策力營(yíng)銷(xiāo)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)

【課程收益】

本課程將通過(guò)生動(dòng)的實(shí)戰模擬，幫助學(xué)員系統學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)概念，并且建立銷(xiāo)售工作在營(yíng)銷(xiāo)系統中的位置，進(jìn)而協(xié)助銷(xiāo)售人員轉變角度看市場(chǎng)：　

從銷(xiāo)售型人才轉變?yōu)槭袌?chǎng)型人才，從做銷(xiāo)售轉變到做客戶(hù)

從看自己公司轉變到與對手對比，從做一單單生意轉變?yōu)樽龀膳袌?chǎng)

從散兵游勇的個(gè)人銷(xiāo)售模式轉變成有組織有計劃的銷(xiāo)售戰役

從看收入轉變?yōu)榭纯蛻?hù)價(jià)值

從要求業(yè)務(wù)員給銷(xiāo)售業(yè)績(jì)轉變?yōu)閹椭N(xiāo)售團隊建立銷(xiāo)售平臺

從只看收入轉變?yōu)樽杂X(jué)分析財務(wù)指標，尋找降低營(yíng)銷(xiāo)費用率以及運營(yíng)成本的辦法

【課程特色】

整個(gè)課程建立在一個(gè)逼真的銷(xiāo)售型組織的運行模型上，學(xué)員分成六個(gè)競爭的小組(模擬“公司”)進(jìn)行實(shí)戰模擬。市場(chǎng)上每個(gè)公司都有一定量的存量客戶(hù)，同時(shí)還有大量增量客戶(hù)可以爭取?？蛻?hù)的購買(mǎi)偏好各不相同。學(xué)員要決定目標客戶(hù)、客戶(hù)策略、定價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)能規劃、人員配備、預算和決算分析、建立和使用客戶(hù)數據庫等一系列問(wèn)題。

實(shí)戰沙盤(pán)模擬的方式最利于學(xué)員分析具體過(guò)程，讓他們看到一個(gè)決定的后續影響，最能促進(jìn)學(xué)員互相溝通、并且高度直觀(guān)。

【課程對象】

1．營(yíng)銷(xiāo)、客服、銷(xiāo)售總監及一線(xiàn)銷(xiāo)售；

2．營(yíng)銷(xiāo)、客服、銷(xiāo)售主管及骨干員工；

3．企業(yè)高層管理者、企業(yè)主；

4．營(yíng)銷(xiāo)支持部門(mén)經(jīng)理；

5. 建議6組以?xún)?，每組4-6人

【課程時(shí)長(cháng)】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

1.幫助學(xué)員理解課程總體內容，學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)基本知識，建立重要概念：

客戶(hù)需求分類(lèi)和產(chǎn)品功能

核心需求和邊緣需求

理性需求和感性需求

客戶(hù)需求分類(lèi)和市場(chǎng)細分的關(guān)系

客戶(hù)感知

市場(chǎng)溝通的作用

品牌的含義和建立品牌的過(guò)程

定位與執行

市場(chǎng)策略和財務(wù)回報分析

2.客戶(hù)需求分析理論及建立模擬營(yíng)銷(xiāo)系統；

介紹客戶(hù)偏好

認識產(chǎn)品特性在營(yíng)銷(xiāo)組合中的位置

認識不同類(lèi)型客戶(hù)的購買(mǎi)行為：

增量市場(chǎng)

存量市場(chǎng)

忠誠客戶(hù)

不忠誠客戶(hù)

在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”

3.講解營(yíng)銷(xiāo)策略制定的流程，制定季度營(yíng)銷(xiāo)計劃。

學(xué)習制定營(yíng)銷(xiāo)策略

為你的產(chǎn)品定位：選擇目標客戶(hù)

分析目標客戶(hù)的需求偏好

根據客戶(hù)的偏好確定產(chǎn)品希望在目標客戶(hù)心目中樹(shù)立什么形象

根據希望塑造的感知確定有效的市場(chǎng)溝通組合

4.通過(guò)模擬練習讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)計劃過(guò)程中的問(wèn)題極其后果，為講師提供分析案例。

根據學(xué)員制定的營(yíng)銷(xiāo)策略對策略進(jìn)行模擬

5.建立市場(chǎng)細分和縫隙營(yíng)銷(xiāo)的概念，認識掌握客戶(hù)數據和利用客戶(hù)數據的重要性。

為什么差異化和建立市場(chǎng)區隔如此重要

建立客戶(hù)數據庫，客戶(hù)數據對營(yíng)銷(xiāo)分析和運營(yíng)的作用

為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場(chǎng)位置：是否堅持原有定位突破縫隙市場(chǎng)還是重新定位？

6.學(xué)習在充分競爭的區域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營(yíng)銷(xiāo)的流程：從找銷(xiāo)售機會(huì )到放量銷(xiāo)售。

明確定位、強占市場(chǎng)高地（優(yōu)質(zhì)客戶(hù)）

產(chǎn)品推進(jìn)策略

滿(mǎn)足具備什么需求的客戶(hù)？

定價(jià)策略？

市場(chǎng)溝通策略

競爭預測與競爭分析

保證營(yíng)銷(xiāo)策略落實(shí)：

銷(xiāo)售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)

區域市場(chǎng)的市場(chǎng)溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營(yíng)銷(xiāo)策略

案例討論：分析營(yíng)銷(xiāo)結果

是否要調整向市場(chǎng)溝通的信息

是否要調整產(chǎn)品的客戶(hù)定位

是否要加強銷(xiāo)售推動(dòng)？

是否需要檢討銷(xiāo)售隊伍傳遞的信息？

財務(wù)回報分析：通過(guò)財務(wù)數據調整營(yíng)銷(xiāo)方向和營(yíng)銷(xiāo)投入

7.學(xué)習通過(guò)有效營(yíng)銷(xiāo)策略擴大市場(chǎng)占有率的做法；

競爭分析

根據競爭分析決定調整產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

根據競爭分析決定進(jìn)攻和防守策略

相應制定營(yíng)銷(xiāo)計劃

尋找核心客戶(hù)以外的邊緣客戶(hù)，并且采取相應的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計劃

比較分析不同的細分市場(chǎng)的收益

分析不同類(lèi)型客戶(hù)的作用：收入？影響？還是潛力？

如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標市場(chǎng)

分析不同客戶(hù)的價(jià)值：當期價(jià)值？長(cháng)期價(jià)值？

從客戶(hù)價(jià)值分析到市場(chǎng)策略制定

通過(guò)財務(wù)分析制定贏(yíng)利措施：

擴大用戶(hù)群？提高毛利率？

降低營(yíng)銷(xiāo)成本？提高營(yíng)銷(xiāo)收益？

提高運營(yíng)成本回報？降低運營(yíng)成本？

8.學(xué)習如何實(shí)現贏(yíng)利最大化

如何在目標客戶(hù)市場(chǎng)拓展和財務(wù)回報之間取得平衡

如何實(shí)現客戶(hù)價(jià)值最大化

9.制定行動(dòng)計劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運用所學(xué)知識。

產(chǎn)品的客戶(hù)需求分析

選擇一類(lèi)需要突破的客戶(hù)做產(chǎn)品定位

做競爭對手在此類(lèi)客戶(hù)上的SWOT分析

做客戶(hù)期望分析，基于分析的差距：

分析適當的溝通信息

制定營(yíng)銷(xiāo)計劃

確定產(chǎn)品功能調整計劃