《共富時(shí)代——“開(kāi)門(mén)紅”網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》

一、【課程背景】      

恰逢一年“開(kāi)門(mén)紅”，銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨客戶(hù)到訪(fǎng)率低、凈值型產(chǎn)品銷(xiāo)售難、客戶(hù)經(jīng)理能力提升慢等現實(shí)難題。在”共同富?！暗臅r(shí)代背景下，銀行不僅要扮演產(chǎn)品銷(xiāo)售者的角色，更應通過(guò)進(jìn)行理財知識宣導，幫助大眾實(shí)現財富創(chuàng )富、守富與傳承。在教育客戶(hù)的過(guò)程中，一方面提升客戶(hù)對全面資產(chǎn)配置的認知，另一方面促進(jìn)自身的產(chǎn)品銷(xiāo)售。

此課程旨在幫助銀行員工建立閉環(huán)式客戶(hù)活動(dòng)組織邏輯，教會(huì )他們在客戶(hù)沙龍活動(dòng)中可以持續、低成本地使用《共富時(shí)代》沙盤(pán)工具，以高體驗性、高娛樂(lè )性的方式帶領(lǐng)客戶(hù)體驗人生百態(tài)，感知金融產(chǎn)品的價(jià)值，從而激發(fā)客戶(hù)資產(chǎn)配置的自發(fā)需求。

區別以往的非金融類(lèi)沙龍主題，該沙盤(pán)的設計與銀行產(chǎn)品高度銜接，同時(shí)該課程從“邀約、組織、點(diǎn)評、成交”四個(gè)環(huán)節的完整客戶(hù)活動(dòng)流程設計教學(xué)內容，可以幫助網(wǎng)點(diǎn)在客戶(hù)活動(dòng)后快速實(shí)現業(yè)績(jì)提升。

二、【課程收益】

1.銀行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)培訓，掌握一套可以提升業(yè)績(jì)的客戶(hù)活動(dòng)工具；

2.讓客戶(hù)經(jīng)理明確全流程組織客戶(hù)活動(dòng)的方法，提高活動(dòng)效率，提升客戶(hù)粘性；

3.促進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)全量資產(chǎn)提升。

三、【沙盤(pán)工具應用場(chǎng)景】

1.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)沙龍

2.外拓固定場(chǎng)地客戶(hù)沙龍

3.員工財富管理工作認知訓練

四、【教學(xué)形式】

課程采取線(xiàn)上培訓形式。

80%體驗：課程利用《共富時(shí)代》沙盤(pán)進(jìn)行，高度還原和模擬人生中的重要事件，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)68名學(xué)員分別模擬一個(gè)職業(yè)角色，并運用財富管理思維努力讓自己實(shí)現不同等級的富裕目標。

20%講授：講授客戶(hù)活動(dòng)“邀約、組織、點(diǎn)評、成交”的完整思維邏輯和經(jīng)驗技巧。

五、【適合對象】 

銀行網(wǎng)點(diǎn)負責人、客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

六、【課程時(shí)長(cháng)】 

1小時(shí)+3小時(shí)（線(xiàn)上教學(xué)）

七、【共富時(shí)代沙盤(pán)示例】

八、【課程大綱】  

第一部分：1小時(shí)導入培訓（每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)選12人參加）

1.沙盤(pán)設計的底層邏輯與價(jià)值

2.沙盤(pán)的核心規則講解

3.沙盤(pán)“銀行家”的主要工作職責

4.沙盤(pán)組織操作要點(diǎn)演練

5.疑難問(wèn)題解答

第二部分：3小時(shí)沙龍過(guò)程體驗+營(yíng)銷(xiāo)技巧講解

（一）沙盤(pán)過(guò)程體驗（2小時(shí)）

1.沙盤(pán)規則介紹：

富裕三階梯理念導入（自己自足、成家立業(yè)、財務(wù)自由）

盤(pán)面、道具、職業(yè)角色、操作規則

理財記賬原理及沙盤(pán)積分規則

金融產(chǎn)品記錄規則

2.沙盤(pán)體驗

職業(yè)角色認知

2060歲四階段生命周期模擬

3.體驗復盤(pán)

客觀(guān)事件復盤(pán)

感想體會(huì )復盤(pán)

反思與行動(dòng)計劃復盤(pán)

（二）沙龍全流程組織及營(yíng)銷(xiāo)技巧講解（1小時(shí)）

1.沙龍組織的閉環(huán)思維

沙龍的根本目的和閉環(huán)邏輯

沙龍邀約技巧

2.沙龍活動(dòng)點(diǎn)評技巧

沙盤(pán)體驗后點(diǎn)評流程

客戶(hù)行為特征洞察與發(fā)現及營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

客戶(hù)購買(mǎi)的四類(lèi)“心理賬戶(hù)”

沙盤(pán)中典型事件與卡牌梳理

3.沙龍促進(jìn)成交的主題分享技巧    

基金產(chǎn)品成交引導方案

保險產(chǎn)品成交引導方案

貸款產(chǎn)品成交引導方案

房產(chǎn)投資問(wèn)題引導方案

宏觀(guān)環(huán)境分析框架思維

主題分享引導示范演練