團建活動(dòng)專(zhuān)家

贏(yíng)戰山河?-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖


課程總綱】

山南為陽(yáng),山北為陰。河海環(huán)繞,流水不腐。

山河如鑒,陰陽(yáng)調和。鏡花水月,虛實(shí)相生。

大學(xué)之道,在明明德。營(yíng)銷(xiāo)之道,在于利善。


【課程定位】

1.使命:助力中國企業(yè)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)可復制、業(yè)務(wù)能閉環(huán)、競爭有優(yōu)勢的發(fā)展目標

2.愿景:成為最佳實(shí)踐的中國式營(yíng)銷(xiāo)體系版權產(chǎn)品

3.價(jià)值觀(guān):有靈魂、有溫度、有成長(cháng)

4.SLOGEN:與客戶(hù)同頻,做更懂客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)


【課程特色】

1.中國特色:構建符合國情的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系

2.身臨其境:沉浸電影式推進(jìn)的五幕營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

3.動(dòng)態(tài)場(chǎng)景:洞察人在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的表現和變化

4.營(yíng)銷(xiāo)利器:掌握一套可復制的SOP營(yíng)銷(xiāo)工具

5.實(shí)戰導向:聚焦營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節實(shí)現業(yè)務(wù)閉環(huán)


【課程背景】

2020年的一場(chǎng)疫情,讓整個(gè)中國的企業(yè)級市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化,以下五大變化,加速了整個(gè)市場(chǎng)的競爭。

第一:在投資、消費、產(chǎn)業(yè)杠桿衰退的情況下,從工業(yè)品制造業(yè)的角度來(lái)說(shuō),提升新技術(shù)、新材料、新產(chǎn)業(yè)化的任務(wù)已經(jīng)變成迫在眉睫的事情。另一方面,新的經(jīng)濟發(fā)展對新杠桿的動(dòng)力,帶來(lái)的是大產(chǎn)業(yè)鏈、大行業(yè)鏈、大資金鏈的項目需求,這導致國央企、民營(yíng)企業(yè)、中小企業(yè)在“決策機制、財務(wù)流程、業(yè)務(wù)流程、采購流程”等方面發(fā)生更大的變化。

第二:國有體制的混改進(jìn)行到深入改革階段,對于國資、發(fā)改背景的國央企進(jìn)行商業(yè)化的進(jìn)程起到了巨大的推進(jìn)作用。同時(shí),國家對于政府職能的新要求,也推動(dòng)著(zhù)市場(chǎng)朝著(zhù)更精細化競爭的方向發(fā)展。

第三:2022年政府采購法,招投標法的改革,也意味著(zhù)市場(chǎng)朝著(zhù)新的游戲規則和更規范化、更復雜化的方向發(fā)展。打法要求不斷創(chuàng )新,如何“合法、合理、合規”拿單已經(jīng)成為企業(yè)剛需。金稅四期的新政策對于市場(chǎng)監管力度的加大,明面上的客情關(guān)系運作更為艱難,沉淀與水下的客戶(hù)關(guān)系該如何運作,成為所有客戶(hù)都需要去考慮的核心問(wèn)題。

第四:2023年訂單總額下降、訂單量縮小,甚至是大量的專(zhuān)項債轉移,意味著(zhù)市場(chǎng)的差異化競爭成為未來(lái)市場(chǎng)競爭的主流,主要體現在“技術(shù)、產(chǎn)品、方案、合同、競爭分析、服務(wù)配套、賬期、成本核算、服務(wù)周期”等多維度的競爭上。

第五:項目推進(jìn)速度加快對于資金壓力和風(fēng)險控制提出了更高的要求,政府、國企、央企、大型民營(yíng)企業(yè)的項目資金運作,以及資金來(lái)源的風(fēng)險性、多源性,成為企業(yè)市場(chǎng)競爭的一個(gè)最前端的關(guān)注點(diǎn),這也意味著(zhù)如何做好“風(fēng)控在前,跟控在中,監控在后”的營(yíng)銷(xiāo)流程可視化,成為企業(yè)市場(chǎng)競爭重點(diǎn)關(guān)注的指標。

這些巨大變化,意味著(zhù)游戲規則的變化,也意味著(zhù)銷(xiāo)售人員在思維和能力上需要更進(jìn)一步匹配市場(chǎng)需求的變化。


【為什么會(huì )有這門(mén)課程?】

1.業(yè)務(wù)需求:中國四十萬(wàn)億的新業(yè)務(wù)主要集中在數字化,高端工業(yè)、新材料、新能源等重要產(chǎn)業(yè)集群當中!

2.市場(chǎng)需求:基于國家外部環(huán)境要求,國內經(jīng)濟形勢的發(fā)展,80%以上業(yè)務(wù)集中在政府和國央企。

3.組織需求:大項目、大資金、大訂單的項目和業(yè)務(wù)越來(lái)越多,未來(lái)競爭一定是組織與組織的對抗!

4.經(jīng)典版權:二十年業(yè)務(wù)經(jīng)歷終鑄一劍,一劍光寒十四州。

5.重點(diǎn)打造:研發(fā)+運營(yíng)團隊核心資源投入,重點(diǎn)打造的爆款產(chǎn)品。

【課程時(shí)間】2天,6小時(shí)/天

【課程對象】KA大客戶(hù)經(jīng)理,區域經(jīng)理,市場(chǎng)負責人,涉及商務(wù)談判,大客戶(hù)業(yè)務(wù)的人員


【電影式推進(jìn)的五幕營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景】

五幕-營(yíng)銷(xiāo)真實(shí)場(chǎng)景

五種-營(yíng)銷(xiāo)能力訓練

場(chǎng)景式推進(jìn),沉浸式體驗

像演繹營(yíng)銷(xiāo)大片一樣學(xué)習課程

我們常常面臨著(zhù)許多問(wèn)題:

總覺(jué)得關(guān)系不錯,但卻見(jiàn)不到人;

見(jiàn)到人,辦不成事;

辦了事,總出問(wèn)題;

出了問(wèn)題,又不知道出了什么錯?

總覺(jué)得領(lǐng)導搞定了,下面的人總是不買(mǎi)賬;

總覺(jué)得關(guān)系不錯,但每次都砍你的價(jià);

總覺(jué)得每個(gè)部門(mén)都有希望,但結果總是遙遙無(wú)期;

從營(yíng)銷(xiāo)新手一步一步踏實(shí)地成長(cháng)為營(yíng)銷(xiāo)高手;

卻不知道從何下手,于是就去參加培訓,參加了很多培訓,

但發(fā)現聽(tīng)課時(shí)很興奮,下課后很沖動(dòng),回去后又不知道該怎么行動(dòng)。

這就是我們的現狀,對嗎?


一部電影無(wú)法解決所有的三觀(guān)問(wèn)題,

但我們這部耗費二十年營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗鑄就的大電影

經(jīng)過(guò)無(wú)數客戶(hù)的見(jiàn)證,今天正式上映!

它的靈魂源自于中華民族的偉大文化:

大學(xué)之道的三綱八目,成就了千百年來(lái)的無(wú)數學(xué)者;

營(yíng)銷(xiāo)之道的三綱八目,成為營(yíng)銷(xiāo)高手必備的自我修煉。

它的成長(cháng):將能力訓練放在業(yè)務(wù)推進(jìn)當中,所有的成長(cháng)都是來(lái)自于客戶(hù)的教育。

片頭導入:三綱高度,降維打擊!

比甲方更懂甲方,懂得甲方組織的規則,從規則做好營(yíng)銷(xiāo)破局

與甲方工作同頻開(kāi)展,懂得甲方組織的運轉,降低溝通與營(yíng)銷(xiāo)成本

關(guān)注甲方的關(guān)注點(diǎn),懂得甲方組織的重點(diǎn),幫助甲方推進(jìn)工作,解決問(wèn)題

第一幕場(chǎng)景:迷霧重重

撥開(kāi)云霧見(jiàn)青天,我們所面臨的第一個(gè)挑戰就是在無(wú)數的紛雜信息中找到真相!我們在電影案例當中,通過(guò)面對不同的人與事,反復訓練自己的信息收集能力。通過(guò)工具層層推進(jìn),探尋事務(wù)的第一層真相,找到一個(gè)合理推進(jìn)的切入點(diǎn)。

第二幕場(chǎng)景:真假動(dòng)機

當我們在電影案例第二關(guān)中,接觸到不同的人與事,我們該如何辨別和驗證信息的真實(shí)性?又該如何通過(guò)信息找尋到甲方動(dòng)機的真實(shí)?通過(guò)工具和訓練,反復強化自身對用戶(hù)的分析能力,找到背后的真實(shí)想法和動(dòng)機。

第三幕場(chǎng)景:見(jiàn)招拆招

無(wú)論多少假設與預判,都需要我們通過(guò)與不同角色的接觸才能得到驗證,眼見(jiàn)方為真,通過(guò)拜訪(fǎng)能力的訓練,在各種場(chǎng)景中與不同客戶(hù)接觸,經(jīng)歷各種變化,巧妙運用工具、手段和策略來(lái)應對問(wèn)題。

第四幕場(chǎng)景:殺出重圍

關(guān)系是中國人恒古不變的做事原則,在錯綜復雜的關(guān)系當中,我們如何分析清楚關(guān)系的層級,理解不同人物關(guān)系運作的深淺,找到切入的抓手,實(shí)現從零到一的突破?甚至是建立捆綁至深的合作關(guān)系,實(shí)現利益的共贏(yíng)和突破?

第五幕場(chǎng)景:背水一戰

真相永遠到最后才會(huì )揭曉,努力從不會(huì )白費。面對殘酷的真相,我們該如何選擇?通過(guò)競爭博弈給自己留下一線(xiàn)機會(huì ),獲得最終的勝利。

工欲善其事必先利其器!

贏(yíng)戰山河,在激烈競爭的市場(chǎng)當中,成為勝者的萬(wàn)勝大纛,旗幟飛揚?。?!


【課程大綱】完整版

導入篇:以客戶(hù)為中心,重新定義和甲方的關(guān)系

1.道(思維)

重新認知:從關(guān)系與產(chǎn)品兩個(gè)維度切入,完成利益的共贏(yíng)

(1)定義:關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是業(yè)務(wù)形態(tài)的兩種形式,同時(shí)也是兩種通道和籌碼,目的都是圍繞著(zhù)以客戶(hù)為中心,為客戶(hù)提供有效服務(wù)的手段。

(2)互動(dòng)討論:如何做出有效選擇?

(3)結論分析:關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)滿(mǎn)足客戶(hù)情感的安全性,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題,最終目的都是滿(mǎn)足甲方的利益述求。

重新認知:比甲方更懂甲方,重新定義與甲方的關(guān)系。

(1)定義:從傳統供需關(guān)系轉變?yōu)楦偤详P(guān)系

(2)互動(dòng)討論:錢(qián),人,事的排序!

(3)結論分析:關(guān)注甲方所關(guān)注的重點(diǎn)

2.法(方法論)

理論依據:競爭三要素:信息收集,資源配置,籌碼交換

(1)定義:關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)都是滿(mǎn)足人性的利益述求。

(2)結論分析:市場(chǎng)競爭需要通過(guò)信息收集了解客戶(hù),資源合理配置獲取利益,籌碼交換雙方共贏(yíng)

3.術(shù)(策略技巧)

動(dòng)機分析:基于用戶(hù)的動(dòng)機進(jìn)行分析,在行為(客戶(hù)關(guān)心的),軌跡(客戶(hù)熟悉的),習慣(客戶(hù)舒服的)三個(gè)維度找到甲方真實(shí)想法

(1)案例教學(xué)1:個(gè)人的行為:手機的擺放

(2)案例教學(xué)2:組織的行為:辦公室的格局設置 

(3)理論延展:客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)(領(lǐng)導與員工)

(4)理論延展:客戶(hù)的軌跡記錄(合同的反向推導)

(5)理論延展:客戶(hù)的關(guān)系運作(預算規劃制)

通過(guò)試探與請教的技巧,來(lái)找到甲方的動(dòng)機

(1)定義:重新定位和甲方的關(guān)系

(2)技巧運用:商務(wù)禮儀當中運用的一些試探技巧

(3)結論分析:保持適度距離,分析客戶(hù)關(guān)系層級,逐步推進(jìn)

4.器(工具)

中國式客情關(guān)系解析圖:?jiǎn)?wèn)題-動(dòng)機-信息-規則-利益

1)工具示例:

問(wèn)題:甲方和我們關(guān)系不錯,但每次都要求降價(jià)

動(dòng)機:降價(jià)的各種理由:考核,成本,預算,個(gè)人利益等

信息:通過(guò)與甲方溝通,關(guān)系運作,外部收尋等手段

規則:通過(guò)各種信息背后找到不同企業(yè)與客戶(hù)的不同組織規則

利益:甲方所想獲取的利益潛藏在規則背后

2)通過(guò)示例進(jìn)行訓練,找到自己所面臨的一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題,訓練使用工具


第一幕:商機辨別與明確:信息收集能力

1.道(思維)

思維方式:未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭,一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端,構建信息通道,是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素

2.法(方法論)

理論依據:信息的來(lái)源性,信息的有效性,信息的應用是構建信息通道,支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵

(1)演練:通過(guò)案例推動(dòng)項目進(jìn)展,學(xué)員進(jìn)行案例分析,形成答案,上臺分享

(2)互動(dòng):通過(guò)問(wèn)題追問(wèn),案例復原,方法總結對案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

(3)案例分析:如何在紛雜的信息當中,找到用戶(hù)的想法與關(guān)鍵對接人物?

3.術(shù)(策略技巧)

戰術(shù)運用:信息的來(lái)源在與甲方的觸點(diǎn)中獲取的,信息的辨別在關(guān)系運作當中驗證,信息的應用在業(yè)務(wù)流程中不斷使用。

(1)案例延展:和甲方的工作同頻開(kāi)展,通過(guò)流程拆解來(lái)源性,提供有效辨別的方式與方法,分析各種信息的應用場(chǎng)景。

(2)案例教學(xué)1:攀鋼的人力工作重點(diǎn)

(3)案例教學(xué)2:中建四局的業(yè)務(wù)指標

(4)案例教學(xué)3:云南電網(wǎng)的格局設置

(5)總結分析:如何尋找到與客戶(hù)的業(yè)務(wù)觸點(diǎn),來(lái)獲取多種客戶(hù)信息,并且通過(guò)交叉驗證,了解甲方的真實(shí)動(dòng)機與問(wèn)題。

4.器(工具)

競爭工具:商機獲取路徑圖(MECE圖)

(1)信息的來(lái)源性:營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)的示列:政企大客戶(hù)的流程推進(jìn)就是最好的營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

規劃期:工作報告/財務(wù)報告/投資在線(xiàn)審批平臺/專(zhuān)家

可研期:設計院/技術(shù)部門(mén)/三方公司/產(chǎn)學(xué)研模型

審批期:行政干預/業(yè)務(wù)分管

立項期:三方代理公司/各類(lèi)APP/評標專(zhuān)家/外審員

實(shí)施期:三大網(wǎng)站/監理公司/法務(wù)公司/財務(wù)公司

(2)通過(guò)示例:來(lái)找到公司與客戶(hù)接觸的有效營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)


第二幕:用戶(hù)分析與畫(huà)像:客戶(hù)分析能力

1.道(思維)

思維方式:信息收集的目的,是為了讓我們更好的對用戶(hù)的做出精準的分析和定位,這樣才能提供精準的策略和打法

2.法(方法論)

理論依據:用戶(hù)三層結構分析(用戶(hù)畫(huà)像,應用場(chǎng)景,差異化解決方案),用戶(hù)三點(diǎn)分析(痛點(diǎn),癢點(diǎn),關(guān)注點(diǎn))六個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)的分析,精準找到用戶(hù)的問(wèn)題,并提供精準的應對策略

(1)演練:通過(guò)案例推動(dòng)項目進(jìn)展,學(xué)員進(jìn)行案例分析,形成答案,上臺分享

(2)互動(dòng):通過(guò)問(wèn)題追問(wèn),案例復原,方法總結對案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

(3)案例分析:如何通過(guò)信息對用戶(hù)進(jìn)行精準的分析與問(wèn)題分析。

3.術(shù)(策略技巧)

戰術(shù)應用:通過(guò)基礎的四層理論,來(lái)確定用戶(hù)的真實(shí)述求,通過(guò)動(dòng)機分析的方法,找到客戶(hù)隱藏的問(wèn)題,精準解決客戶(hù)的問(wèn)題。

(1)案例延展:通過(guò)中移動(dòng)的品牌構建解讀四層理論的實(shí)操應用

(2)案例分析:通過(guò)案例解讀用戶(hù)的痛點(diǎn),癢點(diǎn),關(guān)注點(diǎn)的差異性,并提供有效精準的打法

(3)總結分析:通過(guò)定位理論對用戶(hù)做出精準的畫(huà)像和分析

4.器(工具)

競爭工具:三層結構圖,三點(diǎn)分析(痛點(diǎn),癢點(diǎn),關(guān)注點(diǎn)),四層理論(用戶(hù),渠道,產(chǎn)品,價(jià)值)四項產(chǎn)品呈現結構

(1)三層結構圖:用戶(hù)畫(huà)像,場(chǎng)景化分析,差異化解決方案

(2)三點(diǎn)分析:痛點(diǎn)(動(dòng)機),癢點(diǎn)(速度),關(guān)注點(diǎn)(價(jià)值溢出)

(3)四層理論:用戶(hù),渠道,產(chǎn)品,價(jià)值

(4)四項產(chǎn)品呈現結構:特點(diǎn),優(yōu)點(diǎn),利益,舉證

(5)通過(guò)示例,使用工具分別進(jìn)行訓練用戶(hù)分析的各子項能力


第三幕:關(guān)鍵拜訪(fǎng)與切入:實(shí)戰拜訪(fǎng)能力

1.道(思維)

思維方式:通過(guò)大量的拜訪(fǎng)量,提升業(yè)務(wù)的基礎能力

2.法(方法論)

理論依據:通過(guò)一套四個(gè)關(guān)鍵結構的SOP(破冰-試探-定位-精準),應對不同用戶(hù)的拜訪(fǎng)場(chǎng)景

(1)演練:通過(guò)案例推動(dòng)項目進(jìn)展,學(xué)員進(jìn)行案例分析,形成答案,上臺分享

(2)互動(dòng):通過(guò)問(wèn)題追問(wèn),案例復原,方法總結對案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

(3)案例分析:如何通過(guò)信息對用戶(hù)進(jìn)行精準的分析與問(wèn)題分析。

(4)SOP分析:

破冰:通過(guò)寒暄尋找話(huà)題的手段,構建一個(gè)安全的溝通環(huán)境

試探:通過(guò)試探的手段,了解客戶(hù)的態(tài)度,了解溝通的空間 

定位:在不同的地位當中,如何采取針對的措施和手段

精準:通過(guò)不同場(chǎng)景的用戶(hù)表現分析,采取不同的手段和辦法

3.術(shù)(策略技巧)

戰術(shù)應用:初次拜訪(fǎng),競爭應對,競爭策反,方案呈現

(1)場(chǎng)景演練1:初次拜訪(fǎng),面對特定背景用戶(hù),如何快速切入,以及注意事項

(2)知識點(diǎn)講解:尋找話(huà)題以及贊美客戶(hù)的能力鍛煉

(3)場(chǎng)景演練2:競爭對手在現場(chǎng)的情況下,有效應對和反擊應對

(4)知識點(diǎn)講解:競爭應對的豐富手段,如何獲取業(yè)務(wù)信息

(5)場(chǎng)景演練3:競爭策反,如何通過(guò)一些信息和手段來(lái)策反關(guān)鍵人物,并構建下一步深層次的關(guān)系

(6)知識點(diǎn)講解:策反,保有,競爭的三種手段的關(guān)鍵要素以及策略構建

(7)場(chǎng)景演練4:如何有效的呈現項目方案,通過(guò)FABE法則有效表達產(chǎn)品給與客戶(hù)解決問(wèn)題。

(8)知識點(diǎn)講解:FABE法則的充分應用以及三句半話(huà)術(shù)

4.器(工具)

工具:競爭分析表,能力訓練

(1)贊美能力訓練

(2)策反與保有能力訓練


第四幕:關(guān)系構建與運作:關(guān)系構建能力

1. 道(思維)

思維方式:關(guān)系是貫穿整個(gè)業(yè)務(wù)全流程,評估好關(guān)系的層級,以及面對不同客戶(hù)的采取的策略和方法是完全不一樣的

2.法(方法論)

理論依據:客戶(hù)層級的變化,代表著(zhù)遞進(jìn)的策略和手段是完全不同,同時(shí)也是競爭策略的評估標準,面對不通的客戶(hù)群體,采取的戰術(shù)也是不一致的,這關(guān)系到公司的有效資源的合理利用。

(1)演練:通過(guò)案例推動(dòng)項目進(jìn)展,學(xué)員進(jìn)行案例分析,形成答案,上臺分享

(2)互動(dòng):通過(guò)問(wèn)題追問(wèn),案例復原,方法總結對案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

(3)案例分析:客戶(hù)關(guān)系的層級不同,來(lái)適配不同階段的客戶(hù)的打法,對于不同客戶(hù)群體,如何設定有效的各種策略,對資源進(jìn)行合理配置。

3.術(shù)(策略技巧)

戰術(shù)應用:關(guān)系的縱向發(fā)展:探尋-構建-深入-支持-共同體

(1)案例演練:追求女孩子的階段與客戶(hù)的關(guān)系層級

(2)理論分析:安全距離的快速打破

案例教學(xué)1:如何判定與客戶(hù)的安全距離

案例教學(xué)2:用戶(hù)語(yǔ)言的尋找:中山大學(xué)的學(xué)員

案例教學(xué)3:認同客戶(hù):中信銀行的客戶(hù)

案例教學(xué)4:淮安綜援員的重大投訴應對

(1)理論分析:公私關(guān)系的有效轉化

案例教學(xué)1:關(guān)注客戶(hù)的朋友圈

案例教學(xué)2:送水果產(chǎn)生的后遺癥

案例教學(xué)3:二陽(yáng)后的送藥

案例教學(xué)4:用戶(hù)的感知確認

案例教學(xué)5:一封有人情味的信

(2)理論分析:客戶(hù)的指向性信號

案例教學(xué)1:合理用車(chē)的故事

案例教學(xué)2:關(guān)注甲方的17號工作文件

案例教學(xué)3:客戶(hù)的資金情況暗示

(3)理論分析:客戶(hù)的利益一致性

案例教學(xué)1:買(mǎi)樓跳遠的故事,如何站在客戶(hù)的一面

案例教學(xué)2:買(mǎi)衣服的還價(jià)策略,如何讓客戶(hù)占便宜

戰術(shù)應用:關(guān)系的橫向匹配:重要客戶(hù),關(guān)鍵客戶(hù),潛在客戶(hù),基礎客戶(hù)

1)理論分析:標準,標簽,打法的三個(gè)層級劃分

2)結構分析:通過(guò)坐標軸有效的區分客戶(hù),提供有效的標簽

3)理論教學(xué):分解不同客戶(hù)群體的關(guān)注點(diǎn)以及客戶(hù)的適配支援

4)理論教學(xué):GBSC四大類(lèi)客群的特點(diǎn)分析與關(guān)注點(diǎn)

4.器(工具)

競爭工具:客戶(hù)關(guān)系溫度計

(1)示例:選定自己最熟悉的一個(gè)客戶(hù),先行評估分值

(2)然后通過(guò)填寫(xiě)溫度計測評出,我們在客戶(hù)的關(guān)系的評估當中所欠缺的重要信息,糾正關(guān)系層級,并針對性的把這些信息收集補充完善,并提升今后在業(yè)務(wù)當中的能力。


第五幕:營(yíng)銷(xiāo)博弈與競爭:商務(wù)談判能力

1.道(思維)

思維方式:站在更高的維度來(lái)統籌項目的全局,體系化的構建商務(wù)博弈與競爭能力,實(shí)現降維打擊的能力

2.法(方法論)

理論依據:信息收集,資源分配,協(xié)調分工,競爭合作,試探驗證,商務(wù)談判等

(1)演練:通過(guò)案例推動(dòng)項目進(jìn)展,學(xué)員進(jìn)行案例分析,形成答案,上臺分享

(2)互動(dòng):通過(guò)問(wèn)題追問(wèn),案例復原,方法總結對案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

(3)案例分析:通過(guò)沙盤(pán)的策略游戲,畢其功于一役。

3.術(shù)(策略技巧)

戰術(shù)應用:十輪競爭,三輪談判演練

(1)前端定位:

團隊分工

資產(chǎn)的有效盤(pán)點(diǎn)

基于資產(chǎn)的公司定位

基于資產(chǎn)與公司定位的市場(chǎng)競爭策略

游戲環(huán)節獲取隱藏籌碼

(2)目標明確:

十分鐘內的規則分析

與甲方接觸的3次機會(huì )

案例的解讀和策略的明確

(3)市場(chǎng)競爭:

工具的應用

材料的提交

信息的收集

競爭的分析

談判的策略

資源的配置

籌碼的獲取

籌碼的交換

內線(xiàn)的發(fā)展

競合的關(guān)系

分工和合作

決策與排版

利益與分配

甲方的關(guān)系

市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)

結果的公布

市場(chǎng)的攻防演練

4.器(工具)

競爭工具:勝者攻防


大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)山河復盤(pán)圖(體系、結構化)

通過(guò)108個(gè)關(guān)鍵詞,五大能力模型,進(jìn)行結構化,體系化的復盤(pán),形成有效的應用記憶,復用在未來(lái)的業(yè)務(wù)工作當中。


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      公司核心業(yè)務(wù)包括旅行式團建、培訓式團建、主題式團建、策劃式團建、體育式團建、戶(hù)外式團建。起贏(yíng)培訓不斷追求團建產(chǎn)品創(chuàng )新與服務(wù)超越,致力于打造成為中國最具影響力與創(chuàng )新力的團隊建設品牌。

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