跨越傳統-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓系列之創(chuàng )新營(yíng)銷(xiāo)策略制定

課程背景：

 “企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，團隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷(xiāo)帶頭人以及一支驍勇善戰的銷(xiāo)售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話(huà)：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷(xiāo)售團隊中找到根源?！?nbsp;

    如何提高自身的領(lǐng)導技能，如何打造一支卓越的銷(xiāo)售團體？這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿(mǎn)足嚴峻經(jīng)濟形勢下的挑戰?！?/p>

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎,以培養優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理人員為目標，系統地分析銷(xiāo)售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。

新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競爭更為激烈

現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：

1、不斷威脅我們的市場(chǎng)

2、不斷搶奪我們的客戶(hù)

現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶(hù)，他們：

1、掌握著(zhù)大量的市場(chǎng)信息

2、擁有廣泛的選擇范圍

3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉向

4、“永不滿(mǎn)足”

首先，思考一些最基本的問(wèn)題

→ 我們賣(mài)的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝

→ 賣(mài)給誰(shuí)?--- 客戶(hù)的選擇日益增多，但我們的客戶(hù)在哪里

→ 他們有什么特點(diǎn)?

→ 他們大都在什么地方賣(mài)?

→ 我們產(chǎn)品要如何賣(mài)?—渠道主導市場(chǎng)還是品牌引導消費

→ 他們?yōu)槭裁磿?huì )賣(mài)我們的產(chǎn)品?

→ 他們?yōu)槭裁磿?huì )賣(mài)別人的產(chǎn)品?

課程收益：

對于企業(yè)內部管理的改善就如同醫生對病人在進(jìn)行治療，須先全面檢查再對癥下藥；而每個(gè)病人的基本狀況千差萬(wàn)別，甚至每個(gè)病人的抗藥性也有所不同，因此沒(méi)有針對性的治療方案將會(huì )為患者帶來(lái)更多的痛苦；一個(gè)真正高明的醫生不僅能治表，更應是除根；對醫生真正的考驗不僅僅在于治，更在于診！

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓，來(lái)直接獲取能實(shí)現對企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)及每一位員工所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 世上沒(méi)有兩把完全相同的鑰匙，更沒(méi)有兩個(gè)完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個(gè)很明確的是非標準， 我我們現實(shí)中的工作應該怎樣去開(kāi)展呢？法可以寫(xiě)明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習，你將更多地了解與掌握如何根據市場(chǎng)競爭的需求，建立起一套相應的隊伍與機制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；同時(shí)根據員工各自特點(diǎn)的不同，對其因材施教，有效培訓健康成長(cháng)；不僅是授人以“魚(yú)”，更重要的是授人以“漁”。

課程大綱：

課前互動(dòng)： 營(yíng)銷(xiāo)策略頭腦風(fēng)暴

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用

1. 消費品與工業(yè)品；元件與設備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2. 直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育

4. 知名企業(yè)，成長(cháng)中公司，如何在管理上有所側重？

案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例

二、思考：

1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì )有良好的回報（資源整合運用文案）

2. 面對同行競爭，我們是否有機會(huì )超越（模式創(chuàng )新）

3. 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）

4. 任務(wù)當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？  法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報如何提供

3. 資訊、信息與情報如何管理

4. 資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定

案例研討：通用電氣戰略抉擇案例分析

1. 競爭有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售的僅僅是產(chǎn)品？

2. 客戶(hù)似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷(xiāo)售還是集體智慧？

3. 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？

4. 抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易？

四、企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇：

1. 成長(cháng)期的企業(yè)：如何快

2. 成熟期的企業(yè)：如何穩

3. 新興市場(chǎng)：如何做到領(lǐng)先

4. 成熟市場(chǎng)：如何不被超越

案例研討：Broan品牌在國內市場(chǎng)拓展案例分析          

五、營(yíng)銷(xiāo)策略的核心：

1. 如何為公司的產(chǎn)品找準客戶(hù)

2. 如何讓客戶(hù)更方便地購買(mǎi)我們的產(chǎn)品

3. 如何在激烈的競爭中脫穎而出

4. 如何長(cháng)期維護客戶(hù)

案例研討：施耐德公司細分市場(chǎng)案例分析

思考：1. 4P原則在營(yíng)銷(xiāo)工作中的運用

 2. 策略的制定需要的只憑經(jīng)驗？

六、 產(chǎn)品策略：

1. 競爭對手產(chǎn)品分析

2. 自身產(chǎn)品特點(diǎn)的設立

3. 技術(shù)領(lǐng)先與成本，維護，制造之間的平衡

4. 產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”

5. 進(jìn)口高端產(chǎn)品的平民化步驟

七、 價(jià)格策略：

 1. 價(jià)格體系的設計

 2. 價(jià)格透明度對銷(xiāo)售的利與弊

 3. 不同銷(xiāo)售渠道的價(jià)格策略

 3. 企業(yè)不同時(shí)期的價(jià)格策略

八、渠道策略：

 1. 渠道的不同種類(lèi)

 2. 不同發(fā)展階段對渠道的期望

 3. 不同產(chǎn)品企業(yè)對渠道的期望

 4. 企業(yè)與渠道之間的“門(mén)當戶(hù)對”

 5. 企業(yè)對于渠道的有效管理

九、促銷(xiāo)策略：

 1. 宣傳載體的選擇

 2. 適用于宣傳的產(chǎn)品

 3. 促銷(xiāo)不等同于降價(jià)

 4. 持續性的促銷(xiāo)才能體現出成果

 5. 不同銷(xiāo)售渠道的促銷(xiāo)

十、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略中的人員與組織架構：

 1. 開(kāi)拓型人才與服務(wù)型人才

 2. “時(shí)勢造英雄”還是“英雄造時(shí)勢”

 3. 相關(guān)部門(mén)的各盡其責

 4. 相關(guān)部門(mén)間的協(xié)調一致

 5. 激勵政策促進(jìn)創(chuàng )新與變革