策略驅動(dòng)的大客戶(hù)商機管理流程
——結構化/流程化項目贏(yíng)單策略——
課程背景
當面對一個(gè)大項目,銷(xiāo)售人員的困惑:
項目開(kāi)了個(gè)頭,接下來(lái)該找誰(shuí)、做些什么呢?
該做的都做了,客戶(hù)不簽單,怎么辦?
贏(yíng)單還是憑“關(guān)系”、靠“運氣”嗎?
到底怎么做,才能贏(yíng)單,提高贏(yíng)單率?......
銷(xiāo)售經(jīng)理想:
這單情況如何?贏(yíng)單率多少?何時(shí)能簽單?
申請專(zhuān)家支持,要費用,批還是不批?
重要項目不放心,“還是我上吧......”
總裁和營(yíng)銷(xiāo)高管:
本季度業(yè)績(jì)到底能完成多少?差多少?
復盤(pán)總結時(shí),誰(shuí)在講故事,拍大腿?
除了靠經(jīng)驗判斷,還有什么科學(xué)方法?
銷(xiāo)售天才就這么幾個(gè),大部分都不靠譜,怎么辦?
總之,到底有什么科學(xué)的、可復制的科學(xué)銷(xiāo)售方法論,為業(yè)績(jì)保駕護航?!
......
課程價(jià)值
提升大客戶(hù)銷(xiāo)售“控單力”,幫助銷(xiāo)售團隊評估重要大項目銷(xiāo)售機會(huì )、識別潛在風(fēng)險、找到贏(yíng)單機會(huì ),進(jìn)行事前計劃和資源協(xié)同,為團隊和個(gè)人提供分析報告和建議策略。
對用戶(hù)個(gè)人來(lái)說(shuō),該訓戰方法論是一套項目分析,機會(huì )評估,風(fēng)險甄別,競爭應對,策略制定,行動(dòng)計劃和資源配置的系統方法論和工具。
對營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)說(shuō),支持跨部門(mén)項目溝通協(xié)同,精準銷(xiāo)售預測,優(yōu)化組織資源配置,系統提升組織銷(xiāo)售績(jì)效。
課程定位
銷(xiāo)售之廟算,結構化分析銷(xiāo)售形勢,制定清晰有效的策略!
謀定而后動(dòng),根據策略,邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計劃!
建立團隊共識,形成統一的銷(xiāo)售語(yǔ)言、應用專(zhuān)業(yè)高效工具!
課程目標
建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程
分析大項目干系人、決策影響力、決策流程和決策結構
發(fā)現項目的潛在風(fēng)險,鍛煉并形成全局意識和策略思維
教學(xué)形式
本訓練課程是基于世界級專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論,并結合國內具體實(shí)際,尤其是本人在華為大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理的實(shí)踐而開(kāi)發(fā)。
該課程(培訓)通過(guò)沙盤(pán)體驗式案例實(shí)戰對抗、銷(xiāo)售人員親身感受和全心參與的方式展開(kāi)。
課程以精編實(shí)戰案例、情境帶入,深度思考和互動(dòng)研討為主要教學(xué)工具和方法。通過(guò)模擬大項目/訂單的真實(shí)場(chǎng)景,配合連續、循序漸進(jìn)的階段性案例設計,激發(fā)學(xué)員進(jìn)行項目分析與推進(jìn),讓學(xué)員能夠在體驗、互動(dòng)和現場(chǎng)演練中體會(huì )到銷(xiāo)售的樂(lè )趣與奧秘。感受課程知識點(diǎn)和內容的同時(shí),深入思考、反思與感悟,結合自己的銷(xiāo)售實(shí)踐,融會(huì )貫通,建構自己銷(xiāo)售策略知識與技能體系。同時(shí)輔以老師和學(xué)員的點(diǎn)評,分享,幫助學(xué)員發(fā)現不足并獲取改進(jìn)方法。
激活經(jīng)驗——案例體驗——認知反思——理論點(diǎn)評——行動(dòng)驗證。
課程對象
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、大客戶(hù)經(jīng)理、從事銷(xiāo)售三年以上的大客戶(hù)經(jīng)理
課程時(shí)間
兩天/14小時(shí)(建議上午9:00~12:00,下午13:30~17:30)
課程大綱
序號 | 階段目標 | 關(guān)鍵任務(wù) | 解決問(wèn)題 |
第一階段 | 需求分析 目標確認 | 明確目標:本項目的銷(xiāo)售目標 理解需求:理解客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機和業(yè)務(wù)目標 | 客戶(hù)究竟要什么? |
第二階段 | 判斷形勢 評估商機 | 判斷階段:確定所處階段,緊迫程度、競爭形勢。 總體感覺(jué):標明總體感覺(jué)和項目溫度 | 項目的形勢如何? |
第三階段 | 分析角色 掌握決策 | 角色判斷:確定所涉及項目干系人和決策關(guān)鍵角色 | 如何識別決策鏈? |
分析態(tài)勢:分析并判斷每個(gè)人的項目態(tài)度和供應商支持度 | 客戶(hù)如何評價(jià)我? | ||
參與影響:判斷每個(gè)關(guān)鍵角色的影響力和參與度 | 究竟是誰(shuí)說(shuō)了算? | ||
剖析價(jià)值:分析每個(gè)角色的組織目標與個(gè)人目標 | 他們到底想什么? | ||
第四階段 | 制定策略 建立優(yōu)勢 | 策略分析:制定項目總體策略和攻防路線(xiàn)設定目標:制定每個(gè)角色的目標態(tài)度和支持度 | 如何應對關(guān)鍵人? |
第五階段 | 行動(dòng)計劃 優(yōu)化實(shí)施 | 確定行動(dòng):列出各種可能采取的行動(dòng) 確定最佳行動(dòng)計劃與行動(dòng)順序 | 如何有效用資源? |
第六階段 | 部署資源 應對競爭 | 部署資源:根據行動(dòng)目標和計劃部署最佳可用資源淘汰競爭:助推客戶(hù)淘汰競爭對手 | 如何應對競爭者? |
訓練過(guò)程
時(shí)間 | 階段 | 任務(wù) | 學(xué)習目標 | 核心技能 |
第一天課程 | 導入 | 了解背景 | 了解課程背景與目標 | 定位大項目控單要點(diǎn),明確訓練目標 |
明確規則 | 明確實(shí)戰對抗訓練規則 | 理解基本概念,能夠應用于案例對抗 | ||
識局 | 案例對抗 | 第一階段案例對抗 | 通過(guò)案例聚焦“如何定位項目”問(wèn)題 | |
識別目標 | 明確一個(gè)銷(xiāo)售目標 | 理解客戶(hù)為什么購買(mǎi)的原理理解政策與環(huán)境對客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機的影響 | ||
判斷形勢 | 判斷一個(gè)項目的形勢 | 通過(guò)階段、競爭、客戶(hù)緊迫程度判斷項目真實(shí)進(jìn)展情況,以便制定相應策略 | ||
識別角色 | 識別多種關(guān)鍵角色 | 判斷客戶(hù)項目中的幾種角色,他們分別的特點(diǎn)、識別方法,應對方法 | ||
拆局 | 案例對抗 | 第二階段案例對抗 | 通過(guò)案例聚焦“如何分析項目”問(wèn)題 | |
判斷態(tài)度 | 判斷客戶(hù)積極與消極態(tài)度 | 理解客戶(hù)為什么積極、消極,如何判斷分析客戶(hù)在項目中的態(tài)度,以便制定不同的應對策略 | ||
影響力 | 分析角色參與度與影響力 | 通過(guò)系統分析,理解客戶(hù)中哪些人、何時(shí)、以何種方式參與決策,找到關(guān)鍵人、做對事 | ||
分析價(jià)值 | 分析客戶(hù)決策動(dòng)因&動(dòng)機 | 項目對客戶(hù)的組織/對公意味著(zhù)什么,對個(gè)人/對己意味著(zhù)什么,如何分析判斷 | ||
第二天課程 | 布局 | 案例對抗 | 第三階段案例對抗 | 通過(guò)案例聚焦“制定應對策略”問(wèn)題 |
制定策略 | 制定不同角色應對策略 | 對決策人、使用部門(mén)、技術(shù)人員、內線(xiàn)等角色的應對技巧與溝通方法 | ||
部署資源 | 協(xié)調適當資源支持項目 | 售前資源在項目不同階段的應用策略與方法,使資源應用更針對性、更高效 | ||
應對競爭 | 制定應對競爭的策略方法 | 應對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價(jià)格差異等不同形勢,制定有效的攻防策略 | ||
應用 | 案例對抗 | 第四階段案例對抗 | 通過(guò)案例驗證所學(xué)知識,即學(xué)即用 | |
結果分析 | 各組結果與能力綜合分析 | 總結成績(jì)、直面差距、制定針對計劃 | ||
總結 | 要點(diǎn)總結 | 工具方法及知識要點(diǎn)總結 | 回顧總體流程 |
公司核心業(yè)務(wù)包括旅行式團建、培訓式團建、主題式團建、策劃式團建、體育式團建、戶(hù)外式團建。起贏(yíng)培訓不斷追求團建產(chǎn)品創(chuàng )新與服務(wù)超越,致力于打造成為中國最具影響力與創(chuàng )新力的團隊建設品牌。
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