營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌

【課程背景】

營(yíng)銷(xiāo)系統的管理者大部分是因為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)優(yōu)異，從基層逐步提拔上來(lái)的，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統的營(yíng)銷(xiāo)管理技能培訓，通常會(huì )存在以下問(wèn)題：

1.將自己定位為一個(gè)高級銷(xiāo)售人員，經(jīng)常忍不住沖鋒到一線(xiàn)向客戶(hù)銷(xiāo)售，有些甚至與一線(xiàn)銷(xiāo)售人員搶單。

2.自己業(yè)務(wù)能力很強，但對如何調動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售團隊工作一籌莫展。

3.管理方式和方法簡(jiǎn)單，經(jīng)常扮演“收租子，數豆子”的角色，變成了一個(gè)監工。

4.不能正確把握自己的角色，處在上下級之間的夾縫中，上下不討好，人際關(guān)系緊張。

5.對現代管理缺乏了解和學(xué)習，不能更有效地運用多種方法和手段，提高團隊銷(xiāo)售執行力，保證目標完全實(shí)現。

6.經(jīng)常忙得連上廁所的時(shí)間都沒(méi)有，但部門(mén)業(yè)績(jì)就是不見(jiàn)提高，看著(zhù)別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問(wèn)題到底在哪里。

這些也是培訓師26年在企業(yè)工作期間經(jīng)常碰到的問(wèn)題，如何處理這些問(wèn)題呢？通過(guò)不斷地思考、學(xué)習、借鑒和實(shí)踐，培訓師總結出來(lái)了一套實(shí)際工作中實(shí)戰有效的方法和工具， 集結成冊，就是您手上的這門(mén)《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》課程，相信它一定能使您赫然開(kāi)朗，走上高效的發(fā)展之路。

【培訓目標】

幫助學(xué)員了解管理者的基本素質(zhì)和核心技能

幫助學(xué)員了解目標管理的理論與框架

幫助學(xué)員掌握目標管理的步驟與方法

幫助學(xué)員了解溝通的基本理念，掌握詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)和表達的技巧

幫助學(xué)員了解什么是團隊，自己如何在團隊內生存；

使學(xué)員明白自己在團隊中充當的角色和責任，找到更好的工作狀態(tài)

使學(xué)員了解時(shí)間管理的基本理論

讓學(xué)員掌握時(shí)間管理的基本步驟與方法；

【課程特點(diǎn)】

1.面對一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，結合講師自己26年實(shí)戰經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實(shí)戰工具，提高工作業(yè)績(jì)。

2.以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，實(shí)際會(huì )用。

3.靈活運用多種培訓手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長(cháng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

【培訓對象】

市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區經(jīng)理、地區經(jīng)理、客服主任

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課時(shí)設置】

18小時(shí)

【課程大綱】

第一章節 營(yíng)銷(xiāo)管理者基本素質(zhì)

第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色認知

討論：你是大銷(xiāo)售員還是管理者？

營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色轉變

工具：營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色定位

營(yíng)銷(xiāo)管理者的六項職責

出色的營(yíng)銷(xiāo)管理者的5類(lèi)任務(wù)

工具：營(yíng)銷(xiāo)管理者的檢查清單

第二模塊：營(yíng)銷(xiāo)管理者的素質(zhì)要求

討論：營(yíng)銷(xiāo)管理者應該具備哪些素質(zhì)

工具：營(yíng)銷(xiāo)管理者的5項基本素質(zhì)

工具：營(yíng)銷(xiāo)管理者應有的5方面知識

工具：中層管理者人應有的4種核心技能

企業(yè)管理層次與管理者職能

第二章節 營(yíng)銷(xiāo)的目標與計劃

第一模塊：市場(chǎng)研究是根本

工具：市場(chǎng)分析的4個(gè)緯度

工具：營(yíng)銷(xiāo)策略制定的3步驟

方法：營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)選擇的4個(gè)方向

營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入選擇的8大制勝因素

第二模塊：計劃是營(yíng)銷(xiāo)管理者的基本功

工具：營(yíng)銷(xiāo)計劃的6大主體內容

工具：營(yíng)銷(xiāo)計劃的結構

營(yíng)銷(xiāo)計劃的制訂流程

工具：營(yíng)銷(xiāo)計劃模板

第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)目標的設定與分解

營(yíng)銷(xiāo)目標管理5要素

工具：營(yíng)銷(xiāo)目標管理流程

方法：營(yíng)銷(xiāo)目標制定的3種法

方法：目標分解的4個(gè)維度

第四模塊：營(yíng)銷(xiāo)計劃的實(shí)施與考核

組織與流程是計劃執行的保證

方法：里程碑與關(guān)鍵控制點(diǎn)

工具：成果考評的6項要素

工具：營(yíng)銷(xiāo)控制的4種類(lèi)型和15種方法

第三章節 營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導與管理

第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)管理的職能

討論：營(yíng)銷(xiāo)管理都有哪些內容

工具：營(yíng)銷(xiāo)組織管理的3大類(lèi)14項內容

抓重點(diǎn)

營(yíng)銷(xiāo)管理中的7大關(guān)鍵環(huán)節

工具：營(yíng)銷(xiāo)管理工作檢查清單

抓落實(shí)

營(yíng)銷(xiāo)隊伍4種日常活動(dòng)的管理

方法：4種管理操作方法

思考：你的團隊管理方法

分享：準備如何改進(jìn)自己的管理工作

第二模塊：領(lǐng)導讓組織發(fā)揮最大潛能

討論：什么是管理，什么是領(lǐng)導，有什么不同

領(lǐng)導與管理的實(shí)踐比較

工具：領(lǐng)導與管理職能檢查表

讓下屬服管

方法：7種影響力形成的領(lǐng)導力

有方法

營(yíng)銷(xiāo)管理者的6種領(lǐng)導力

方法：4種不同的團隊領(lǐng)導方式

練習：4種領(lǐng)導方式的話(huà)術(shù)

分享：如何提升自己的領(lǐng)導力

第三模塊：激勵員工的原動(dòng)力

討論：最能打動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的要素有哪些

工具：構建激勵體系的4個(gè)方面

有效授權的5大基礎

工具：授權的5個(gè)階段

方法：授出權利如何管控

工具：激勵員工士氣的10大法則

方法：激勵的2種形式和14種方法

第四章節 鋼鐵團隊

第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)團隊基礎

討論：什么是團隊，你們是團隊嗎？

看資料討論：他們是團隊嗎？

團隊允許有個(gè)人目標，但是必須建立在團隊目標之上

團隊形成的過(guò)程

如何評價(jià)團隊領(lǐng)袖

業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售員能提升嗎？

高效營(yíng)銷(xiāo)團隊的9要素

工具：高績(jì)效銷(xiāo)售團隊檢查表

第二模塊：營(yíng)銷(xiāo)團隊的角色分工

方法：8種營(yíng)銷(xiāo)團隊角色分析

營(yíng)銷(xiāo)團隊成員選擇

有標準

工具：建立企業(yè)的銷(xiāo)售人員招聘標準

有手段

有工具

營(yíng)銷(xiāo)團隊成員選擇的STAR模型

甄選營(yíng)銷(xiāo)人員的結構化面試技巧

建立團隊信任的5大要素

工具：信任建立標尺

方法：營(yíng)銷(xiāo)團隊中的6頂思考帽

第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)團隊協(xié)作

討論：團隊精神包括哪些內容

工具：團隊文化建立的3個(gè)層次

營(yíng)銷(xiāo)團隊凝聚力建立

工具：家文化如何構建

營(yíng)銷(xiāo)團隊戰斗力

工具：軍隊文化如何構建

如何讓團隊成長(cháng)

工具：學(xué)校文化如何構建