大銀行家——商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)運作沙盤(pán)模擬?

課程背景

目前，商業(yè)銀行間面對同質(zhì)與差異、傳統與創(chuàng )新的競爭格局時(shí)，對銀行中層管理者的系統思維、戰略落地能力等提出更高的要求，肩負重任的銀行管理者必須具備更加全面的基于戰略目標的經(jīng)營(yíng)和管理能力。如何幫助銀行管理者提升這一能力呢？

《大銀行家---商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)運作沙盤(pán)模擬》課程是專(zhuān)為商業(yè)銀行各分、支行管理人員、業(yè)務(wù)骨干而設計的新型沙盤(pán)模擬課程，其目的是為銀行的經(jīng)營(yíng)管理人員提供關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)運作能力方面的模擬訓練, 以幫助他們開(kāi)拓戰略眼光，掌握營(yíng)銷(xiāo)戰略制定、決策、落地的能力。

沙盤(pán)簡(jiǎn)介

沙盤(pán)模擬培訓是根據軍事沙盤(pán)推演而開(kāi)發(fā)出的高端培訓模式，是歐美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達國家的眾多大中型企業(yè)將其作為管理層的常設必修課程，目前，沙盤(pán)模擬培訓已風(fēng)靡全球，成為世界500強企業(yè)管理人員經(jīng)營(yíng)管理能力提升的首選課程。

在《大銀行家---商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)運作沙盤(pán)模擬》課程中將分為體驗、反思、改進(jìn)、提升四大部分，參訓學(xué)員將分組組成多家相互競爭的模擬商業(yè)銀行，按商業(yè)銀行的基本組織架構擔任相應的管理職務(wù)，圍繞著(zhù)不同類(lèi)型的個(gè)人及企業(yè)客戶(hù)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作。在2年的模擬競爭體驗中，每個(gè)模擬銀行都要面對風(fēng)云家多變的市場(chǎng)環(huán)境，制定適應性競爭戰略，做出一系列的營(yíng)銷(xiāo)運作，最終接受市場(chǎng)的檢驗。在經(jīng)歷2年不斷的反思和改進(jìn)歷程，在講師的引導下幫助參訓學(xué)員樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與理性決策意識，提升學(xué)員制定營(yíng)銷(xiāo)戰略、確立競爭優(yōu)勢、正確市場(chǎng)決策的能力。

場(chǎng)景設置

在本沙盤(pán)中，各模擬的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)主要分為存款業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)?？蛻?hù)主要以企業(yè)客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)。這兩類(lèi)客戶(hù)都分為價(jià)格敏感型、服務(wù)敏感型、品牌敏感型以及綜合型客戶(hù)，他們將根據各自的偏好特點(diǎn)來(lái)選擇商業(yè)銀行。而此時(shí)，各家商業(yè)銀行在也需要根據各自銀行的特點(diǎn)在網(wǎng)點(diǎn)建設、品牌宣傳、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、利率浮動(dòng)方面做足準備，以迎接客戶(hù)的選擇。各商業(yè)銀行還需要關(guān)注客戶(hù)信息的調研與分析，從中發(fā)現一些商業(yè)信息，做好公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)。

在歷時(shí)3年的模擬經(jīng)營(yíng)后，誰(shuí)將成為真正的大銀行家呢？一切都在于各家商業(yè)銀行管理精英的決策與選擇。

培訓對象及課時(shí)

各銀行分、支管理人員、業(yè)務(wù)骨干人員

2天（每天6-7小時(shí)）

沙盤(pán)安排

第一天

時(shí)間 主題 主要內容

09:00-09:30 破冰分組 沙盤(pán)介紹、學(xué)員分組

09:30-10:50 沙盤(pán)規則講解 沙盤(pán)規則講解、勝負標準講解

10:50-11:00 茶歇

11:00-12:00 第一年 新手上路 接手銀行、經(jīng)營(yíng)決策、

12:00-14:00 午休

14:00-15:00 第一年 新手上路 競爭終端客戶(hù)、經(jīng)營(yíng)比拼

15:00-15:30 第一年 新手上路 第一年業(yè)績(jì)盤(pán)點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)總結與反思

1、目標達成了嗎？

2、失去客戶(hù)了嗎？

3、目標市場(chǎng)和客戶(hù)是？

4、問(wèn)題在哪里？

5、下一年要如何改進(jìn)？

15:30-15:40 茶歇

15:40-16:15 第二年 牛刀小試 經(jīng)營(yíng)決策

16:15-17:00 第二年 牛刀小試 競爭終端客戶(hù)、經(jīng)營(yíng)比拼

第二天

09:00-09:30 第二年 牛刀小試 第二年業(yè)績(jì)盤(pán)點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)總結與反思

1、目標達成了嗎？

2、建立競爭優(yōu)勢了嗎？

3、競爭者情況如何？

4、前途清晰且美好嗎？

5、問(wèn)題在哪里？

6、下一年要如何改進(jìn)？

09:30-10:00 第三年 逐鹿中原 經(jīng)營(yíng)決策

10:00-10:10 茶歇

10:10-10:55 第三年 逐鹿中原 競爭終端客戶(hù)、經(jīng)營(yíng)比拼

10:55-12:00 第三年 逐鹿中原 第三年業(yè)績(jì)盤(pán)點(diǎn)

三年業(yè)績(jì)盤(pán)點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)總結與反思

1、最終目標達成了嗎？

2、競爭者情況如何？

3、資產(chǎn)和利潤情況如何？

4、最大的問(wèn)題在哪里？

5、影響銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的主要因素有哪些？

6、聯(lián)系到實(shí)際工作，有何啟發(fā)？

7、若重來(lái)一次，會(huì )做哪些改進(jìn)？

12:00-14:00 午休

14:00-17:00 講師分享 詳見(jiàn)分享大綱

17:00 培訓結束 為獲勝團隊頒獎

沙盤(pán)模擬分享大綱

第一單元：商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)戰略

銀行營(yíng)銷(xiāo)的基本特征

政策性

關(guān)聯(lián)性

風(fēng)險性

相似性

銀行營(yíng)銷(xiāo)戰略的定位

領(lǐng)導者戰略

挑戰者戰略

跟隨者戰略

SWOT分析與戰略制定

動(dòng)態(tài)戰略VS靜態(tài)戰略

銀行營(yíng)銷(xiāo)戰略落地的五個(gè)降落傘

目標分解

策略制定

推進(jìn)計劃

資源預算

過(guò)程管控

銀行營(yíng)銷(xiāo)的基本流程

第二單元：營(yíng)銷(xiāo)策略制定

銀行營(yíng)銷(xiāo)策略的演變

銀行4P營(yíng)銷(xiāo)

銀行4C營(yíng)銷(xiāo)

銀行4S營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)細分與定位

市場(chǎng)細分的三大作用

商業(yè)銀行市場(chǎng)細分的四大原則

商業(yè)銀行市場(chǎng)細分的流程

市場(chǎng)定位的依據

商業(yè)銀行市場(chǎng)定位的四個(gè)層次：

戰略定位、形象定位、顧客定位、產(chǎn)品定位

競爭態(tài)勢與市場(chǎng)角色轉換

競爭者分析

競爭者的主要分類(lèi)

你的競爭對手是誰(shuí)？

競爭者辨識術(shù)：目標、資源、市場(chǎng)力量、營(yíng)銷(xiāo)策略

競爭者的四種市場(chǎng)反應行為

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

從各自為戰到聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)前提

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中的三級分工

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)策略與手法

客戶(hù)關(guān)系管理與服務(wù)

什么是客戶(hù)關(guān)系管理？

客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)漏斗模型

現代銀行的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

用服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售

無(wú)形服務(wù)有形化