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沖鋒險峻?-基金營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的蛻變

《沖鋒險峻?-基金營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的蛻變》課程說(shuō)明書(shū)


課程背景:

根據基金研究院調研報告顯示截止2020年末近十年間基金公司數量增長(cháng)10倍,基金規模整體增長(cháng)400%至23萬(wàn)億元。而銀行渠道在基金投資全面爆發(fā)之際銷(xiāo)售份額市場(chǎng)占比卻由原先的50%下降至現在的22%,隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展,線(xiàn)上信息獲取難度降低透明度提升基金投資更加的便利化,而且費用更低。這就反推線(xiàn)下基金銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)度的提升,以及從資產(chǎn)配置角度提供符合不同客戶(hù)背景的個(gè)性化定制化基金組合方案。

而在現實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中往往會(huì )出現以下問(wèn)題:從KYC角度來(lái)看客戶(hù)全面分析的深度不夠,對其需求以及潛在需求未做充分挖掘,這就使基金推薦過(guò)程中與基金銷(xiāo)售后遇到種種問(wèn)題。面對起伏不定的市場(chǎng)不知如何為客戶(hù)挑選符合其偏好持有體驗更好的基金產(chǎn)品。遇到影響KPI指標的指定基金銷(xiāo)售時(shí)缺乏營(yíng)銷(xiāo)策略的設計,無(wú)法深入挖掘產(chǎn)品的潛在營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)吸引客戶(hù)做出投資決策,造成客戶(hù)在后續持有過(guò)程中信心不足,凈值下降至合理區間時(shí)補倉意愿不足錯過(guò)了獲取更高收益的機會(huì )。缺少風(fēng)險控制策略與基金產(chǎn)品組合能力,導致客戶(hù)投資金額偏低,高額基金銷(xiāo)售信心不足。遇到虧損套牢客戶(hù)時(shí),溝通邏輯與分析技巧不足,無(wú)法獲取信任以及幫客戶(hù)重新拾回信心。

課程目標

本次訓練營(yíng)旨在讓理財經(jīng)理掌握“三力”分別是產(chǎn)品分析能力,客戶(hù)匹配能力,基金營(yíng)銷(xiāo)能力。實(shí)現理財經(jīng)理向基金績(jì)優(yōu)的蛻變。

本次課程通過(guò)案例導入、情景模擬、沙盤(pán)推演的實(shí)戰操作模式還原基金的分析、篩選、營(yíng)銷(xiāo)每一步的必做動(dòng)作。

通過(guò)研討與演練把話(huà)術(shù)與工具的應用當場(chǎng)掌握,有利于培訓結束后實(shí)戰過(guò)程中的落地。

課程收益:

1、掌握一套完整的客戶(hù)需求挖掘與基金產(chǎn)品匹配的技巧,與客戶(hù)建立長(cháng)久的信任關(guān)系。

2、定制化服務(wù):針對合作銀行指定基金產(chǎn)品制作專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)工具包。

3、學(xué)會(huì )投資策略制定與基金產(chǎn)品自上而下的分析篩選技巧,通過(guò)提升專(zhuān)業(yè)度來(lái)樹(shù)立權威快速獲取客戶(hù)信任。

4、了解如何通過(guò)客戶(hù)的風(fēng)險偏好配置能夠滿(mǎn)足其風(fēng)險承受范圍內的基金產(chǎn)品,從而延長(cháng)客戶(hù)基金持有的時(shí)間來(lái)實(shí)現良好收益。

5、掌握基金售前、售中、售后的關(guān)鍵動(dòng)作來(lái)降低自身營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險。

6、重現營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到不同類(lèi)型客戶(hù)的八大場(chǎng)景,掌握一套完整的基金面談、分析推介、營(yíng)銷(xiāo)、促成、維護的工作方法與話(huà)術(shù)。

課程時(shí)長(cháng):3天

課程對象:支行長(cháng)、理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等參與基金營(yíng)銷(xiāo)人員

教學(xué)方法:講授法、現場(chǎng)互動(dòng)、情景演練、案例分析等。

課程內容:

第一天:集中培訓 

第一講:行動(dòng)準則 —(學(xué)習目標)

情景:作為一個(gè)能讓客戶(hù)安心購買(mǎi)基金的客戶(hù)經(jīng)理要做到什么?

一、對客戶(hù)的充分了解

案例分析:“客戶(hù)忽然急于贖回造成損失錯過(guò)行情理財經(jīng)理被投訴”

學(xué)習目標:如何獲取客戶(hù)認同,快速接受基金產(chǎn)品。

1、客戶(hù)家庭財務(wù)診斷

2、客戶(hù)資產(chǎn)負債分析

3、客戶(hù)家庭結構分析

4、沖突點(diǎn)的尋找

5、顯性需求與隱性需求的挖掘

6、為客戶(hù)帶來(lái)“驚喜”的方案設計

7、有效促成

二、對市場(chǎng)的充分了解

案例分析:月度績(jì)優(yōu)理財經(jīng)理“我的千萬(wàn)基金業(yè)績(jì)只來(lái)自一位客戶(hù)”—理解市場(chǎng)的重要性。

學(xué)習目標:如何利用市場(chǎng)趨勢解讀給出客戶(hù)基金配置建議,做好售前準備工作。

1、股票市場(chǎng)上漲邏輯

2、債券市場(chǎng)上漲邏輯

3、主要風(fēng)向標的理解

4、理財市場(chǎng)現狀分析

5、常用評價(jià)指標解析

6、公募基金市場(chǎng)的發(fā)展

7、基金公司排名與擅長(cháng)領(lǐng)域的劃分

三、對產(chǎn)品的充分了解

案例分析:“客戶(hù)險些錯過(guò)的三倍大?;稹?nbsp;

學(xué)習目標:選擇符合客戶(hù)風(fēng)險偏好的基金,抓住關(guān)鍵需求點(diǎn)完成基金營(yíng)銷(xiāo)。

1、衡量產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度的標準

2、如何利用專(zhuān)業(yè)度獲取客戶(hù)的信任

3、與客戶(hù)需求相結合的產(chǎn)品推介

4、符合客戶(hù)背景的產(chǎn)品分析

5、客戶(hù)觸碰不到的優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域基金建立起來(lái)的橋梁

6、產(chǎn)品篩選工具的介紹

7、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的邏輯

8、挖掘產(chǎn)品 深層次的營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)

研討演練:如何讓客戶(hù)在我們這里安心購買(mǎi)基金產(chǎn)品。

四、基金產(chǎn)品的精準營(yíng)銷(xiāo)

情景:基金產(chǎn)品與客戶(hù)風(fēng)險偏好匹配的重要性。

1、客戶(hù)需求與現有資產(chǎn)配置的沖突尋找

2、基金產(chǎn)品如何正確選擇

3、自上而下的分析方法

4、透明度帶給客戶(hù)安全感

5、收益率激發(fā)客戶(hù)的興趣

6、風(fēng)險控制能力提升客戶(hù)的安全感

7、清晰的投資策略增強客戶(hù)的持有信心

8、從眾心理帶給客戶(hù)急迫性

第二講:純債基金營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、純債基金的客戶(hù)群體特征

1、存款類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)的轉化

2、風(fēng)險厭惡類(lèi)客戶(hù)

3、中短期剛需性支出客戶(hù)

4、國債客戶(hù)

二、營(yíng)銷(xiāo)案例—大額存單客戶(hù)的轉化

1、大額存單與純債基金的相同點(diǎn)挖掘

2、純債基金安全性上的保證

3、歷史的驗證

4、確定性的來(lái)源

三、純債基金分析

情景:全面解析能夠激發(fā)客戶(hù)需求的純債基金亮點(diǎn)。

1、債券基金的分類(lèi)與風(fēng)險收益比—理解各類(lèi)債基結構挖掘營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)與配置時(shí)機

2、利用債券安全來(lái)獲取客戶(hù)的信任

3、債券的收益來(lái)源—增強透明度讓客戶(hù)更加安心

4、運作方式—給客戶(hù)帶來(lái)的持有優(yōu)勢

5、債券市場(chǎng)走勢的風(fēng)向標

6、債券資產(chǎn)配置解析—增強客戶(hù)持基安全感

7、債券基金的優(yōu)勢與劣勢—降低客戶(hù)的心理預期

8、配置債券基金的最佳時(shí)機

四、純債基金的篩選與營(yíng)銷(xiāo)—挖掘符合客戶(hù)潛在心理需求的亮點(diǎn)

有效說(shuō)服客戶(hù)的關(guān)鍵技巧

1、基金公司選擇的理由—擅長(cháng)領(lǐng)域

2、基金經(jīng)理選擇的理由—能力鑒別

1)投資策略

2)執行力驗證

3)收益來(lái)源

3、基金產(chǎn)品的分析—收益來(lái)源與持有體驗

1)基金的構成

2)過(guò)往成績(jì)

3)牛熊對比

4)回撤控制

5)回撤修復

6)區間收益

4、優(yōu)勢的突出

5、如何匹配客戶(hù)的需求

6、為客戶(hù)解決的問(wèn)題

7、緊迫感的激發(fā)

8、促成技巧

研討演練:純債基金的優(yōu)勢如何匹配客戶(hù)的需求。

第二天:集中培訓 

第二講:固收+基金的營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、適合持有固收+基金的客戶(hù)群體解析

1、客戶(hù)風(fēng)險偏好的分析

2、了解客戶(hù)過(guò)往儲蓄習慣

3、儲蓄目標的確立

4、價(jià)值的放大

5、掌握客戶(hù)安全區

6、為客戶(hù)創(chuàng )造需求

二、營(yíng)銷(xiāo)案例分析—股票虧損客戶(hù)轉換

1、客戶(hù)背景分析

2、虧損原因剖析

3、優(yōu)化建議切入基金

4、長(cháng)期規劃的必要性

5、客戶(hù)儲蓄需求的延伸

6、矛盾的激發(fā)

7、攻守兼備的促成技巧

三、固收+產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)邏輯

情景:固收+產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)背景—為何成為理財產(chǎn)品的最佳替代

1、固收+產(chǎn)品的界定—如何更好介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢

1)產(chǎn)品結構

2)固收“+”策略

a、CPPI策略—安信穩健增值

b、擇時(shí)策略—廣發(fā)趨勢優(yōu)選

2、固收+收益的解讀如何做到攻守兼備

1)債券收益—穩健

2)股票收益—彈性

3)可轉債收益—多元

3、固收+資產(chǎn)配置策略—理財替代的理由

1)確保年度正收益

2)戰勝理財產(chǎn)品

3)5-8%中長(cháng)期收益的來(lái)源

四、固收+基金營(yíng)銷(xiāo)四大維度

1、固收+基金收益來(lái)源

2、安全性的保證

1)安全性評級

2)高比例配置產(chǎn)品解析

3)行業(yè)分散

4)最大回撤控制

3、定量分析—配置角度

4、定性分析—策略角度

研討演練:總結固收“+”基金產(chǎn)品分析的要點(diǎn)與滿(mǎn)足了客戶(hù)哪些需求

五、固收“+”基金營(yíng)銷(xiāo)案例沙盤(pán)

情景:沒(méi)有接觸過(guò)基金的王先生來(lái)存錢(qián),如何推薦固收+基金產(chǎn)品

1、客戶(hù)心理探尋—如何滿(mǎn)足并升華客戶(hù)的理財需求

1) 客戶(hù)潛在需求挖掘

2)安全區的分析

3)基金產(chǎn)品推介策略—匹配需求

4)正確的引導

2、產(chǎn)品的選擇

1)基金經(jīng)理的優(yōu)勢—收益保證的緣由

2)投資策略的分析—為什么能降低風(fēng)險

3)與客戶(hù)熟悉領(lǐng)域貼合—以往投資產(chǎn)品范圍的重疊

4)安全性的體現

5)收益的體現

6)風(fēng)險的控制

3、對比加深印象

4、高效促成技巧

研討演練:如何有效推介固收+基金分別解決了客戶(hù)的哪些顧慮滿(mǎn)足了哪些需求

第三講:主動(dòng)管理型股票基金的營(yíng)銷(xiāo)技巧

情景:面對股票盈利客戶(hù)的拒絕時(shí)我們該如何做?

    一、營(yíng)銷(xiāo)案例分析—激進(jìn)型客戶(hù)

1、對于收益的追求

2、忽略風(fēng)險帶來(lái)的隱患

3、以概率的角度切入基金

4、股票型基金優(yōu)勢的體現

5、有效的促成技巧

    二、股票型基金營(yíng)銷(xiāo)“三板斧”

1、股票型基金細分種類(lèi)—為客戶(hù)選擇風(fēng)險偏好匹配的基金產(chǎn)品

1)價(jià)值型—穩健型客戶(hù)

2)成長(cháng)型—激進(jìn)型客戶(hù)

3)平衡型—具備投資經(jīng)驗客戶(hù)

研討演練:成長(cháng)型基金的分析技巧

2、估值吸引

3、策略致勝

二、股票型基金營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)解析

1、如何利用收益吸引客戶(hù)

2、捕獲激發(fā)客戶(hù)興趣的關(guān)鍵信息

3、專(zhuān)業(yè)度來(lái)讓客戶(hù)更有安全感

4、過(guò)往業(yè)績(jì)回測—堅定持基信心

5、風(fēng)格挑選—匹配客戶(hù)的“安全地帶”獲取認同

6、風(fēng)險的控制—激發(fā)配置信心

1)最大回撤

2)回撤修復

3)熊市的表現

研討演練:分析股票型基金的幾個(gè)維度,分別解決了虧損客戶(hù)的哪些異議。

三、股票型基金的營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)推演

案例分析:王小姐購買(mǎi)基金套牢,如何讓王小姐重拾信心再次購買(mǎi)基金?

1、虧損客戶(hù)正確引導流程

2、基金公司優(yōu)勢賽道分析—如何提升基金投資勝率

3、管理人隊伍—保駕護航信心增強

4、基金經(jīng)理的選擇—與套牢基金不同的風(fēng)格

5、降低擇時(shí)的失敗率—彌補基金介入擇時(shí)能力的不足

6、預判能力—收益的保證

7、為什么能夠長(cháng)期持有

8、穿越牛熊的過(guò)往業(yè)績(jì)—收益的源泉

9、高勝率解析

10、風(fēng)險控制能力分析

11、投資安撫—套牢基金過(guò)往分析

12、安撫后的有效促成

13、入場(chǎng)時(shí)機的優(yōu)勢

14、關(guān)鍵促成技巧

四、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)流程的解析

1、售前工作

2、售中工作

3、售后工作

4、分別滿(mǎn)足了客戶(hù)的哪些需求

研討演練:股票型基金完整營(yíng)銷(xiāo)流程的介紹,如何提升客戶(hù)持基信心與持有時(shí)長(cháng)。

第三天:半天集中培訓+半天通關(guān)

第四講:被動(dòng)跟蹤型股票指數基金營(yíng)銷(xiāo)技巧

情景:長(cháng)期投資有明確儲蓄目標客戶(hù)的首選。

一、案例分析

1、客戶(hù)顯性需求的分析獲取信任

2、現有儲蓄習慣帶來(lái)的不足

3、隱性需求的挖掘

4、矛盾點(diǎn)分析

5、指數基金帶來(lái)的優(yōu)勢

6、引導式促成

二、指數基金的分析技巧—尋找滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品亮點(diǎn)

1、鎖定寬基指數

2、指數基金的選擇—易方達創(chuàng )業(yè)板聯(lián)接A

1)投資策略的分析

2)基金經(jīng)理的介紹

3)過(guò)往業(yè)績(jì)對比

4)持有時(shí)間的建議

5)寬基指數基金的分析流程

3、創(chuàng )業(yè)板指數增強基金的分析—長(cháng)城創(chuàng )業(yè)板指數增強

1)指數增強基金的策略

2)選股能力

3)風(fēng)格因子

4)基金經(jīng)理的介紹

5)基金的投資策略

6)運作分析

7)資產(chǎn)組合分析

8)量化管理

研討演練:創(chuàng )業(yè)板指數增強基金與指數基金的區別哪些亮點(diǎn)如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

三、指數基金的營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)推演—攻守兼備緊迫感營(yíng)造的方法

案例指引:王阿姨存錢(qián)既想要給孩子買(mǎi)房也想要自己養老如何滿(mǎn)足她的需求。

1、需求的匹配

2、客戶(hù)現有資產(chǎn)情況分析

3、優(yōu)化后的方案

4、指數編制方案挖掘亮點(diǎn)

5、指數構成強調風(fēng)控

6、成分股分析引出未來(lái)收益的趨勢

7、 安全感的引導

1)投資標的透明化

2)為什么能獲取長(cháng)期收益

3)驗證策略的執行

4)如何控制風(fēng)險

8、自上而下的營(yíng)銷(xiāo)技巧—突出安全感

1)基金公司給到的安全感

2)產(chǎn)品的唯一性給到的吸引力

3)王牌基金經(jīng)理帶來(lái)收益的保證

4)投資策略讓一切變得更透明

5) 對比明星基金更顯優(yōu)勢

9、關(guān)鍵促成技巧

研討演練:一個(gè)基金當中存在著(zhù)哪些營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)的來(lái)源,分別是什么?

 第五講:風(fēng)險再平衡—定投與基金產(chǎn)品組合配置

情景:KPI指標基金如何在銷(xiāo)售的過(guò)程分散風(fēng)險的同時(shí)穩固收益。

一、定投策略

1、利用定投原理

2、開(kāi)始定投的最佳時(shí)機

1)最高點(diǎn)定投與最低點(diǎn)開(kāi)始定投的對比

2)月定投與周定投的對比

3、定投的頻率

4、定投標的的選擇

1)定投收益的對比

2)止盈點(diǎn)的設置

3)估值止盈的失靈?

5、定投指南

1)定投的意義

2)加減倉點(diǎn)位的選擇

3)標的的推薦

研討演練:選擇基金定投需要注意哪些事宜與能夠滿(mǎn)足客戶(hù)哪些訴求?

二、基金產(chǎn)品組合

1、資產(chǎn)配置的理念

1)單一產(chǎn)品的局限

2)分散的作用

3)有效降低波動(dòng)

2、大類(lèi)資產(chǎn)的選擇

1)配置比例的設計

2)對應解決的問(wèn)題

3、產(chǎn)品如何匹配

1)配置策略方案測算

2)收益的趨勢分析

3)波動(dòng)率解析

4)最低收益率

5)最大回撤的控制

三、基金產(chǎn)品組合的營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶(hù)現有資產(chǎn)情況分析

2、現有潛在風(fēng)險解析

3、矛盾點(diǎn)的尋找

4、基金產(chǎn)品的篩選

5、基金產(chǎn)品的組合

6、提供的解決方案

7、有效的促成


下午通關(guān):

 一、銷(xiāo)售墊板的應用

1、宏觀(guān)經(jīng)濟的講解

2、大類(lèi)資產(chǎn)配置的原理

3、收益與風(fēng)險的控制

二、案例抽選

1、偏股票型基金營(yíng)銷(xiāo)案例

2、固收+基金營(yíng)銷(xiāo)案例

3、指數型基金營(yíng)銷(xiāo)案例

4、萬(wàn)能的定投營(yíng)銷(xiāo)案例

5、儲蓄目標明確型客戶(hù)

6、基金虧損型客戶(hù)

7、 初次接觸基金客戶(hù)

8、單一存款類(lèi)客戶(hù)


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