打造超級戰斗力銷(xiāo)售團隊

                       ---有效解決銷(xiāo)售人員自動(dòng)玩命干的激勵管理寶典

一、直面挑戰：

如何讓自己擁有卓越領(lǐng)導力？

如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團隊教練？

如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務(wù)團隊？

如何招到適合自己區域的新人，又如何培訓輔導不讓他流失？

如何做好遠距離業(yè)務(wù)員日活動(dòng)管理與每天操作好“個(gè)案分享會(huì )”？

如何管理好業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)量并找出差距原因與績(jì)效改善的措施？

如何教會(huì )你的業(yè)務(wù)員充分發(fā)揮公司資源，用好“一兩面粉換十個(gè)包子”的客戶(hù)溝通策略？

如何向總部上司匯報工作？如何獲得更多平行部門(mén)經(jīng)理的友誼與資源支持，迅速達成業(yè)績(jì)目標？

……

銷(xiāo)售隊伍管理者每天都好象要遇到類(lèi)似的問(wèn)題，可問(wèn)題總是存在，怎么辦？銷(xiāo)售經(jīng)理請不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團隊”管理法來(lái)管理激流險灘橡皮艇的“漂流團隊”了！銷(xiāo)售人員為什么難管？銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備哪些領(lǐng)導素質(zhì)？銷(xiāo)售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？輔導？如何輔導？用什么方式留住人才？作為銷(xiāo)售團隊的主管，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷(xiāo)售計劃、分配銷(xiāo)售指標、招聘人員、培養下屬、激勵士氣、績(jì)效考核、費用控制、部門(mén)協(xié)調、資源爭取、還有最重要的銷(xiāo)售目標達成。那么，如何能夠在有限的時(shí)間內，有限的資源內，最大程度的提升銷(xiāo)售團隊的士氣與業(yè)績(jì)呢？來(lái)吧！集德能渠道學(xué)院經(jīng)驗豐富的營(yíng)銷(xiāo)團隊管理專(zhuān)家將為你指通迷津，令你更輕松地達成你的業(yè)績(jì)目標。

二、課程目標：

1、掌握銷(xiāo)售領(lǐng)導的角色和能力。

2、學(xué)習如何招聘與輔導銷(xiāo)售人員。

3、學(xué)習如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊伍的工作效率。

4、建立銷(xiāo)售激勵體系，快速提升團隊活力。

5、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過(guò)程？

6、打造團隊銷(xiāo)售文化，有效提升銷(xiāo)售團隊執行力。

7、如何根據企業(yè)情況建立科學(xué)的銷(xiāo)售活動(dòng)量管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核與薪酬激勵系統？

8、課程結束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大營(yíng)銷(xiāo)團隊”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系。

三、培訓對象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、分公司總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以及銷(xiāo)售團隊管理者等人士

四、培訓大綱：（2天14小時(shí)）

第一單元：如何讓“超級業(yè)務(wù)員“變成“團隊教練”？

一、“我是誰(shuí)？”

1、“猴子穿衣不算人”

2、先拿鏡子照照自己的工作職責

3、領(lǐng)隊/管家/教練三重角色的不同啟示

二、從“超級業(yè)務(wù)員”到“團隊教練”的四大轉變：

1、首要任務(wù) 2、工作關(guān)系 3、角色轉變 4、工作范圍

三、小組研討與發(fā)表：銷(xiāo)售經(jīng)理吸引追隨者的八大法寶

四、讓能力出眾又自以為是的銷(xiāo)售人員服從你并賣(mài)命干的十二字方針

●案例分析：××著(zhù)名電子公司銷(xiāo)售部經(jīng)理離職后為什么整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)幾成空城，他的魅力在哪里？

第二單元：如何在你的銷(xiāo)售隊伍中快速復制“銷(xiāo)售冠軍”?

一、招聘哪種業(yè)務(wù)員適合你的企業(yè)？

1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？

2、落實(shí)招聘流程，精選苗子：“科學(xué)的流程帶來(lái)科學(xué)的結果”。

3、不要忽視性格測試與面相：CTT性格測試工具運用。

4、現場(chǎng)快速測試銷(xiāo)售應聘者“品德”的提問(wèn)法。

5、庸才就是放錯了位置的人才。

二、我公司銷(xiāo)售培訓的資源很少，怎么辦？

1、“花木蘭”不易做：白天打仗，晚上還要給孩子喂奶。

2、不培訓的銷(xiāo)售人員放出去會(huì )降低客戶(hù)對品牌的體驗。

3、銷(xiāo)售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題。

4、如何建立適合自己區域的銷(xiāo)售培訓體系？

三、我區域招來(lái)的新人不到三個(gè)月就走了，怎么辦？

1、銷(xiāo)售經(jīng)理對新人不能“放羊”？

2、新人穩定下來(lái)的“五步輔導法”

3、辦事處日常銷(xiāo)售人員輔導的有效方法：

①每天“個(gè)案分享會(huì )”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協(xié)同輔導法”

●案例分析：××電腦的三級銷(xiāo)售培訓體系，造就區域市場(chǎng)上個(gè)個(gè)都是精兵猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。

第三單元：為什么不能改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”？

一、“五子登科法”激勵著(zhù)八千萬(wàn)中國營(yíng)銷(xiāo)人

1、激勵的含義與“三橋”原理

2、銷(xiāo)售人員究竟需要什么？

3、中國人要用中國式激勵哲學(xué)：

  活用“五子登科法”，只需十招就可把銷(xiāo)售人員激勵成超人

二、銷(xiāo)售人員激勵的不同應用：

1、不同年齡段銷(xiāo)售人員的激勵法

2、駝鳥(niǎo)型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷(xiāo)售人員的不同激勵法

3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場(chǎng)”來(lái)激勵全體銷(xiāo)售人員工作干勁？  

4、不要老開(kāi)會(huì )、下文件，而是要及時(shí)調整激勵辦法，改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”。

●案例分析：××衛浴品牌工程業(yè)務(wù)部只用四個(gè)銷(xiāo)售人員就創(chuàng )造了1．2億年銷(xiāo)量奇跡。

三、整合銷(xiāo)售政策作為激勵的主要手段，完成績(jì)效考核與費用控制。

●案例分析：××銀行信用卡銷(xiāo)售部銷(xiāo)售總監讓客戶(hù)代表自動(dòng)自發(fā)200%完成任務(wù)的兩把激勵“利劍”。

第四單元：為什么銷(xiāo)售經(jīng)理解決不了銷(xiāo)售活動(dòng)管理中的“放羊”難題？

一、如何做好銷(xiāo)售預測？

二、如何制定有效可操作的營(yíng)銷(xiāo)計劃？

二、堅決推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)計劃與目標任務(wù)達成。

1、切記：目標刻在巖石上，方法寫(xiě)在沙灘邊！

2、如何制定合理銷(xiāo)售目標與落實(shí)年度/季度/月度計劃？

3、分解目標不只是分解阿拉伯數字，還要分解作戰方案與細化動(dòng)作。

4、銷(xiāo)售人員對公司定多少任務(wù)目標都無(wú)所謂，如何做到“一劍封喉”術(shù)？

三、牢牢抓好銷(xiāo)售人員活動(dòng)管理的 “三個(gè)表”：

1、三張表：《月銷(xiāo)售計劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》

2、為什么有不少銷(xiāo)售總監用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律用《日活動(dòng)報表》

四、如何通過(guò)銷(xiāo)售活動(dòng)管理工具來(lái)解決銷(xiāo)售人員的績(jì)效管理問(wèn)題？

1、如何操作銷(xiāo)售人員績(jì)效管理與評估？

2、KPI關(guān)鍵銷(xiāo)售指標的掌握

3、由銷(xiāo)售活動(dòng)分配比例來(lái)分析銷(xiāo)售人員工作效率

4、如何協(xié)助銷(xiāo)售人員排除無(wú)效銷(xiāo)售活動(dòng)？

5、鎖定并檢討每次業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)動(dòng)作與目標

6、績(jì)效評估的關(guān)鍵技巧

●案例分析：××家具公司銷(xiāo)售部經(jīng)理的苦惱：“為什么銷(xiāo)售人員不填日活動(dòng)報表，強迫填寫(xiě)了，業(yè)績(jì)還是上不去，究竟如何解決銷(xiāo)售人員“放羊”的難題？”

第五單元：瘋狂的銷(xiāo)售文化可以摧毀一切“消極病毒”

一、為什么我的銷(xiāo)售隊伍沒(méi)有激情？

二、瘋狂銷(xiāo)售團隊的三大要素：

1、自主性——如何落地？

2、思考性——如何落地？

3、合作性——如何落地？

三、小組研討與發(fā)表：瘋狂銷(xiāo)售文化快速形成的五大條件是什么？

●案例分析：華為××分公司經(jīng)理打造狼性銷(xiāo)售團隊“搶”文化，快速反應部隊顯神威。

第六單元：為什么有的企業(yè)銷(xiāo)售部與其他關(guān)聯(lián)部門(mén)很難“抱團打天下”？

一、優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理都是整合資源的高手！

二、正確理解企業(yè)各職能部門(mén)不同的生存空間

三、學(xué)會(huì )與公司高層及平行部門(mén)建立友誼的技巧

四、獲得各部門(mén)有效支持的的六個(gè)團隊溝通與合作原則

五、統一核心價(jià)值觀(guān)，六招滅絕借口，快速提升企業(yè)執行力

●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷(xiāo)售部與公司市場(chǎng)部溝通與協(xié)作的典范，聯(lián)合擊敗競爭對手。