

5、風(fēng)格挑選—匹配客戶(hù)的“安全地帶”獲取認同

6、風(fēng)險的控制—激發(fā)配置信心

1）最大回撤

2）回撤修復

3）熊市的表現

研討演練：分析股票型基金的幾個(gè)維度，分別解決了虧損客戶(hù)的哪些異議。

三、股票型基金的營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)推演

案例分析：王小姐購買(mǎi)基金套牢，如何讓王小姐重拾信心再次購買(mǎi)基金？

1、虧損客戶(hù)正確引導流程

2、基金公司優(yōu)勢賽道分析—如何提升基金投資勝率

3、管理人隊伍—保駕護航信心增強

4、基金經(jīng)理的選擇—與套牢基金不同的風(fēng)格

5、降低擇時(shí)的失敗率—彌補基金介入擇時(shí)能力的不足

6、預判能力—收益的保證

7、為什么能夠長(cháng)期持有

8、穿越牛熊的過(guò)往業(yè)績(jì)—收益的源泉

9、高勝率解析

10、風(fēng)險控制能力分析

11、投資安撫—套牢基金過(guò)往分析

12、安撫后的有效促成

13、入場(chǎng)時(shí)機的優(yōu)勢

14、關(guān)鍵促成技巧

四、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)流程的解析

1、售前工作

2、售中工作

3、售后工作

4、分別滿(mǎn)足了客戶(hù)的哪些需求

研討演練：股票型基金完整營(yíng)銷(xiāo)流程的介紹，如何提升客戶(hù)持基信心與持有時(shí)長(cháng)。

第三天：半天集中培訓+半天通關(guān)

第四講：被動(dòng)跟蹤型股票指數基金營(yíng)銷(xiāo)技巧

情景：長(cháng)期投資有明確儲蓄目標客戶(hù)的首選。

一、案例分析

1、客戶(hù)顯性需求的分析獲取信任

2、現有儲蓄習慣帶來(lái)的不足

3、隱性需求的挖掘

4、矛盾點(diǎn)分析

5、指數基金帶來(lái)的優(yōu)勢

6、引導式促成

二、指數基金的分析技巧—尋找滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品亮點(diǎn)

1、鎖定寬基指數

2、指數基金的選擇—易方達創(chuàng )業(yè)板聯(lián)接A

1）投資策略的分析

2）基金經(jīng)理的介紹

3）過(guò)往業(yè)績(jì)對比

4）持有時(shí)間的建議

5）寬基指數基金的分析流程

3、創(chuàng )業(yè)板指數增強基金的分析—長(cháng)城創(chuàng )業(yè)板指數增強

1）指數增強基金的策略

2）選股能力

3）風(fēng)格因子

4）基金經(jīng)理的介紹

5）基金的投資策略

6）運作分析

7）資產(chǎn)組合分析

8）量化管理

研討演練：創(chuàng )業(yè)板指數增強基金與指數基金的區別哪些亮點(diǎn)如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

三、指數基金的營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)推演—攻守兼備緊迫感營(yíng)造的方法

案例指引：王阿姨存錢(qián)既想要給孩子買(mǎi)房也想要自己養老如何滿(mǎn)足她的需求。

1、需求的匹配

2、客戶(hù)現有資產(chǎn)情況分析

3、優(yōu)化后的方案

4、指數編制方案挖掘亮點(diǎn)

5、指數構成強調風(fēng)控

6、成分股分析引出未來(lái)收益的趨勢

7、 安全感的引導

1）投資標的透明化

2）為什么能獲取長(cháng)期收益

3）驗證策略的執行

4）如何控制風(fēng)險

8、自上而下的營(yíng)銷(xiāo)技巧—突出安全感

1）基金公司給到的安全感

2）產(chǎn)品的唯一性給到的吸引力

3）王牌基金經(jīng)理帶來(lái)收益的保證

4）投資策略讓一切變得更透明

5) 對比明星基金更顯優(yōu)勢

9、關(guān)鍵促成技巧

研討演練：一個(gè)基金當中存在著(zhù)哪些營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)的來(lái)源，分別是什么？

 第五講：風(fēng)險再平衡—定投與基金產(chǎn)品組合配置

情景：KPI指標基金如何在銷(xiāo)售的過(guò)程分散風(fēng)險的同時(shí)穩固收益。

一、定投策略

1、利用定投原理

2、開(kāi)始定投的最佳時(shí)機

1）最高點(diǎn)定投與最低點(diǎn)開(kāi)始定投的對比

2）月定投與周定投的對比

3、定投的頻率

4、定投標的的選擇

1）定投收益的對比

2）止盈點(diǎn)的設置

3）估值止盈的失靈？

5、定投指南

1）定投的意義

2）加減倉點(diǎn)位的選擇

3）標的的推薦

研討演練：選擇基金定投需要注意哪些事宜與能夠滿(mǎn)足客戶(hù)哪些訴求？

二、基金產(chǎn)品組合

1、資產(chǎn)配置的理念

1）單一產(chǎn)品的局限

2）分散的作用

3）有效降低波動(dòng)

2、大類(lèi)資產(chǎn)的選擇

1）配置比例的設計

2）對應解決的問(wèn)題

3、產(chǎn)品如何匹配

1）配置策略方案測算

2）收益的趨勢分析

3）波動(dòng)率解析

4）最低收益率

5）最大回撤的控制

三、基金產(chǎn)品組合的營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶(hù)現有資產(chǎn)情況分析

2、現有潛在風(fēng)險解析

3、矛盾點(diǎn)的尋找

4、基金產(chǎn)品的篩選

5、基金產(chǎn)品的組合

6、提供的解決方案

7、有效的促成

下午通關(guān)：

 一、銷(xiāo)售墊板的應用

1、宏觀(guān)經(jīng)濟的講解

2、大類(lèi)資產(chǎn)配置的原理

3、收益與風(fēng)險的控制

二、案例抽選

1、偏股票型基金營(yíng)銷(xiāo)案例

2、固收+基金營(yíng)銷(xiāo)案例

3、指數型基金營(yíng)銷(xiāo)案例

4、萬(wàn)能的定投營(yíng)銷(xiāo)案例

5、儲蓄目標明確型客戶(hù)

6、基金虧損型客戶(hù)

7、 初次接觸基金客戶(hù)

8、單一存款類(lèi)客戶(hù)