大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

【課程總綱】

山南為陽(yáng)，山北為陰。河海環(huán)繞，流水不腐。

山河如鑒，陰陽(yáng)調和。鏡花水月，虛實(shí)相生。

大學(xué)之道，在明明德。營(yíng)銷(xiāo)之道，在于利善。

【課程定位】

1.使命：助力中國企業(yè)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)可復制、業(yè)務(wù)能閉環(huán)、競爭有優(yōu)勢的發(fā)展目標

2.愿景：成為最佳實(shí)踐的中國式營(yíng)銷(xiāo)體系版權產(chǎn)品

3.價(jià)值觀(guān)：有靈魂、有溫度、有成長(cháng)

4.SLOGEN：與客戶(hù)同頻，做更懂客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)

【課程特色】

1.中國特色：構建符合國情的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系

2.身臨其境：沉浸電影式推進(jìn)的五幕營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

3.動(dòng)態(tài)場(chǎng)景：洞察人在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的表現和變化

4.營(yíng)銷(xiāo)利器：掌握一套可復制的SOP營(yíng)銷(xiāo)工具

5.實(shí)戰導向：聚焦營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節實(shí)現業(yè)務(wù)閉環(huán)

【課程背景】

2020年的一場(chǎng)疫情，讓整個(gè)中國的企業(yè)級市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，以下五大變化，加速了整個(gè)市場(chǎng)的競爭。

第一：在投資、消費、產(chǎn)業(yè)杠桿衰退的情況下，從工業(yè)品制造業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，提升新技術(shù)、新材料、新產(chǎn)業(yè)化的任務(wù)已經(jīng)變成迫在眉睫的事情。另一方面，新的經(jīng)濟發(fā)展對新杠桿的動(dòng)力，帶來(lái)的是大產(chǎn)業(yè)鏈、大行業(yè)鏈、大資金鏈的項目需求，這導致國央企、民營(yíng)企業(yè)、中小企業(yè)在“決策機制、財務(wù)流程、業(yè)務(wù)流程、采購流程”等方面發(fā)生更大的變化。

第二：國有體制的混改進(jìn)行到深入改革階段，對于國資、發(fā)改背景的國央企進(jìn)行商業(yè)化的進(jìn)程起到了巨大的推進(jìn)作用。同時(shí)，國家對于政府職能的新要求，也推動(dòng)著(zhù)市場(chǎng)朝著(zhù)更精細化競爭的方向發(fā)展。

第三：2022年政府采購法，招投標法的改革，也意味著(zhù)市場(chǎng)朝著(zhù)新的游戲規則和更規范化、更復雜化的方向發(fā)展。打法要求不斷創(chuàng )新，如何“合法、合理、合規”拿單已經(jīng)成為企業(yè)剛需。金稅四期的新政策對于市場(chǎng)監管力度的加大，明面上的客情關(guān)系運作更為艱難，沉淀與水下的客戶(hù)關(guān)系該如何運作，成為所有客戶(hù)都需要去考慮的核心問(wèn)題。

第四：2023年訂單總額下降、訂單量縮小，甚至是大量的專(zhuān)項債轉移，意味著(zhù)市場(chǎng)的差異化競爭成為未來(lái)市場(chǎng)競爭的主流，主要體現在“技術(shù)、產(chǎn)品、方案、合同、競爭分析、服務(wù)配套、賬期、成本核算、服務(wù)周期”等多維度的競爭上。

第五：項目推進(jìn)速度加快對于資金壓力和風(fēng)險控制提出了更高的要求，政府、國企、央企、大型民營(yíng)企業(yè)的項目資金運作，以及資金來(lái)源的風(fēng)險性、多源性，成為企業(yè)市場(chǎng)競爭的一個(gè)最前端的關(guān)注點(diǎn)，這也意味著(zhù)如何做好“風(fēng)控在前，跟控在中，監控在后”的營(yíng)銷(xiāo)流程可視化，成為企業(yè)市場(chǎng)競爭重點(diǎn)關(guān)注的指標。

這些巨大變化，意味著(zhù)游戲規則的變化，也意味著(zhù)銷(xiāo)售人員在思維和能力上需要更進(jìn)一步匹配市場(chǎng)需求的變化。

【為什么會(huì )有這門(mén)課程？】

1.業(yè)務(wù)需求：中國四十萬(wàn)億的新業(yè)務(wù)主要集中在數字化，高端工業(yè)、新材料、新能源等重要產(chǎn)業(yè)集群當中！

2.市場(chǎng)需求：基于國家外部環(huán)境要求，國內經(jīng)濟形勢的發(fā)展，80%以上業(yè)務(wù)集中在政府和國央企。

3.組織需求：大項目、大資金、大訂單的項目和業(yè)務(wù)越來(lái)越多，未來(lái)競爭一定是組織與組織的對抗！

4.經(jīng)典版權：二十年業(yè)務(wù)經(jīng)歷終鑄一劍，一劍光寒十四州。

5.重點(diǎn)打造：研發(fā)+運營(yíng)團隊核心資源投入，重點(diǎn)打造的爆款產(chǎn)品。

【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天

【課程對象】KA大客戶(hù)經(jīng)理，區域經(jīng)理，市場(chǎng)負責人，涉及商務(wù)談判，大客戶(hù)業(yè)務(wù)的人員

【電影式推進(jìn)的五幕營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景】

五幕-營(yíng)銷(xiāo)真實(shí)場(chǎng)景

五種-營(yíng)銷(xiāo)能力訓練

場(chǎng)景式推進(jìn)，沉浸式體驗

像演繹營(yíng)銷(xiāo)大片一樣學(xué)習課程

我們常常面臨著(zhù)許多問(wèn)題：

總覺(jué)得關(guān)系不錯，但卻見(jiàn)不到人；

見(jiàn)到人，辦不成事；

辦了事，總出問(wèn)題；

出了問(wèn)題，又不知道出了什么錯？

總覺(jué)得領(lǐng)導搞定了，下面的人總是不買(mǎi)賬；

總覺(jué)得關(guān)系不錯，但每次都砍你的價(jià)；

總覺(jué)得每個(gè)部門(mén)都有希望，但結果總是遙遙無(wú)期；

從營(yíng)銷(xiāo)新手一步一步踏實(shí)地成長(cháng)為營(yíng)銷(xiāo)高手；

卻不知道從何下手，于是就去參加培訓，參加了很多培訓，

但發(fā)現聽(tīng)課時(shí)很興奮，下課后很沖動(dòng)，回去后又不知道該怎么行動(dòng)。

這就是我們的現狀，對嗎？

一部電影無(wú)法解決所有的三觀(guān)問(wèn)題，

但我們這部耗費二十年營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗鑄就的大電影

經(jīng)過(guò)無(wú)數客戶(hù)的見(jiàn)證，今天正式上映！

它的靈魂源自于中華民族的偉大文化：

大學(xué)之道的三綱八目，成就了千百年來(lái)的無(wú)數學(xué)者；

營(yíng)銷(xiāo)之道的三綱八目，成為營(yíng)銷(xiāo)高手必備的自我修煉。

它的成長(cháng)：將能力訓練放在業(yè)務(wù)推進(jìn)當中，所有的成長(cháng)都是來(lái)自于客戶(hù)的教育。

片頭導入：三綱高度，降維打擊！

比甲方更懂甲方，懂得甲方組織的規則，從規則做好營(yíng)銷(xiāo)破局

與甲方工作同頻開(kāi)展，懂得甲方組織的運轉，降低溝通與營(yíng)銷(xiāo)成本

關(guān)注甲方的關(guān)注點(diǎn)，懂得甲方組織的重點(diǎn)，幫助甲方推進(jìn)工作，解決問(wèn)題

第一幕場(chǎng)景：迷霧重重

撥開(kāi)云霧見(jiàn)青天，我們所面臨的第一個(gè)挑戰就是在無(wú)數的紛雜信息中找到真相！我們在電影案例當中，通過(guò)面對不同的人與事，反復訓練自己的信息收集能力。通過(guò)工具層層推進(jìn)，探尋事務(wù)的第一層真相，找到一個(gè)合理推進(jìn)的切入點(diǎn)。

第二幕場(chǎng)景：真假動(dòng)機

當我們在電影案例第二關(guān)中，接觸到不同的人與事，我們該如何辨別和驗證信息的真實(shí)性？又該如何通過(guò)信息找尋到甲方動(dòng)機的真實(shí)？通過(guò)工具和訓練，反復強化自身對用戶(hù)的分析能力，找到背后的真實(shí)想法和動(dòng)機。

第三幕場(chǎng)景：見(jiàn)招拆招

無(wú)論多少假設與預判，都需要我們通過(guò)與不同角色的接觸才能得到驗證，眼見(jiàn)方為真，通過(guò)拜訪(fǎng)能力的訓練，在各種場(chǎng)景中與不同客戶(hù)接觸，經(jīng)歷各種變化，巧妙運用工具、手段和策略來(lái)應對問(wèn)題。

第四幕場(chǎng)景：殺出重圍

關(guān)系是中國人恒古不變的做事原則，在錯綜復雜的關(guān)系當中，我們如何分析清楚關(guān)系的層級，理解不同人物關(guān)系運作的深淺，找到切入的抓手，實(shí)現從零到一的突破？甚至是建立捆綁至深的合作關(guān)系，實(shí)現利益的共贏(yíng)和突破？

第五幕場(chǎng)景：背水一戰

真相永遠到最后才會(huì )揭曉，努力從不會(huì )白費。面對殘酷的真相，我們該如何選擇？通過(guò)競爭博弈給自己留下一線(xiàn)機會(huì )，獲得最終的勝利。

工欲善其事必先利其器！

贏(yíng)戰山河，在激烈競爭的市場(chǎng)當中，成為勝者的萬(wàn)勝大纛，旗幟飛揚?。?！

【課程大綱】完整版

導入篇：以客戶(hù)為中心，重新定義和甲方的關(guān)系

1.道（思維）

重新認知：從關(guān)系與產(chǎn)品兩個(gè)維度切入，完成利益的共贏(yíng)

(1)定義：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是業(yè)務(wù)形態(tài)的兩種形式，同時(shí)也是兩種通道和籌碼，目的都是圍繞著(zhù)以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)提供有效服務(wù)的手段。

(2)互動(dòng)討論：如何做出有效選擇？

(3)結論分析：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)滿(mǎn)足客戶(hù)情感的安全性，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，最終目的都是滿(mǎn)足甲方的利益述求。

重新認知：比甲方更懂甲方，重新定義與甲方的關(guān)系。

(1)定義：從傳統供需關(guān)系轉變?yōu)楦偤详P(guān)系

(2)互動(dòng)討論：錢(qián)，人，事的排序！

(3)結論分析：關(guān)注甲方所關(guān)注的重點(diǎn)

2.法（方法論）

理論依據：競爭三要素：信息收集，資源配置，籌碼交換

(1)定義：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)都是滿(mǎn)足人性的利益述求。

(2)結論分析：市場(chǎng)競爭需要通過(guò)信息收集了解客戶(hù)，資源合理配置獲取利益，籌碼交換雙方共贏(yíng)

3.術(shù)（策略技巧）

動(dòng)機分析：基于用戶(hù)的動(dòng)機進(jìn)行分析，在行為（客戶(hù)關(guān)心的），軌跡（客戶(hù)熟悉的），習慣（客戶(hù)舒服的）三個(gè)維度找到甲方真實(shí)想法

(1)案例教學(xué)1：個(gè)人的行為：手機的擺放

(2)案例教學(xué)2：組織的行為：辦公室的格局設置 

(3)理論延展：客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)（領(lǐng)導與員工）

(4)理論延展：客戶(hù)的軌跡記錄（合同的反向推導）

(5)理論延展：客戶(hù)的關(guān)系運作（預算規劃制）

通過(guò)試探與請教的技巧，來(lái)找到甲方的動(dòng)機

(1)定義：重新定位和甲方的關(guān)系

(2)技巧運用：商務(wù)禮儀當中運用的一些試探技巧

(3)結論分析：保持適度距離，分析客戶(hù)關(guān)系層級，逐步推進(jìn)

4.器（工具）

中國式客情關(guān)系解析圖：?jiǎn)?wèn)題-動(dòng)機-信息-規則-利益

1）工具示例：

問(wèn)題：甲方和我們關(guān)系不錯，但每次都要求降價(jià)

動(dòng)機：降價(jià)的各種理由：考核，成本，預算，個(gè)人利益等

信息：通過(guò)與甲方溝通，關(guān)系運作，外部收尋等手段

規則：通過(guò)各種信息背后找到不同企業(yè)與客戶(hù)的不同組織規則

利益：甲方所想獲取的利益潛藏在規則背后

2）通過(guò)示例進(jìn)行訓練，找到自己所面臨的一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題，訓練使用工具

第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力

1.道（思維）

思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素

2.法（方法論）

理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵

(1)演練：通過(guò)案例推動(dòng)項目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺分享

(2)互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復原，方法總結對案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

(3)案例分析：如何在紛雜的信息當中，找到用戶(hù)的想法與關(guān)鍵對接人物？

3.術(shù)（策略技巧）

戰術(shù)運用：信息的來(lái)源在與甲方的觸點(diǎn)中獲取的，信息的辨別在關(guān)系運作當中驗證，信息的應用在業(yè)務(wù)流程中不斷使用。

(1)案例延展：和甲方的工作同頻開(kāi)展，通過(guò)流程拆解來(lái)源性，提供有效辨別的方式與方法，分析各種信息的應用場(chǎng)景。

(2)案例教學(xué)1：攀鋼的人力工作重點(diǎn)

(3)案例教學(xué)2：中建四局的業(yè)務(wù)指標

(4)案例教學(xué)3：云南電網(wǎng)的格局設置

(5)總結分析：如何尋找到與客戶(hù)的業(yè)務(wù)觸點(diǎn)，來(lái)獲取多種客戶(hù)信息，并且通過(guò)交叉驗證，了解甲方的真實(shí)動(dòng)機與問(wèn)題。

4.器（工具）

競爭工具：商機獲取路徑圖（MECE圖）

(1)信息的來(lái)源性：營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)的示列：政企大客戶(hù)的流程推進(jìn)就是最好的營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

規劃期：工作報告/財務(wù)報告/投資在線(xiàn)審批平臺/專(zhuān)家

可研期：設計院/技術(shù)部門(mén)/三方公司/產(chǎn)學(xué)研模型

審批期：行政干預/業(yè)務(wù)分管

立項期：三方代理公司/各類(lèi)APP/評標專(zhuān)家/外審員

實(shí)施期：三大網(wǎng)站/監理公司/法務(wù)公司/財務(wù)公司

(2)通過(guò)示例：來(lái)找到公司與客戶(hù)接觸的有效營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

第二幕：用戶(hù)分析與畫(huà)像：客戶(hù)分析能力

1.道（思維）

思維方式：信息收集的目的，是為了讓我們更好的對用戶(hù)的做出精準的分析和定位，這樣才能提供精準的策略和打法

2.法（方法論）

理論依據：用戶(hù)三層結構分析（用戶(hù)畫(huà)像，應用場(chǎng)景，差異化解決方案），用戶(hù)三點(diǎn)分析（痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)）六個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)的分析，精準找到用戶(hù)的問(wèn)題，并提供精準的應對策略

（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺分享

（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復原，方法總結對案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

（3）案例分析：如何通過(guò)信息對用戶(hù)進(jìn)行精準的分析與問(wèn)題分析。

3.術(shù)（策略技巧）

戰術(shù)應用：通過(guò)基礎的四層理論，來(lái)確定用戶(hù)的真實(shí)述求，通過(guò)動(dòng)機分析的方法，找到客戶(hù)隱藏的問(wèn)題，精準解決客戶(hù)的問(wèn)題。

（1）案例延展：通過(guò)中移動(dòng)的品牌構建解讀四層理論的實(shí)操應用

（2）案例分析：通過(guò)案例解讀用戶(hù)的痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)的差異性，并提供有效精準的打法

（3）總結分析：通過(guò)定位理論對用戶(hù)做出精準的畫(huà)像和分析

4.器（工具）

競爭工具：三層結構圖，三點(diǎn)分析（痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)），四層理論（用戶(hù)，渠道，產(chǎn)品，價(jià)值）四項產(chǎn)品呈現結構

（1）三層結構圖：用戶(hù)畫(huà)像，場(chǎng)景化分析，差異化解決方案

（2）三點(diǎn)分析：痛點(diǎn)（動(dòng)機），癢點(diǎn)（速度），關(guān)注點(diǎn)（價(jià)值溢出）

（3）四層理論：用戶(hù)，渠道，產(chǎn)品，價(jià)值

（4）四項產(chǎn)品呈現結構：特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益，舉證

（5）通過(guò)示例，使用工具分別進(jìn)行訓練用戶(hù)分析的各子項能力

第三幕：關(guān)鍵拜訪(fǎng)與切入：實(shí)戰拜訪(fǎng)能力

1.道（思維）

思維方式：通過(guò)大量的拜訪(fǎng)量，提升業(yè)務(wù)的基礎能力

2.法（方法論）

理論依據：通過(guò)一套四個(gè)關(guān)鍵結構的SOP（破冰-試探-定位-精準），應對不同用戶(hù)的拜訪(fǎng)場(chǎng)景

（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺分享

（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復原，方法總結對案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

（3）案例分析：如何通過(guò)信息對用戶(hù)進(jìn)行精準的分析與問(wèn)題分析。

（4）SOP分析：

破冰：通過(guò)寒暄尋找話(huà)題的手段，構建一個(gè)安全的溝通環(huán)境

試探：通過(guò)試探的手段，了解客戶(hù)的態(tài)度，了解溝通的空間 

定位：在不同的地位當中，如何采取針對的措施和手段

精準：通過(guò)不同場(chǎng)景的用戶(hù)表現分析，采取不同的手段和辦法

3.術(shù)（策略技巧）

戰術(shù)應用：初次拜訪(fǎng)，競爭應對，競爭策反，方案呈現

（1）場(chǎng)景演練1：初次拜訪(fǎng)，面對特定背景用戶(hù)，如何快速切入，以及注意事項

（2）知識點(diǎn)講解：尋找話(huà)題以及贊美客戶(hù)的能力鍛煉

（3）場(chǎng)景演練2：競爭對手在現場(chǎng)的情況下，有效應對和反擊應對

（4）知識點(diǎn)講解：競爭應對的豐富手段，如何獲取業(yè)務(wù)信息

（5）場(chǎng)景演練3：競爭策反，如何通過(guò)一些信息和手段來(lái)策反關(guān)鍵人物，并構建下一步深層次的關(guān)系

（6）知識點(diǎn)講解：策反，保有，競爭的三種手段的關(guān)鍵要素以及策略構建

（7）場(chǎng)景演練4：如何有效的呈現項目方案，通過(guò)FABE法則有效表達產(chǎn)品給與客戶(hù)解決問(wèn)題。

（8）知識點(diǎn)講解：FABE法則的充分應用以及三句半話(huà)術(shù)

4.器（工具）

工具：競爭分析表，能力訓練

(1)贊美能力訓練

(2)策反與保有能力訓練

第四幕：關(guān)系構建與運作：關(guān)系構建能力

1. 道（思維）

思維方式：關(guān)系是貫穿整個(gè)業(yè)務(wù)全流程，評估好關(guān)系的層級，以及面對不同客戶(hù)的采取的策略和方法是完全不一樣的

2.法（方法論）

理論依據：客戶(hù)層級的變化，代表著(zhù)遞進(jìn)的策略和手段是完全不同，同時(shí)也是競爭策略的評估標準，面對不通的客戶(hù)群體，采取的戰術(shù)也是不一致的，這關(guān)系到公司的有效資源的合理利用。

（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺分享

（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復原，方法總結對案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

（3）案例分析：客戶(hù)關(guān)系的層級不同，來(lái)適配不同階段的客戶(hù)的打法，對于不同客戶(hù)群體，如何設定有效的各種策略，對資源進(jìn)行合理配置。

3.術(shù)（策略技巧）

戰術(shù)應用：關(guān)系的縱向發(fā)展：探尋-構建-深入-支持-共同體

（1）案例演練：追求女孩子的階段與客戶(hù)的關(guān)系層級

（2）理論分析：安全距離的快速打破

案例教學(xué)1：如何判定與客戶(hù)的安全距離

案例教學(xué)2：用戶(hù)語(yǔ)言的尋找：中山大學(xué)的學(xué)員

案例教學(xué)3：認同客戶(hù)：中信銀行的客戶(hù)

案例教學(xué)4：淮安綜援員的重大投訴應對

(1)理論分析：公私關(guān)系的有效轉化

案例教學(xué)1：關(guān)注客戶(hù)的朋友圈

案例教學(xué)2：送水果產(chǎn)生的后遺癥

案例教學(xué)3：二陽(yáng)后的送藥

案例教學(xué)4：用戶(hù)的感知確認

案例教學(xué)5：一封有人情味的信

(2)理論分析：客戶(hù)的指向性信號

案例教學(xué)1：合理用車(chē)的故事

案例教學(xué)2：關(guān)注甲方的17號工作文件

案例教學(xué)3：客戶(hù)的資金情況暗示

(3)理論分析：客戶(hù)的利益一致性

案例教學(xué)1：買(mǎi)樓跳遠的故事，如何站在客戶(hù)的一面

案例教學(xué)2：買(mǎi)衣服的還價(jià)策略，如何讓客戶(hù)占便宜

戰術(shù)應用：關(guān)系的橫向匹配：重要客戶(hù)，關(guān)鍵客戶(hù)，潛在客戶(hù)，基礎客戶(hù)

1）理論分析：標準，標簽，打法的三個(gè)層級劃分

2）結構分析：通過(guò)坐標軸有效的區分客戶(hù)，提供有效的標簽

3）理論教學(xué)：分解不同客戶(hù)群體的關(guān)注點(diǎn)以及客戶(hù)的適配支援

4）理論教學(xué)：GBSC四大類(lèi)客群的特點(diǎn)分析與關(guān)注點(diǎn)

4.器（工具）

競爭工具：客戶(hù)關(guān)系溫度計

（1）示例：選定自己最熟悉的一個(gè)客戶(hù)，先行評估分值

（2）然后通過(guò)填寫(xiě)溫度計測評出，我們在客戶(hù)的關(guān)系的評估當中所欠缺的重要信息，糾正關(guān)系層級，并針對性的把這些信息收集補充完善，并提升今后在業(yè)務(wù)當中的能力。

第五幕：營(yíng)銷(xiāo)博弈與競爭：商務(wù)談判能力

1.道（思維）

思維方式：站在更高的維度來(lái)統籌項目的全局，體系化的構建商務(wù)博弈與競爭能力，實(shí)現降維打擊的能力

2.法（方法論）

理論依據：信息收集，資源分配，協(xié)調分工，競爭合作，試探驗證，商務(wù)談判等

（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺分享

（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復原，方法總結對案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

（3）案例分析：通過(guò)沙盤(pán)的策略游戲，畢其功于一役。

3.術(shù)（策略技巧）

戰術(shù)應用：十輪競爭，三輪談判演練

（1）前端定位：

團隊分工

資產(chǎn)的有效盤(pán)點(diǎn)

基于資產(chǎn)的公司定位

基于資產(chǎn)與公司定位的市場(chǎng)競爭策略

游戲環(huán)節獲取隱藏籌碼

（2）目標明確：

十分鐘內的規則分析

與甲方接觸的3次機會(huì )

案例的解讀和策略的明確

（3）市場(chǎng)競爭：

工具的應用

材料的提交

信息的收集

競爭的分析

談判的策略

資源的配置

籌碼的獲取

籌碼的交換

內線(xiàn)的發(fā)展

競合的關(guān)系

分工和合作

決策與排版

利益與分配

甲方的關(guān)系

市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)

結果的公布

市場(chǎng)的攻防演練

4.器（工具）

競爭工具：勝者攻防

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)山河復盤(pán)圖（體系、結構化）

通過(guò)108個(gè)關(guān)鍵詞，五大能力模型，進(jìn)行結構化，體系化的復盤(pán)，形成有效的應用記憶，復用在未來(lái)的業(yè)務(wù)工作當中。