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征戰雪峰?-挑戰式銷(xiāo)售技巧訓練

《征戰雪峰?-挑戰銷(xiāo)售技巧訓練》課程說(shuō)明書(shū)


【課程背景】

在當今時(shí)代,銀行不僅面臨著(zhù)來(lái)自其他銀行的壓力,更是直面互聯(lián)網(wǎng)金融的巨大挑戰?;ヂ?lián)網(wǎng)強勢圍剿,銀行網(wǎng)點(diǎn)用功能吸引流量的傳統打法,已經(jīng)隨著(zhù)它的客戶(hù),一起老去;在低認知度的產(chǎn)品上,低成本的互聯(lián)網(wǎng)擁有絕對優(yōu)勢,過(guò)去幾年,絕大部分低認知度產(chǎn)品的增量都被互聯(lián)網(wǎng)拿走;獲客渠道式微、用戶(hù)洞察能力欠缺、營(yíng)銷(xiāo)手段粗放等問(wèn)題,導致銀行獲客成本過(guò)高;有些銀行在業(yè)績(jì)增長(cháng)的壓力下,不斷強化短期銷(xiāo)售行為,造成客戶(hù)的信任度和忠誠度下降。

銀行已經(jīng)進(jìn)入“存量時(shí)代”,銀行想要走出困局,亟需優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)手段,重塑客戶(hù)關(guān)系,提升客戶(hù)黏性,讓客戶(hù)愿意來(lái)網(wǎng)點(diǎn),與銀行建立更深刻、更長(cháng)久、更穩固的關(guān)系。


【課程收益】

從營(yíng)銷(xiāo)1.0到營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代,營(yíng)銷(xiāo)人員往往都是基于“產(chǎn)品”,解決客戶(hù)的當下的需求,然而,在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的當下,這樣的營(yíng)銷(xiāo)手段必然遭到嚴峻挑戰,讓客戶(hù)失去“非你不可”的理由。想要解決銀行困境,必然需要掌握全新的營(yíng)銷(xiāo)理念和技巧,挑戰客戶(hù)的認知,幫客戶(hù)規劃需求,與客戶(hù)形成長(cháng)期、深度的合作,就是營(yíng)銷(xiāo)4.0——挑戰式銷(xiāo)售的核心理念。


【教學(xué)形式】

情景案例+知識點(diǎn)講解+教學(xué)案例 

【課程時(shí)長(cháng)】 1天,6小時(shí)/天

【課程大綱】

導  入

1.關(guān)系維護式銷(xiāo)售的衰敗

2.如何與客戶(hù)持續成長(cháng)


第一章 模式突破:挑戰式銷(xiāo)售的邏輯

1.挑戰式營(yíng)銷(xiāo)-重塑客戶(hù)關(guān)系

2.站在更高的維度挑戰客戶(hù)認知

3.如何贏(yíng)得客戶(hù)的心智


第二章  指導能力:讓銷(xiāo)售方案與眾不同

1.“如何銷(xiāo)售”比“銷(xiāo)售什么”更重要

2.指導方案要揚長(cháng)避短

3.指導方案要以客戶(hù)需求為中心

4.銷(xiāo)售方案設計的六個(gè)步驟


第三章 因應能力:與客戶(hù)產(chǎn)生強烈共鳴

1.何為因應能力

2.關(guān)注決策者的真正目標與需求

3.如何營(yíng)銷(xiāo)決策者

4.減少可變因素


第四章 控制能力:強有力的過(guò)程控制

1.正確理解營(yíng)銷(xiāo)中的“控制”

2.控制能力貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程

3.控制能力能夠將客戶(hù)的異議轉為己用


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