雙贏(yíng)商務(wù)談判技巧

課程背景：

成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，也無(wú)法識別客戶(hù)使用的“談判手段和詭計”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。對于如何實(shí)現雙贏(yíng)談判，我們常遇到如下問(wèn)題——

沒(méi)有形成正確的談判認知

沒(méi)有有效運用各種溝通技巧和談判策略

沒(méi)有占據談判進(jìn)程中的主動(dòng)

沒(méi)有掌握與不同性格對象談判的方法

針對以上問(wèn)題，本課程詳細闡述談判心理及談判模式，幫助您轉變談判思維并做好談判準備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實(shí)現不同性格談判對象的雙贏(yíng)的交易或者合作。

課程大綱

第一部分   談判前的思考

談判的概念

談判的認知

談判的動(dòng)機

四類(lèi)談判者

談判的意識

談判的心理

談判的基本條件

第二部分   談判中的溝通技能

溝通在談判中的作用

流通信息要講方式方法

傳遞情感做到合情合理

改善效果懂得評估博弈

建立影響注重心理需求

談判中的相關(guān)溝通技能

聽(tīng)話(huà)，要讓對方“聽(tīng)出”你的誠意

問(wèn)答之間，要讓自己進(jìn)退裕如

說(shuō)話(huà)，要有分寸有節度

告知與反饋，要合理合情

談判中對方肢體語(yǔ)言的解剖

頭部密碼

面部表情

手的語(yǔ)言

腿腳信息 

談判中不同性格人的溝通方式

性格測試

人際交往中的行為表現

PH試紙與工具在實(shí)際談判溝通中的應用

第三部分   談判準備

擬定談判項目 

廣泛信息收集及分析 

擬定談判的目標

內部溝通,權力的確認

談判人選、時(shí)間、地點(diǎn)的準備

第四部分   談判開(kāi)局技巧

自殺性談判開(kāi)局

如何開(kāi)出高于客戶(hù)預期的條件

開(kāi)出高于客戶(hù)預期條件的意義

開(kāi)出高于客戶(hù)預期條件對談判結果的深入影響

如何應付客戶(hù)的第一次討價(jià)還價(jià)

一定可以做得更好

找出漏洞

偽裝的迷惑----學(xué)會(huì )表現夸張的意外

談判中爭取讓對手首先報價(jià)的拉鋸戰

“耳聽(tīng)為虛、眼見(jiàn)為實(shí)”思維慣性對談判行為的深入影響

優(yōu)勢談判中夸張的意外與夸張的收獲

如何避免對抗性談判

對抗性談判體驗游戲

著(zhù)名談判大師的“先同意，后反駁”策略

偽裝成無(wú)奈的賣(mài)家

談判對手行為處事風(fēng)格與應對技巧

談判對手的四種典型處事風(fēng)格

針對談判對手行為處事風(fēng)格的應對技巧

價(jià)格談判的應對方法與術(shù)語(yǔ)

產(chǎn)品說(shuō)明、溝通、談判、展示、建議的最有效話(huà)術(shù)

FAB方法

SPIN技巧

第五部分   商務(wù)談判進(jìn)程控制技巧

客戶(hù)關(guān)系分析與談判氛圍預測

談判中的壓力策略

時(shí)間壓力

環(huán)境壓力

信息壓力

談判中的“吃”信息與“吐”信息

如何區分該說(shuō)的與不該說(shuō)的

如何應對不利于自己的問(wèn)題

客戶(hù)決策流程和組織結構分析

如何在錯綜復雜中快速發(fā)現決策人

第六部分   價(jià)格談判和條款磋商

客戶(hù)需求與自我優(yōu)勢分析

設計讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的營(yíng)銷(xiāo)方案

讓步九大技巧與策略

凡是談價(jià)格，對方一定會(huì )用的招數

折中策略真的有效嗎？

讓你的提出的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)都引人矚目

簽約的五大要訣

第七部分   談判終局設計

如何度過(guò)成交一刻的氣氛緊張期

讓雙方開(kāi)心的絕招

最富人情的收尾要領(lǐng)

把握簽訂合同的主動(dòng)權

第八部分   簽約后的客戶(hù)關(guān)系維系

建立讓客戶(hù)主動(dòng)找你的理由：占領(lǐng)客戶(hù)的“心相”

生意場(chǎng)上的朋友才是最好的朋友

尋找非物質(zhì)的客戶(hù)情感紐帶

塑造被客戶(hù)利用的價(jià)值

主動(dòng)創(chuàng )造為客戶(hù)服務(wù)的機會(huì )

第九部分   案例演練

設計符合客戶(hù)行業(yè)相關(guān)案例進(jìn)行演練，轉化為學(xué)員的行為

（全文完）