《家企共富——高凈值客戶(hù)服務(wù)能力提升模擬沙盤(pán)》

【課程收益】

1.洞察：幫助學(xué)員更好洞察高凈值客戶(hù)（以中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為主）的所思、所想；

2.專(zhuān)業(yè)：提升學(xué)員解決高凈值客戶(hù)金融與非金融綜合問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)能力；

3.營(yíng)銷(xiāo)：梳理營(yíng)銷(xiāo)和維護高凈值客戶(hù)的方法和技巧。

【課程背景】

伴隨著(zhù)我國人均GDP水平向高收入國家邁進(jìn)，國內的財富管理業(yè)務(wù)有著(zhù)快速的發(fā)展和突破，多家銀行更是將此部分業(yè)務(wù)確立為全新戰略性選擇。提升基于“個(gè)人、家庭、企業(yè)、社會(huì )”多維度需求的服務(wù)能力，被認為是服務(wù)高凈值客戶(hù)的關(guān)鍵所在。

客戶(hù)經(jīng)理要想緊跟時(shí)代步伐，不僅要加強銀行領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)能力，更應該提升對高凈值客戶(hù)創(chuàng )富、守富、傳承等關(guān)鍵事件和需求的洞察，從而更好的與他們建立鏈接和信任，進(jìn)而找到服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)契機。

此沙盤(pán)課程緊密?chē)@國內財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)，以客戶(hù)和客戶(hù)經(jīng)理雙重視角進(jìn)行開(kāi)發(fā)設計，將“情景理論工具”相結合，以期讓學(xué)員感受到“學(xué)起來(lái)生動(dòng)、用起來(lái)有效”的教學(xué)效果。

【教學(xué)形式】

講授70%+情景模擬與演練30%

【課程時(shí)長(cháng)】

2天

【課程大綱】

導入：課程形式與課程邏輯

1、人民銀行關(guān)于財富管理從業(yè)人員的分級定位

2、課程邏輯說(shuō)明

3、什么是情景沙盤(pán)？

第一部分：高凈值客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情景

1、沙盤(pán)人物角色背景介紹與學(xué)員角色分配

2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者典型行為特征剖析

3、情景1：購買(mǎi)習慣變化

商業(yè)模式畫(huà)布

企業(yè)家創(chuàng )富思維

4、情景2：環(huán)境挑戰

企業(yè)經(jīng)營(yíng)最大的風(fēng)險是現金流風(fēng)險

基于企業(yè)生命周期的融資渠道分析

從家企財富混同視角看不同融資方式的利弊

5、情景3：?jiǎn)T工激勵

不同企業(yè)形式特征分析

員工激勵的常見(jiàn)方法

基于股權控制的財富管理

股權架構過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )分析

6、情景4：稅收籌劃

稅收籌劃的基礎知識和典型方法

金稅四期影響下的財富管理

稅籌籌劃過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )分析

第二部分：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)客戶(hù)情景

1、情景5：”百年大變局“

宏觀(guān)形勢分析的框架

常用的數據獲取渠道

2、情景6：房產(chǎn)投資

國家近期房地產(chǎn)政策導讀

房產(chǎn)投資分析的邏輯框架

4、情景7：婚姻危機

婚姻析產(chǎn)問(wèn)題的防范與解決（家族信托、保險、遺囑）

從法商的角度看保險對于婚姻風(fēng)險的解決

5、情景8：金融投資

客戶(hù)投資建議的切入點(diǎn)選擇

從腦科學(xué)視角看影響客戶(hù)感性決策的原則

6、情景9：基金投資

投資擇時(shí)的分析框架

基金產(chǎn)品的篩選與推薦

7、情景10：教育與移民規劃

高凈值人士子女教育規劃的四種路徑

美國移民的身份安排及稅收籌劃關(guān)注點(diǎn)

8、情景11：企業(yè)接班與風(fēng)險隔離

通過(guò)家族信托對于家族企業(yè)長(cháng)久經(jīng)營(yíng)和控制

通過(guò)家族信托實(shí)現家企風(fēng)險隔離的邏輯

通過(guò)家族信托實(shí)現家風(fēng)建設與傳承

9、情景12：關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)

高凈值客戶(hù)的KYC框架

高凈值客戶(hù)KYC話(huà)術(shù)梳理

第三部分：綜合案例演練——朱虹家族財富管理方案設計

1、朱虹家族背景信息介紹

2、關(guān)于朱虹公司股權激勵的方案設計

3、對朱虹購買(mǎi)理財產(chǎn)品產(chǎn)生虧損問(wèn)題的處理方案設計

4、對朱虹再婚風(fēng)險問(wèn)題的解決方案設計

5、對朱虹家庭4個(gè)子女的撫養和財富傳承安排方案設計