《全量資產(chǎn)提升營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》

（客戶(hù)活動(dòng)工具）

一、【課程背景】      

銀行網(wǎng)點(diǎn)正面臨客戶(hù)到訪(fǎng)率低、資產(chǎn)配置意識不強；客戶(hù)經(jīng)理能力提升慢、凈值型產(chǎn)品銷(xiāo)售難等現實(shí)課題。各網(wǎng)點(diǎn)紛紛想組織低成本、有業(yè)績(jì)效果、有創(chuàng )新的客戶(hù)活動(dòng)，卻往往無(wú)法落地。

《共富時(shí)代》沙盤(pán)的設計與銀行產(chǎn)品高度銜接，更易于銀行開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作。區別以往的非金融類(lèi)沙龍主題，《共富時(shí)代》客戶(hù)沙龍以高體驗性、高娛樂(lè )性的方式讓客戶(hù)體驗人生百態(tài)、洞察國家政策導向、知曉金融產(chǎn)品的價(jià)值和資產(chǎn)配置的必要性，進(jìn)而能夠激發(fā)客戶(hù)全面資產(chǎn)配置的自發(fā)需求。

此課程從“邀約、組織、點(diǎn)評、成交”四個(gè)環(huán)節的完整客戶(hù)活動(dòng)流程出發(fā)，幫助銀行員工梳理、建立閉環(huán)式客戶(hù)活動(dòng)組織邏輯，教會(huì )他們一套可持續、低成本、有業(yè)績(jì)產(chǎn)出的客戶(hù)沙龍活動(dòng)沙盤(pán)工具，進(jìn)而幫助網(wǎng)點(diǎn)在客戶(hù)活動(dòng)后快速實(shí)現業(yè)績(jì)提升。

二、【課程收益】

1.工具：銀行客戶(hù)經(jīng)理學(xué)會(huì )一套可以提升業(yè)績(jì)的客戶(hù)活動(dòng)工具；

2.流程：讓客戶(hù)經(jīng)理明確組織客戶(hù)活動(dòng)的全流程邏輯；

3.產(chǎn)能：提高網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)效率，激發(fā)客戶(hù)資產(chǎn)配置需求，提升業(yè)績(jì)。

三、【沙盤(pán)工具應用場(chǎng)景】

1.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)沙龍

2.外拓固定場(chǎng)地客戶(hù)沙龍

3.金融從業(yè)人員資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓練

四、【教學(xué)形式】

課程以分組島嶼式（或稱(chēng)魚(yú)骨式）教學(xué)，每組69名學(xué)員為宜。

50%體驗：學(xué)員以客戶(hù)視角完整體驗《共富時(shí)代》沙龍實(shí)施過(guò)程。沙盤(pán)高度還原和模擬在“共同富?！焙暧^(guān)背景下人生中可能遇到的重要事件。體驗過(guò)程中每名學(xué)員分別模擬一個(gè)職業(yè)角色，并運用財富管理思維努力讓自己實(shí)現更高等級的富裕目標。

40%講授：講授客戶(hù)活動(dòng)“邀約、組織、點(diǎn)評、成交”的完整思維邏輯和經(jīng)驗技巧。

10%點(diǎn)評與通關(guān)：學(xué)員在體驗之后，需要重點(diǎn)練習沙盤(pán)的組織流程和網(wǎng)點(diǎn)沙龍中主題分享的相關(guān)內容，講師會(huì )針對重點(diǎn)環(huán)節進(jìn)行考核通關(guān)。

五、【適合對象】 

銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員（網(wǎng)點(diǎn)負責人、客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理等）、銀行零售/個(gè)金業(yè)務(wù)條線(xiàn)內訓師等。

六、【課程時(shí)長(cháng)】 

1天，6小時(shí)/天

八、【課程大綱】  

（一）開(kāi)場(chǎng)導入

1.銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的難題

客戶(hù)鏈接：到訪(fǎng)率低，客戶(hù)經(jīng)理鏈接客戶(hù)、激發(fā)客戶(hù)需求能力弱

客戶(hù)認知：資產(chǎn)配置意愿弱、對金融產(chǎn)品理解不充分

客戶(hù)沙龍：現有沙龍形式不課持續、并且提升產(chǎn)能效果不理想

（二）沙龍過(guò)程體驗

1.沙盤(pán)規則介紹：

富裕三階梯理念導入（自己自足、中產(chǎn)階級、財務(wù)自由）

盤(pán)面、道具、職業(yè)角色、操作規則說(shuō)明

沙盤(pán)事件記賬原理及沙盤(pán)獲勝規則

2.沙盤(pán)體驗

職業(yè)角色選擇

穩定性vs波動(dòng)性事件分析

2060歲四階段生命周期模擬

3.體驗復盤(pán)

客觀(guān)事件復盤(pán)

感想體會(huì )復盤(pán)

反思與行動(dòng)計劃復盤(pán)

（三）沙龍拆解及主持規則演練、通關(guān)

1.沙盤(pán)物資擺放規則拆解

沙盤(pán)卡牌背后的邏輯和擺放技巧

2.沙盤(pán)組織的主要環(huán)節拆解

暖場(chǎng)、玩家吸引、簡(jiǎn)單規則、復雜規則、持續體驗

3.沙盤(pán)實(shí)施過(guò)程演練

4.沙盤(pán)組織規則測試通關(guān)

（四）沙龍全流程組織技巧

1.沙龍組織的閉環(huán)思維

沙龍的根本目的和閉環(huán)邏輯

客戶(hù)購買(mǎi)的“四類(lèi)心理賬戶(hù)”

2.沙龍邀約技巧

活動(dòng)邀約客戶(hù)畫(huà)像

活動(dòng)邀約話(huà)術(shù)設計

3.沙龍活動(dòng)點(diǎn)評技巧

沙盤(pán)體驗后點(diǎn)評流程

客戶(hù)行為特征洞察與發(fā)現及營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

沙盤(pán)中典型事件與卡牌梳理

4.沙龍促進(jìn)產(chǎn)品成交的主題分享技巧    

基金產(chǎn)品成交引導方案

保險產(chǎn)品成交引導方案

貸款產(chǎn)品成交引導方案

房產(chǎn)投資問(wèn)題引導方案

宏觀(guān)環(huán)境分析框架思維

主題分享引導示范演練

（五）課程整體復盤(pán)

1.運用ORID工具進(jìn)行課程整體復盤(pán)

O（所見(jiàn)）、R（所感）、I（所思）、D（行動(dòng)計劃）