【課程目標】

1、深刻闡釋銷(xiāo)售團隊的功能與銷(xiāo)售團隊應有的規模

2、幫助企業(yè)“招兵買(mǎi)馬”、人才培育、訓練與輔導

3、解決銷(xiāo)售團隊遇到的問(wèn)題，提升銷(xiāo)售團隊競爭力

4、制定銷(xiāo)售團隊管理制度與文化，讓團隊可持續發(fā)展

5、教會(huì )我們如何打造一支世界級的銷(xiāo)售團隊！

【授課時(shí)間】 12小時(shí)/2天

【目標學(xué)員】 總經(jīng)理及決策高層、各級別銷(xiāo)售管理者、企業(yè)中層管理者

【課程大綱】

一、招兵買(mǎi)馬：企業(yè)在找千里馬？那，伯樂(lè )在哪里？

1、銷(xiāo)售團隊的規劃-應該要多大？

什么叫Call Frequency？

一個(gè)人能帶幾個(gè)人？

組織層級

銷(xiāo)售部門(mén)應該包含哪些功能？

要不要招聘銷(xiāo)售內勤、助理？

2、人員招聘

誰(shuí)去參加人才招聘會(huì )？

您有沒(méi)有感覺(jué)看郭晶晶跳水怎么跳都好看？

他曾經(jīng)在大公司待過(guò)，會(huì )帶來(lái)好的觀(guān)念？

何謂“策略性人力資源管理”？

管理層人員招聘-誰(shuí)應該參加？

性向測驗

3、人才的發(fā)掘：朋友介紹“人才”，怎么辦？

怎么會(huì )買(mǎi)到酸橘子--企業(yè)怎么會(huì )招聘了不合格的員工？

二、人才養成與培訓

1、新近人員的培訓

什么是最重要的新人培訓？

誰(shuí)應該為新人培訓？

洗腦--為什么？

企業(yè)最容易忽略哪些培訓？

誰(shuí)需要什么培訓？

不要迷信培訓，明白嗎？

什么是企業(yè)對員工最有意義的培訓？

打造一支解決問(wèn)題的銷(xiāo)售團隊

2、公司的棟梁-- 超級銷(xiāo)售員，有他就搞定？

3、人才的養成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣？

百年企業(yè)，如何培訓員工-- 培訓一定要花很多錢(qián)嗎？

三、“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售團隊

1、銷(xiāo)售團隊的四大工作領(lǐng)域

2、口才的培訓：究竟銷(xiāo)售人員需要什么口才？

3、關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧

找到需求

先把自己賣(mài)掉—問(wèn)題是，怎么賣(mài)？

算出來(lái)客戶(hù)可以得到的利益

談判？談不可能的

4、“如何有效維護客戶(hù)關(guān)系”的工具

案例研討：假如老王的銷(xiāo)售技巧很厲害，小林都快被淘汰了，

不同的銷(xiāo)售人員能力落差很大，您怎么辦？

5、管理的五大要素和數字管理

嚴格的時(shí)間管理對一支銷(xiāo)售團隊的意義

用數字說(shuō)話(huà)

把數字背下來(lái)

6、銷(xiāo)售人員彼此的合作與溝通

7、銷(xiāo)售團隊溝通的死角在哪里？

8、贏(yíng)在加值銷(xiāo)售

直接銷(xiāo)售人員與間接銷(xiāo)售人員

直接銷(xiāo)售動(dòng)作與間接銷(xiāo)售動(dòng)作

直接客戶(hù)與間接客戶(hù)

9、顧客滿(mǎn)意度

10、計劃力：銷(xiāo)售人員管理能力最弱的一環(huán)

11、銷(xiāo)售團隊費用管控機制的設計

四、管理制度與文化：這是銷(xiāo)售團隊執行力的根本

1、銷(xiāo)售團隊的執行力，怎么來(lái)？

2、目標管理的問(wèn)題出在哪里？

領(lǐng)導自己訂的目標

討價(jià)還價(jià),變成數字游戲

目標沒(méi)有細化到每一個(gè)員工

沒(méi)有具體的賞罰行動(dòng),包括薪資、獎金、與職位升遷，也就是未與人力資源策略緊密掛鉤

不明白過(guò)程與結果的關(guān)系

SMART原則

做銷(xiāo)售，要有長(cháng)遠的眼光，那長(cháng)期和短期目標哪個(gè)重要？

3、目標管理與績(jì)效評估——末位淘汰制，好不好？

4、企業(yè)什么時(shí)候給員工調整工資？

5、道路圖

6、人員晉升的迷思：誰(shuí)最優(yōu)秀？

差旅管理：70%的出差時(shí)間可能被浪費掉了？

7、一次有效率的銷(xiāo)售會(huì )議怎么開(kāi)？

8、訊息報告系統

表格的設計必須具備哪些功能？

大家都不喜歡寫(xiě)報表，為什么？怎么辦？

教大家都必須這么說(shuō)話(huà)

Get things done.—外交官與銷(xiāo)售人員的工作人格訓練

金字塔寫(xiě)作法—如何讓銷(xiāo)售人員講話(huà)不會(huì )避重就輕，繞圈圈，沒(méi)重點(diǎn)？

五、銷(xiāo)售團隊的靈魂：領(lǐng)導能力

1、貴公司的銷(xiāo)售副總，經(jīng)理有沒(méi)有“改變”的能力？

2、責任？-- 如何讓大家都為自己的工作負責任？

3、領(lǐng)導和下屬一起吃飯誰(shuí)付錢(qián)？-- 您的公司真的這么做嗎？

4、領(lǐng)導者要有親和力，還要有威嚴？如何把握？

5、EQ：陽(yáng)光心態(tài)，態(tài)度決定一切

6、銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導的自我成長(cháng)—到底有多么重要？還是達成指標就好，別的不要管？

六、如何有效的激勵銷(xiāo)售人員的士氣?

1、銷(xiāo)售人員薪資制度的設計：沒(méi)有基本工資最好，因為壓力最大;所有的銷(xiāo)售人員為了賺錢(qián)只好拼命向前。

2、激勵方式有幾種？

3、銷(xiāo)售人員最喜歡的激勵方式是什么？

士為知己者死-- 假如他愿意為您賣(mài)命干活兒，問(wèn)題是，您是他的“知己”嗎？

4、什么是對銷(xiāo)售人員最“有效”-- 成本最低，時(shí)間持續最長(cháng)，效果又棒的激勵方法？

課程總結與反饋