《征戰雪峰?-挑戰式銷(xiāo)售技巧訓練》課程說(shuō)明書(shū)

【課程背景】

在當今時(shí)代，銀行不僅面臨著(zhù)來(lái)自其他銀行的壓力，更是直面互聯(lián)網(wǎng)金融的巨大挑戰?；ヂ?lián)網(wǎng)強勢圍剿，銀行網(wǎng)點(diǎn)用功能吸引流量的傳統打法，已經(jīng)隨著(zhù)它的客戶(hù)，一起老去；在低認知度的產(chǎn)品上，低成本的互聯(lián)網(wǎng)擁有絕對優(yōu)勢，過(guò)去幾年，絕大部分低認知度產(chǎn)品的增量都被互聯(lián)網(wǎng)拿走；獲客渠道式微、用戶(hù)洞察能力欠缺、營(yíng)銷(xiāo)手段粗放等問(wèn)題，導致銀行獲客成本過(guò)高；有些銀行在業(yè)績(jì)增長(cháng)的壓力下，不斷強化短期銷(xiāo)售行為，造成客戶(hù)的信任度和忠誠度下降。

銀行已經(jīng)進(jìn)入“存量時(shí)代”，銀行想要走出困局，亟需優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)手段，重塑客戶(hù)關(guān)系，提升客戶(hù)黏性，讓客戶(hù)愿意來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，與銀行建立更深刻、更長(cháng)久、更穩固的關(guān)系。

【課程收益】

從營(yíng)銷(xiāo)1.0到營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)人員往往都是基于“產(chǎn)品”，解決客戶(hù)的當下的需求，然而，在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的當下，這樣的營(yíng)銷(xiāo)手段必然遭到嚴峻挑戰，讓客戶(hù)失去“非你不可”的理由。想要解決銀行困境，必然需要掌握全新的營(yíng)銷(xiāo)理念和技巧，挑戰客戶(hù)的認知，幫客戶(hù)規劃需求，與客戶(hù)形成長(cháng)期、深度的合作，就是營(yíng)銷(xiāo)4.0——挑戰式銷(xiāo)售的核心理念。

【教學(xué)形式】

情景案例+知識點(diǎn)講解+教學(xué)案例 

【課程時(shí)長(cháng)】 1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

導  入

1.關(guān)系維護式銷(xiāo)售的衰敗

2.如何與客戶(hù)持續成長(cháng)

第一章 模式突破:挑戰式銷(xiāo)售的邏輯

1.挑戰式營(yíng)銷(xiāo)-重塑客戶(hù)關(guān)系

2.站在更高的維度挑戰客戶(hù)認知

3.如何贏(yíng)得客戶(hù)的心智

第二章  指導能力：讓銷(xiāo)售方案與眾不同

1.“如何銷(xiāo)售”比“銷(xiāo)售什么”更重要

2.指導方案要揚長(cháng)避短

3.指導方案要以客戶(hù)需求為中心

4.銷(xiāo)售方案設計的六個(gè)步驟

第三章 因應能力：與客戶(hù)產(chǎn)生強烈共鳴

1.何為因應能力

2.關(guān)注決策者的真正目標與需求

3.如何營(yíng)銷(xiāo)決策者

4.減少可變因素

第四章 控制能力：強有力的過(guò)程控制

1.正確理解營(yíng)銷(xiāo)中的“控制”

2.控制能力貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程

3.控制能力能夠將客戶(hù)的異議轉為己用