課程背景：

在當今社會(huì )，無(wú)論是工作溝通，還是日常生活，都涉及到商務(wù)談判，然而在具體談判之中，我們卻遇見(jiàn)許多難題——

難以全面看清談判形勢和布局

難以把握錯綜復雜、環(huán)環(huán)相扣的談判結構

難以識破談判中可能出現的大小機關(guān)

課程收益：

1、明確沖突行為的五種模式

2、運用雙人單面向買(mǎi)賣(mài)談判的模型與說(shuō)服技巧

3、運用談判各階段的戰術(shù)

4、提高談判功力

課程提綱：

【上午】

一、上桌前的思考：談判戰術(shù)的矩陣分析

1、沖突行為的五種模式

（1）競爭、合作、妥協(xié)、閃避、包容，五種行為的意義為何？

（2）如何用六組變量，決定我們上桌時(shí)該采取什么姿態(tài)？

2、沖突矩陣的二十條路徑

（1）六組變量如何變化？又如何影響我們的行為？

（2）為什么沖突會(huì )發(fā)展出二十條路徑？

（3）五路進(jìn)陣、二十條路徑，哪幾個(gè)真正跟談判有關(guān)？ 

二、雙人單面向買(mǎi)賣(mài)談判的模型與說(shuō)服技巧

1、雙人買(mǎi)賣(mài)的七個(gè)模型

（1）什么是雙人、單面買(mǎi)賣(mài)談判？

（2）買(mǎi)賣(mài)談判的七個(gè)模型是哪七個(gè)？

（3）為什么有時(shí)會(huì )有第八個(gè)模型出現？

2、運用說(shuō)服技巧擴大重疊區

（1）什么是說(shuō)服的 “船運模型”？

（2）人為什么會(huì )被說(shuō)服？

（3）說(shuō)服的信息，應該包括哪些元素？

三、談判的開(kāi)場(chǎng)戰術(shù)

1、為什么要開(kāi)高？

（1）是大題大作還是小題大作？

（2）開(kāi)高的目的是什么？

（3）如何安排白臉來(lái)救火？

2、為什么要開(kāi)低？

（1）開(kāi)低的目的是什么？

（2）為什么要誘敵深入？

（3）懷柔、讓步、示弱，各有什么談判目的？

3、為什么要開(kāi)平？

（1）什么是原則式談判法？

（2）開(kāi)平戰術(shù)，和開(kāi)高、開(kāi)低之間如何轉換？

【下午】

四、談判開(kāi)場(chǎng)的拆招

1、如果對方大題大作，我們該怎么響應？

（1）如何相應不理？

（2）如何說(shuō)不？

（3）如何開(kāi)一扇門(mén)給他？

（4）如何提出對案？

2、如果對方小題大作，我們該如何響應？

（1）如何跳脫對方的纏斗？

（2）孫子兵法的 “圮地則行” 如何操作？

五、談判的中場(chǎng)戰術(shù)

1、如何控制談判的速度？

（1）運用先決條件控制談判的速度

（2）節外生枝的戰術(shù)運用

（3）利用黑白臉來(lái)操控談判的節奏

2、中場(chǎng)讓步的藝與術(shù)

（1）中場(chǎng)開(kāi)門(mén)的幅度、次數、速度如何搭配？

（2）切臘腸還是一步到位？

（3）什么是假讓步？為什么假讓步可能是談判桌上的陷阱？

（4）中場(chǎng)拆招的樹(shù)枝圖解析

六、談判的收尾戰術(shù)

1、如何在收尾的時(shí)候給他一堵墻？

（1）在收尾時(shí)突然減少訂單，但要求同樣折扣？

（2）誘敵深入、嘎然而止？

（3）老板突然提出新的要求？

2、收尾時(shí)碰到僵局該如何化解？

（1）休會(huì )？

（2）更換談判代表？

（3）迂回前進(jìn)？

（4）加壓與加碼的選擇

3、如何在收尾的時(shí)候給他一扇門(mén)？

（1）為什么要在收尾時(shí)開(kāi)一扇門(mén)？

（2）如何用假讓步，好讓談判對手回得了家？ 

（3）如何在期限前，丟出一個(gè)對方勉強可以接受的方案？

4、如何在收尾的時(shí)候添加條件？

（1）如何用整批交易戰術(shù)去夾帶議題？

（2）如何用搭配戰術(shù)，在最后階段插入新議題？