《“喂，您好”》—銀行客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

【課程收益】

1.理解網(wǎng)點(diǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)意義，具備全局意識，適時(shí)調整心態(tài)。

2.掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)全流程及實(shí)戰技巧，獨立完成客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)提煉、開(kāi)場(chǎng)設計等工作。

3.明確不同目標電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的異議處理、促成技巧及KYC技巧。

4.了解電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)復盤(pán)及跟蹤服務(wù)的意義，并在工作中有效應用。

【教學(xué)背景】

伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，銀行網(wǎng)點(diǎn)鏈接客戶(hù)的機會(huì )越來(lái)越少，同時(shí)鑒于存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的效率較高，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成為了網(wǎng)點(diǎn)青睞的重要營(yíng)銷(xiāo)方式。但作為網(wǎng)點(diǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主力軍，客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能力參差不齊，對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值認識不足，且缺乏相應的營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法論支持。此課程采用情景教學(xué)的方式，旨在從實(shí)戰的角度教會(huì )學(xué)員如何看待電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的重要戰略意義及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧。

【教學(xué)形式】

50%理論講授+40%情景練習+10%話(huà)術(shù)演練

（團隊競賽、小組研討、情景演練）

【課程時(shí)長(cháng)】 

1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

導論：課前情景導入

1.從“傳統培訓“到”情景教學(xué)“：情景教學(xué)的價(jià)值

2.本課程情景設定介紹：人物角色、課程邏輯、競賽規則

3.零號情景：走進(jìn)行長(cháng)辦公室

模塊一、價(jià)值認同

1.情景一：轉崗客戶(hù)經(jīng)理

深層思考：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)困局及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)之策

認清價(jià)值：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值及客戶(hù)經(jīng)理的心態(tài)調整

2.情景二：被罵痛哭

討論+分析：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)五步法

模塊二、精細準備

1.情景三：產(chǎn)品專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)

理解產(chǎn)品并提煉賣(mài)點(diǎn)：產(chǎn)品身份證及FABE法則

示例+練習：利用方法論撰寫(xiě)產(chǎn)品話(huà)術(shù)

2.情景四：開(kāi)門(mén)紅

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的四大目的

3.情景五：時(shí)點(diǎn)業(yè)績(jì)目標

客戶(hù)名單篩選原則及盤(pán)點(diǎn)技巧

4.情景六：客戶(hù)快速掛電話(huà)

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)短信撰寫(xiě)三大要點(diǎn)

練習：給某個(gè)理財到期的客戶(hù)編輯鋪墊短信

5.情景七：“你是騙子吧？”

10秒定“生死”：開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)結構分析

找準話(huà)題：不易拒絕的話(huà)題及事件由頭

示例+練習：老客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白

模塊三、表達引導

1.情景八：“你們收益太低了”

還原真相并知其如何應對：客戶(hù)拒絕的原因分析和異議處理原則

有備而來(lái)：異議類(lèi)別與解決方案；典型異議問(wèn)題及參考話(huà)術(shù)；異議處理注意事項

2.情景九：“我在考慮一下”

以終為“終“：促成交易的四大技巧

練習：請舉出盡量多的“二擇一原則”示例

3.情景十：老客戶(hù)轉介紹

陌生客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

重中之重：KYC技巧

模塊四、復盤(pán)追蹤

1.情景十一：“怕忘了客戶(hù)信息”

ORID復盤(pán)法則及復盤(pán)工具

2.情景十二：面談后準備

把握機會(huì )：跟蹤服務(wù)

結課呈現

分客群的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)