策略驅動(dòng)的大客戶(hù)商機管理流程

——結構化/流程化項目贏(yíng)單策略——

課程背景 

當面對一個(gè)大項目，銷(xiāo)售人員的困惑：

項目開(kāi)了個(gè)頭，接下來(lái)該找誰(shuí)、做些什么呢？

該做的都做了，客戶(hù)不簽單，怎么辦？

贏(yíng)單還是憑“關(guān)系”、靠“運氣”嗎？

到底怎么做，才能贏(yíng)單，提高贏(yíng)單率？......

銷(xiāo)售經(jīng)理想：

這單情況如何？贏(yíng)單率多少？何時(shí)能簽單？

申請專(zhuān)家支持，要費用，批還是不批？

重要項目不放心，“還是我上吧......”

總裁和營(yíng)銷(xiāo)高管：

本季度業(yè)績(jì)到底能完成多少？差多少？

復盤(pán)總結時(shí)，誰(shuí)在講故事，拍大腿？

除了靠經(jīng)驗判斷，還有什么科學(xué)方法？

銷(xiāo)售天才就這么幾個(gè)，大部分都不靠譜，怎么辦？

總之，到底有什么科學(xué)的、可復制的科學(xué)銷(xiāo)售方法論，為業(yè)績(jì)保駕護航？！

......

課程價(jià)值

提升大客戶(hù)銷(xiāo)售“控單力”，幫助銷(xiāo)售團隊評估重要大項目銷(xiāo)售機會(huì )、識別潛在風(fēng)險、找到贏(yíng)單機會(huì )，進(jìn)行事前計劃和資源協(xié)同，為團隊和個(gè)人提供分析報告和建議策略。

對用戶(hù)個(gè)人來(lái)說(shuō)，該訓戰方法論是一套項目分析，機會(huì )評估，風(fēng)險甄別，競爭應對，策略制定，行動(dòng)計劃和資源配置的系統方法論和工具。

對營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)說(shuō)，支持跨部門(mén)項目溝通協(xié)同，精準銷(xiāo)售預測，優(yōu)化組織資源配置，系統提升組織銷(xiāo)售績(jì)效。

課程定位

銷(xiāo)售之廟算，結構化分析銷(xiāo)售形勢，制定清晰有效的策略！

謀定而后動(dòng)，根據策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計劃！

建立團隊共識，形成統一的銷(xiāo)售語(yǔ)言、應用專(zhuān)業(yè)高效工具！

課程目標

建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程

分析大項目干系人、決策影響力、決策流程和決策結構

發(fā)現項目的潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維

教學(xué)形式

本訓練課程是基于世界級專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論，并結合國內具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理的實(shí)踐而開(kāi)發(fā)。

該課程（培訓）通過(guò)沙盤(pán)體驗式案例實(shí)戰對抗、銷(xiāo)售人員親身感受和全心參與的方式展開(kāi)。

課程以精編實(shí)戰案例、情境帶入，深度思考和互動(dòng)研討為主要教學(xué)工具和方法。通過(guò)模擬大項目/訂單的真實(shí)場(chǎng)景，配合連續、循序漸進(jìn)的階段性案例設計，激發(fā)學(xué)員進(jìn)行項目分析與推進(jìn)，讓學(xué)員能夠在體驗、互動(dòng)和現場(chǎng)演練中體會(huì )到銷(xiāo)售的樂(lè )趣與奧秘。感受課程知識點(diǎn)和內容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，結合自己的銷(xiāo)售實(shí)踐，融會(huì )貫通，建構自己銷(xiāo)售策略知識與技能體系。同時(shí)輔以老師和學(xué)員的點(diǎn)評，分享，幫助學(xué)員發(fā)現不足并獲取改進(jìn)方法。

激活經(jīng)驗——案例體驗——認知反思——理論點(diǎn)評——行動(dòng)驗證。

課程對象

總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、大客戶(hù)經(jīng)理、從事銷(xiāo)售三年以上的大客戶(hù)經(jīng)理

課程時(shí)間

兩天/14小時(shí)（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）

課程大綱

訓練過(guò)程