商務(wù)談判技能提升

課程背景：

2015年，面對營(yíng)銷(xiāo)人員的工作轉型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培訓力度來(lái)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的談判能力提升，而面對復雜實(shí)際工作，營(yíng)銷(xiāo)人員需要全方位、系統化的培養提升。提出圍繞培訓人員商務(wù)禮儀、客戶(hù)拜訪(fǎng)、談判、營(yíng)銷(xiāo)技能等綜合能力素質(zhì)進(jìn)行提升的需求，希望通過(guò)第三方培訓工作，提升培訓人員的工作技能，進(jìn)而實(shí)現行業(yè)市場(chǎng)份額的整體提升?；谝陨侠斫?，本課程整合國內外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗做法，在實(shí)務(wù)運營(yíng)中引入“CTC”整體操作模式，結合200多百家企業(yè)的具體現狀設計開(kāi)發(fā)出此次培訓操作方案。

課程目標：

1、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員了解客戶(hù)拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個(gè)觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力；

2、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員建立客戶(hù)拜訪(fǎng)的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握每個(gè)步驟的方法技巧，以及拜訪(fǎng)前、拜訪(fǎng)中、拜訪(fǎng)后需要的準備工作以及注意事項，增強客戶(hù)經(jīng)理在拜訪(fǎng)時(shí)的信心和提高成交率；

3、系統的講解營(yíng)銷(xiāo)人員的商務(wù)禮儀，從而提升服務(wù)質(zhì)量

4、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員分析客戶(hù)的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯

5、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機、產(chǎn)品介紹，需求跟進(jìn)、促成銷(xiāo)售，實(shí)現商機的發(fā)現及業(yè)務(wù)的有效拓展

6、通過(guò)案例的分析講解，使營(yíng)銷(xiāo)人員掌握與客戶(hù)高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷(xiāo)售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧，在和客戶(hù)的交往中有效探尋客戶(hù)需求，并運用雙贏(yíng)的溝通技巧提升銷(xiāo)售成功率；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對象：營(yíng)銷(xiāo)人員

授課方式：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練

課程特色:遠離純粹的理論教學(xué)，課程通過(guò)情景重現、實(shí)戰演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場(chǎng)培訓貫穿的核心就是——實(shí)戰，確保培訓效果最大化。

課程大綱：

上篇：贏(yíng)得商機的關(guān)鍵觸點(diǎn)

第一講：客戶(hù)拓展的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)

1、七秒定律——如何建立良好的第一印象

溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調哪個(gè)更重要

2、客戶(hù)潛意識的五種心理需求分析

案例分享：接受、尊重、贊美、認可、感激的具體運用技巧和時(shí)機

3、有效開(kāi)場(chǎng)白的設計

4、贏(yíng)得客戶(hù)好感的四個(gè)訣竅

案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱(chēng)呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅

5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要

小節目標：

1、建立營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)時(shí)的信心，了解客戶(hù)的心理需求，并掌握行之有效的應對方法；

2、通過(guò)拜訪(fǎng)和客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系，為今后交流的開(kāi)展奠定良好的基礎。

第二講：談判基礎知識

一、認識談判

1、什么是談判?

2、談判的類(lèi)型

3、談判的三要素

4、談判的基本觀(guān)念

視頻分析：《認識雙贏(yíng)》

二、自我談判能力的測試

三、成功談判者的條件和要求

小節目標：

1、了解對雙贏(yíng)談判的基礎理論知識

2、掌握成功談判的關(guān)鍵要素

第三講：雙贏(yíng)商務(wù)談判的焦點(diǎn)

一、談判的八大要素

1、目標

2、風(fēng)險

3、信任

4、關(guān)系

5、雙贏(yíng)

6、實(shí)力

7、準備

8、授權

二、談判的六種結果

1、成交與關(guān)系

三、衡量成敗的最終標準

四、焦點(diǎn)：價(jià)格

五、甲乙方殺價(jià)與議價(jià)的實(shí)力

小節目標：

1、能夠對談判的八大要素進(jìn)行分析，掌握各要素的基本點(diǎn)

2、掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應對的策略、方法

第四講：商務(wù)談判中的雙贏(yíng)思維

1、有效的商務(wù)談判溝通概念

2、溝通者的誓言

3、原則和方式

4、策略應對四種不同風(fēng)格的人

5、四個(gè)雙贏(yíng)思維工具

小節目標：

學(xué)習和掌握談判的雙贏(yíng)思維和操作方法

下篇：談判技巧提升

第五講：談判技巧提升談判技巧之-打動(dòng)客戶(hù)-產(chǎn)品介紹

一、認識產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

1、深度掌握產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵要素和技巧

2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析――如何通俗化理解數據業(yè)務(wù)?

3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉法

課堂練習：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析

二、業(yè)務(wù)表達“三句半”法

1、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE

視頻情景教學(xué)：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法

模擬練習：數據業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓練

工具運用：不同類(lèi)型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本

小節目標：

1、掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析思路和方法

2、掌握產(chǎn)品通俗化表達的方式

3、熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析的工具；

4、在FABE原則的指導下，通過(guò)“三句半”腳本的演練，掌握一套簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話(huà)術(shù)。

第六講：談判技巧之-籌碼-方案策劃設計與推介促成

一、以客戶(hù)為導向的方案制作

1、解決方案案例介紹

2、方案制作的基本思路

3、方案的設計原則和要素

二、《項目建議書(shū)》分析

現場(chǎng)演練：方案制作

小節目標：

1、學(xué)習以客戶(hù)為導向的產(chǎn)品方案書(shū)設計方法

2、項目書(shū)通俗易懂、重點(diǎn)突出、具有較強的使用性

第七講：談判技巧之-底牌評估-客戶(hù)購買(mǎi)決策分析

一、客戶(hù)決策鏈的關(guān)鍵人物

1、影響決策采購的五種人

2、尋找無(wú)權有影響力的人——狐貍精

二、關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度

三、關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析

四、各關(guān)鍵人的內外部政治信息

建立立體的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)

五、采購關(guān)鍵時(shí)機信息

借助客戶(hù)端關(guān)鍵活動(dòng)和事件

經(jīng)典案例分析：不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶(hù)端的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

小節目標：

1、掌握客戶(hù)購買(mǎi)決策分析的流程

2、了解對產(chǎn)品/項目帶來(lái)影響的關(guān)鍵人類(lèi)型及分析特征，便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點(diǎn)

3、從“曾經(jīng)理”的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析中，有效的了解在客戶(hù)端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節，便于把握客戶(hù)采購關(guān)鍵時(shí)機的重要信息

第八講：談判技巧之-資源交換-售后維系以及迂回補助

一、售后維護與二次營(yíng)銷(xiāo)

1、功能維護

2、技術(shù)維護

3、關(guān)系維護

二、客戶(hù)關(guān)懷常態(tài)化的策略

三、經(jīng)典客戶(hù)關(guān)懷的案例分享

小節目標：

1、理解信息化產(chǎn)品售后維護的基本內容和運作

2、客戶(hù)關(guān)懷常態(tài)化的策略

3、學(xué)習信息化推廣的成功案例

結訓