營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理

以下是銷(xiāo)售管理者在管理過(guò)程中面臨著(zhù)如下一些長(cháng)期困惑的問(wèn)題：

為什么我會(huì )經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類(lèi)報表做的十分精彩，實(shí)則回家睡大覺(jué)；各類(lèi)數據持續增長(cháng)，實(shí)則問(wèn)題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？

為什么我手下人員流動(dòng)這么頻繁？最近這幾位也陸續提出辭職；老總問(wèn)我怎么辦？我也不知道怎么辦？

為什么整個(gè)部門(mén)80%業(yè)績(jì)都是由我“撐”出來(lái)的，他們在干嘛？

為什么我下達的工作指令和任務(wù)目標時(shí)，得到的是更多抱怨和指責？怎么辦？

為什么他們單兵攻單能力這么弱？無(wú)法完成銷(xiāo)售任務(wù),每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒(méi)動(dòng)力，缺乏激情？怎么辦？……

當今中國企業(yè)的銷(xiāo)售管理人員，大多數是半路出家。原先是銷(xiāo)售骨干，后來(lái)時(shí)勢造化被推到“銷(xiāo)售管理”這個(gè)位置，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團隊把整體業(yè)績(jì)提升，把一攤子事情做好，這個(gè)角色轉換并不容易。

從現在開(kāi)始，少說(shuō)：“你應該****，你要*****”；改為“我們應該*****，我們要*****”

本課程能夠幫助您的銷(xiāo)售管理者解決的困惑，掌握必備的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理技能，了解銷(xiāo)售管理者所應承擔的職責，并掌握完成這些工作的方法。著(zhù)重強調銷(xiāo)售經(jīng)理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅”主管，為您的企業(yè)打造一支高凝聚力的銷(xiāo)售鐵軍！

【課程收益】

1、認清銷(xiāo)售管理角色轉換的重要性，了解銷(xiāo)售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉換；

2、提高專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售輔導技能和勸導技能，快速提高單兵作戰能力；

4、掌握業(yè)績(jì)管理的基本原則和技巧；

5、學(xué)會(huì )銷(xiāo)售團隊日常管理的應用掌控；

6、提升銷(xiāo)售經(jīng)理管理素養；

7、掌握銷(xiāo)售管理者必備的基本功，組建一個(gè)高效團隊，實(shí)現組織效率的最大化；

8、體驗并認識培訓內容與管理實(shí)務(wù)之間的聯(lián)系；

9、在體驗和認識的基礎上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X(jué)行為和檢視自身工作的習慣。

【學(xué)員對象】

區域總監、行業(yè)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理

【授課形式】講授互動(dòng)、培訓故事、視頻觀(guān)摩、角色扮演、小組研討、案例分享、課堂練習。

【課程大綱】

第一章：重新定義自己

一、營(yíng)銷(xiāo)管理者的四種類(lèi)型測評

1、英雄型

2、全能型

3、編導型

4、聚合型

討論：我想成為什么樣的營(yíng)銷(xiāo)管理者

二、營(yíng)銷(xiāo)管理者的職業(yè)生涯規劃

1、團隊發(fā)展潛力

2、團隊類(lèi)型

3、團隊結構

4、風(fēng)險系數

5、隨機因素

6、銷(xiāo)售模式

工具：職場(chǎng)定位坐標

三、承擔起你的責任

1、組建卓越的營(yíng)銷(xiāo)團隊

1.1卓越團隊的黃金三角

1.2學(xué)習型組織PK制度型組織

1.3統一思維模式與行為模式的團隊建立

1.4營(yíng)銷(xiāo)管理者如何與團隊成員建立緊密的個(gè)人關(guān)系

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略工具圖

2.1團隊愿景分析

2.2團隊結構模型

2.3未來(lái)盈利水平分析工具

2.4市場(chǎng)銷(xiāo)售模式分析

2.5品牌與產(chǎn)品的分析

第二章：找出新差距

一、工具：角色測距雷達

1、文化，公司戰略與團隊策略的關(guān)系

案例：團隊文化的透視與如何建立

2、營(yíng)銷(xiāo)管理者的八維行為準則

2.1平衡力：統籌兼顧，剛柔并濟

2.2忍耐力：忍辱負重，委曲求全

2.3感召力：完美無(wú)缺，通情達理

3、營(yíng)銷(xiāo)管理者最重要的三件事

3.1指引團隊的能力

3.2激勵團隊的能力

3.3品格自有準則

4、履行管理職能與創(chuàng )造銷(xiāo)售結果

二、學(xué)習是你的核心能力

1、模仿

2、競合

3、超越

三、授權與受權

1、爭取上司信任方法

2、獲得下屬擁護方法

3、領(lǐng)導者的權力、我的權力、下屬權力的認識

第三章：制定新計劃

一、科學(xué)計劃的新時(shí)空

工具：百日成就計劃表

二、營(yíng)銷(xiāo)管理者高效時(shí)間管理方法

1、營(yíng)銷(xiāo)管理者的時(shí)間分類(lèi)

2、時(shí)間運籌的13個(gè)技巧

案例：營(yíng)銷(xiāo)管理者如何計劃一天工作

3、工具：每日計劃導圖

第四章：構建新團隊

一、用不完美的個(gè)人重構新團隊

1、營(yíng)銷(xiāo)培訓之知識、理念、技能

2、營(yíng)銷(xiāo)培訓之編、導、演

2.1專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓的12種手勢

2.2強化營(yíng)銷(xiāo)管理者的語(yǔ)言魅力

3、工具：培養下屬六環(huán)輔導法

3.1說(shuō)給他聽(tīng)

3.2做給他看

3.3讓他試著(zhù)做

3.4告訴他如何改進(jìn)

3.5幫助他形成習慣

3.6鼓勵他突破自我 

二、帶動(dòng)您的團隊

1、品格是最好的方式

2、榜樣的力量是種藝術(shù)

3、卓越凝聚力團隊十項法則

4、營(yíng)銷(xiāo)危機管理的對策與實(shí)例

5、會(huì )議管理六項要領(lǐng)

工具：會(huì )議控制導圖

案例：組織中的阿比勒尼悖論

三、營(yíng)銷(xiāo)團隊考核的基點(diǎn)

1、團隊考核的原則與測評

1.1業(yè)務(wù)人員的四大熱鍵

2、選用與提拔精英的方法

第五章：創(chuàng )造新業(yè)績(jì)

一、鎖定團隊目標

1、團隊管理的說(shuō)服藝術(shù)

1.1 團隊管理說(shuō)服五步驟

1.1.1需求

1.1.2計劃

1.1.3實(shí)施

1.1.4結果

1.1.5行動(dòng)

1.2 團隊銷(xiāo)售分析與承諾目標

1.2.1公開(kāi)承諾

1.2.2可考量承諾

1.2.3多米諾承諾

1.2.4反向式承諾

2、團隊協(xié)調的六項準則

2.1 表?yè)P與批評

2.2 分享與體驗

2.3 不滿(mǎn)與處置

二、激勵您的部屬

1、工作中如何激勵你的部屬

2、營(yíng)銷(xiāo)團隊激勵的十項法則

3、營(yíng)銷(xiāo)晨會(huì )激勵實(shí)用功能

案例：激勵的對象