《金牌銷(xiāo)售-三維營(yíng)銷(xiāo)力》

沉浸式劇場(chǎng)/劇本殺——《最后的真相之無(wú)限逃脫??》

【課程背景】

客戶(hù)對產(chǎn)品為什么總是很挑剔，老是說(shuō)產(chǎn)品有這樣那樣的問(wèn)題？

銷(xiāo)售不斷向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的價(jià)值是什么，但客戶(hù)卻無(wú)動(dòng)于衷？

完全競爭的市場(chǎng)下，行業(yè)間企業(yè)間沒(méi)有能力端的本質(zhì)差異，客戶(hù)為什么選擇你？

客戶(hù)如何才能對我們的服務(wù)滿(mǎn)意？怎樣才能讓他們開(kāi)口說(shuō)真話(huà)？

你想提升員工的銷(xiāo)售意識和技能，可是卻總被說(shuō)是洗腦？

企業(yè)組織培訓不少，可是大家學(xué)完后，沒(méi)什么體驗與變化？

課程當中，小伙伴們總是無(wú)精打采，注意力不集中、參與度總是調動(dòng)不起來(lái)？

90、00后新生代員工，抵觸傳統式強灌輸培訓？

老師基于超過(guò)10年的toC、toB、toG的銷(xiāo)售培訓體系打造、師資培養賦能及商業(yè)培訓需求，獨家首創(chuàng )“劇本殺”體驗式培訓課，設計“經(jīng)驗體驗-反思觀(guān)察-抽象概念-主動(dòng)實(shí)踐”的學(xué)習流程，讓學(xué)員從“學(xué)后做”，轉變?yōu)椤白鲋袑W(xué)”，兼具了理論知識的深刻性，和學(xué)習模式的趣味性。

課程結合風(fēng)靡Z世代的“劇本殺”游戲模式，通過(guò)游戲化沉浸式體驗，圍繞“三維營(yíng)銷(xiāo)力”這一課程主題，通過(guò)知識講解、角色扮演、實(shí)戰模擬等教學(xué)形式，打造了一段奇妙的學(xué)習旅程，讓學(xué)員深刻理解營(yíng)銷(xiāo)的意義及方法。

【課程收益】

能夠正確理解營(yíng)銷(xiāo)的定義、本質(zhì)，與銷(xiāo)售的區別，營(yíng)銷(xiāo)的內功與外功等

能夠正確理解銷(xiāo)售的三個(gè)段位，如何挖掘客戶(hù)的需求，掌握并應用SPIRN模型

能夠正確理解并應用產(chǎn)品的FABUE模型，客戶(hù)購買(mǎi)決策樹(shù)

能夠正確理解客戶(hù)的三種角色，四種風(fēng)格偏好，并能適應不同客戶(hù)需要

【課程方式】

演繹：獨創(chuàng )劇本，真實(shí)再現。學(xué)員驚呼這就是真實(shí)工作

推理：線(xiàn)索錯綜復雜，結局出乎意料，享受燒腦過(guò)程

復盤(pán)：角色脫出，從感受變成行為，從行為變成改進(jìn)方案

講授：匹配相應溝通意識與能力，方能知行合一，達成目標

【課程特色】

游戲化培訓：好玩有趣；沉浸式參與：從做中學(xué)；引導式教學(xué)：學(xué)以致用

【課程對象】

90后、00后新生代員工、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售類(lèi)崗位、銷(xiāo)售管理者

【課程人數】30人以?xún)?/p>

【課程時(shí)間】

1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

Check in：培訓準備與學(xué)習目標

1、分組準備

提前分組

角色分配

一、劇本殺（半天）：《最后的真相之無(wú)限逃脫??》

1、規則介紹

課程安排介紹

積分規則介紹

劇本帶入介紹

2、劇本開(kāi)啟

某天晚上，L市中身處不同地方的6個(gè)人，同一時(shí)間出現在一個(gè)與外界隔絕的黑暗空間。要想離開(kāi)這里，他們需要完成任務(wù)，找出正確的答案。機會(huì )有限，如果無(wú)法成功完成任務(wù)，他們將永遠留在這里······

真相撲朔迷離，他們?yōu)楹伪焕?？眾人心思難猜，這一切又與誰(shuí)相關(guān)？一遍遍地經(jīng)歷重復與循環(huán)，他們離開(kāi)的機會(huì )似乎越來(lái)越渺?！ぁぁぁぁぁ?/p>

6個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景，暴露了在營(yíng)銷(xiāo)中習以為常的問(wèn)題。

全程沉浸式代入，銷(xiāo)售套路無(wú)處不在。

體驗換位思考，客戶(hù)真正在意的是什么？

破除思維誤區，成為營(yíng)銷(xiāo)高手！

3、推本階段

閱讀劇本

熟悉規則

推進(jìn)劇情

暴露問(wèn)題

得出結論

4、復盤(pán)總結

小組匯報

劇本殺中各個(gè)角色存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題復盤(pán)

項目過(guò)程中的體驗反思

如何學(xué)以致用

老師總結

不同角色存在的營(yíng)銷(xiāo)誤區

營(yíng)銷(xiāo)力的三個(gè)維度

二、課程（半天）：《三維營(yíng)銷(xiāo)力》

1、重識營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)釋義

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區別

營(yíng)銷(xiāo)的定義：通過(guò)交流過(guò)程滿(mǎn)足需求

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：價(jià)值交換

視頻案例：觀(guān)看視頻并分享，為什么這是一場(chǎng)失敗的營(yíng)銷(xiāo)？

三維營(yíng)銷(xiāo)模型

三維營(yíng)銷(xiāo)力

挖掘需求

提供方案

建立關(guān)系

2、需求力 

銷(xiāo)售的三個(gè)階段

產(chǎn)品型

顧問(wèn)型

伙伴型

測評：你處在哪個(gè)角色？

什么是需求力

什么是需求？

需求=解決問(wèn)題+滿(mǎn)足期待

客戶(hù)需求的三個(gè)盲點(diǎn)

客戶(hù)對問(wèn)題不清楚

客戶(hù)覺(jué)得問(wèn)題不嚴重

客戶(hù)以為問(wèn)題無(wú)解

如何有效提出問(wèn)題

常見(jiàn)的提問(wèn)誤區

壞問(wèn)題的四種類(lèi)型

提問(wèn)有效的七個(gè)關(guān)鍵

挖掘需求的SPIRN模型

Situation：場(chǎng)景

Problem：?jiǎn)?wèn)題

Impact：影響

Reason：原因

Need-payoff：回報

練習：使用SPIRN完成需求挖掘的練習

3、方案力 

什么是方案力

產(chǎn)品與方案的區別

什么是方案

產(chǎn)品的FABUE模型

Feature：特征

Advantage：優(yōu)勢

Benefit：收益

Uniqueness：獨特賣(mài)點(diǎn)

Evidence：證據

案例：如何用FABUE完成對產(chǎn)品的介紹？

什么是解決方案

解決方案=特定需求SPIRN+產(chǎn)品及服務(wù)FABUE+交付計劃

SPIRN與FABUE的關(guān)系

客戶(hù)購買(mǎi)的決策樹(shù)

決策緯度

權重

作業(yè)：完成客戶(hù)購買(mǎi)決策表的填寫(xiě)

4、關(guān)系力 

關(guān)系力：從顧問(wèn)到伙伴

客戶(hù)的三類(lèi)角色

負責人

決策者

影響者

找到關(guān)鍵人物

識別關(guān)鍵人物

建立聯(lián)系及信任

測試：你合作的是關(guān)鍵人物嗎？

測評：他，是什么風(fēng)格的人？

四種風(fēng)格偏好

領(lǐng)導型

跟隨型

檢查型

施加影響型

四種風(fēng)格的溝通要點(diǎn)

溝通特點(diǎn)

注意事項

客戶(hù)梳理與分類(lèi)

ABC客戶(hù)分析法

形成經(jīng)驗法則，快速適配方案

客戶(hù)維護：影響力的六個(gè)武器

互惠

承諾和一致

社會(huì )認同

喜好

權威

短缺

落地工具：《531行動(dòng)學(xué)習計劃》