談判3.0——創(chuàng )贏(yíng)談判

課程背景：

學(xué)好談判對公司來(lái)說(shuō)，對外-在業(yè)務(wù)面利潤增加，對內-效率會(huì )提高主管。因此不僅僅是銷(xiāo)售人員要學(xué)談判，每個(gè)人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由來(lái)自臺灣，多年培訓經(jīng)驗的老師擔任授課，幫助大家一起從談判的基本認識開(kāi)始，用生活化及豐富案例來(lái)學(xué)習，活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達到培訓的最大效果。

課程收益：

談判從獨贏(yíng)1.0到雙贏(yíng)2.0最后創(chuàng )贏(yíng)3.0

由淺到深，系統完整的學(xué)習。真正掌握談判技巧

實(shí)戰落地可操作性高，隨學(xué)隨用

提升個(gè)人的格局，活絡(luò )開(kāi)闊自己的思維與心胸

課程特色：

每個(gè)單元結束都會(huì )有重點(diǎn)匯整，讓學(xué)習者快速掌握重點(diǎn)

引用職場(chǎng)與日常生活的案例，貼近學(xué)習者的經(jīng)驗，讓案例或故事更能促發(fā)學(xué)習者改變的動(dòng)機，進(jìn)而改變行為。

學(xué)習者參與的時(shí)間超過(guò)40%，透過(guò)引導與參與讓學(xué)習者充分體驗進(jìn)而改變行為

課程運用桌游，透過(guò)運用卡片、圖板、籌碼…讓多人面對面，相較其他課程游戲類(lèi)型，桌上游戲更能讓學(xué)習者深入參與模擬的情境，進(jìn)而達到訓練思維方式、溝通談判、銷(xiāo)售訓練、決策判斷的鍛煉和提升。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：需要提升談判技巧的所有人

課程方式：互動(dòng)激勵講授+模擬演練+案例分析+講師點(diǎn)評回饋

課程大綱

第一講：道篇：找到方向，確立目標

序言：何謂創(chuàng )贏(yíng)談判3.0

一、找出你談判的類(lèi)型

1. 關(guān)系還是利益

2. 確認雙方價(jià)值觀(guān)

3. 談判要求與需求

案例1：獵人與熊大的談判

案例2：你如何打動(dòng)不愿出席領(lǐng)獎的怪博士

案例3：同一產(chǎn)品同一數量如何用1折價(jià)格取得

二、最難三種談判，弱勢方如何找到權力

1. 三大關(guān)鍵因素

2. 弱勢方如何借勢虛張聲勢

3. 決策者不跟你談或無(wú)法打進(jìn)怎么談

案例1：歡樂(lè )頌男女主角如何博弈

案例2：從小作坊到全球連鎖的蛋糕店

三、知彼知己百戰不殆準備是唯一的路

1. 談判前的準備

2. 談判對手分析

3. 談判風(fēng)格測驗

案例1：不可能的任務(wù)生產(chǎn)要45天卻17天交貨

案例2：不說(shuō)比說(shuō)更難做

第二講：籌碼運用與增加

一、找出你的談判協(xié)議最佳替代方案

1. 籌碼設計表-必須-想要-能給

2. BATNA談判協(xié)議最佳替代方案

3. 找出你的ZOPA談判協(xié)議區

4. 發(fā)揮創(chuàng )意方案創(chuàng )造無(wú)限可能

案例1：客戶(hù)拖貨款如何收回

案例2：打賭打出NBA籃板王

二、增加籌碼常用方法

1. 掛勾戰術(shù)

2. 結盟戰術(shù)

3. 既成事實(shí)

4. 公正仲裁

案例1：滴滴打車(chē)如何以小博大合并UBER

案例2：三大電商連手挖坑

三、開(kāi)闊自己的格局？

模擬談判實(shí)境演練

案例：開(kāi)發(fā)已久的國外客戶(hù)終于下單，但卻無(wú)法生產(chǎn)出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品.面臨違約的懲罰及流失客戶(hù)的危機你該怎么辦？

案例：沃爾瑪的采購咄咄逼人，出價(jià)遠低于公司成本，大客戶(hù)的壓力該如何面對。

案例：強勢供貨商來(lái)襲，付款條件不符合公司規定，但產(chǎn)品卻是最合適公司的，弱勢的甲方你該怎么辦？

第三講：法篇：舌戰群雄

一、談判橫向技巧

1. 談判陷入僵局，讓步解困

1）有價(jià)值讓步

2）天下沒(méi)有白吃的午餐

3）漏斗式讓步法

4）條件式讓步法

5）讓你的對手敢輸給你

案例1：買(mǎi)賣(mài)沒(méi)輸贏(yíng)

案例2：元宵節的搖頭公仔

2. 談判說(shuō)服技巧

1）行為心理學(xué)運用

2）說(shuō)服三階段

3）談判引導法

案例1：馬航上唯一的降落傘

案例2：警匪交手，該如何說(shuō)服綁匪放下武器

3. 談判需求挖掘技巧

1）提問(wèn)目的說(shuō)明

2）提問(wèn)種類(lèi)說(shuō)明

3）談判動(dòng)機判斷

案例1：好大喜功的昏庸酋長(cháng)

第四講：藝篇：謀略與戰術(shù)

一、商場(chǎng)如戰場(chǎng)，該如何與對手進(jìn)行博奕

1. 談判五大結局應對之法

2. 人性本性大局不同階段你該如何面對

3. 囚徒困境擺脫密技

博奕操作：小組透過(guò)藍白對抗，進(jìn)行實(shí)質(zhì)博奕競賽。面對不同挑戰該如何與伙伴合作，準確找到定位，挖掘盟友，擺脫困境。

二、定錨效應，掌握談判主動(dòng)權

1. 先出價(jià)還是后出價(jià)

2. 兵貴神速？速戰速決

3. 勢不如人，借勢造勢

案例1：富士康與夏普談判

案例2：千萬(wàn)手機吊飾

案例3：小米與李寧

三、談判常用戰術(shù)

1. 談判五字箴言

1）沖

2）拖

3）泡

4）蓋

5）送

2. 談判8大戰術(shù)

1）先聲奪人

2）實(shí)問(wèn)虛答

3）裝瘋賣(mài)傻

4）黑白雙煞

5）啤酒白酒

6）數字游戲

7）最后戰術(shù)

8）略施小惠

模擬談判實(shí)境演練