狼行天下--卓越銷(xiāo)售團隊打造特訓營(yíng)

課程背景：

在風(fēng)起云涌的商業(yè)戰場(chǎng)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊伍的重要性。作為公司獲取利潤的直接工作者。這支隊伍具有很大的流動(dòng)性，如何讓銷(xiāo)售團隊擁有強大旺盛的戰斗力，如何讓我們的銷(xiāo)售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實(shí)現最終業(yè)績(jì)目標？是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷(xiāo)售團隊的管理其實(shí)關(guān)鍵在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個(gè)銷(xiāo)售人員發(fā)揮出最大的戰斗力。所以，卓越的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)管理者有效實(shí)現組織目標的一項關(guān)鍵能力，也是每位銷(xiāo)售管理者都應具備的管理技能；一個(gè)團隊是一盤(pán)散沙、單打獨斗還是團結合作、百花齊放，取決于團隊的精神。組織的持續成長(cháng)，績(jì)效的不斷提升，需要不僅僅注重于效益和效率的團隊，更需要組建高效能的卓越團隊。

本課程將幫助你了解銷(xiāo)售團隊的形成及團隊建設的必要性；掌握銷(xiāo)售團隊建設的基本步驟；掌握高效能銷(xiāo)售團隊建設的理念、方法、技巧及工具；學(xué)習打造卓越銷(xiāo)售團隊核心能力：溝通、協(xié)作、執行、信任、激勵能力；提高銷(xiāo)售團隊每個(gè)成員的角色認知能力；掌握銷(xiāo)售團隊目標管理方法、技巧；學(xué)習銷(xiāo)售團隊壓力管理及沖突管理；創(chuàng )新團隊精神、提升企業(yè)核心競爭力，從“會(huì )干”的銷(xiāo)售精英轉變到“會(huì )管”銷(xiāo)售管理者。

課程收益：

了解銷(xiāo)售人員在不同階段中遇到的問(wèn)題，提供針對性的輔導

了解銷(xiāo)售人員工作動(dòng)機的來(lái)源和工作積極性下降的原因

了解團隊目標設定及分解的關(guān)鍵要素

設計統一的銷(xiāo)售語(yǔ)言，對于團隊銷(xiāo)售過(guò)程及未來(lái)業(yè)績(jì)預測了如指掌

掌握保持銷(xiāo)售人員工作積極性的關(guān)鍵要素

應用激勵銷(xiāo)售人員的常用方法

課程特色：本課程理論詳盡、內容豐富，理論結合實(shí)際，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂(lè )、同時(shí)講師結合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析并基于教練技術(shù)、管理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、組織行為學(xué)、認知心理學(xué)及團體動(dòng)力學(xué)開(kāi)發(fā)的適合于企業(yè)各級銷(xiāo)售管理者及所有銷(xiāo)售人員和相關(guān)職能部門(mén)人員學(xué)習的卓越銷(xiāo)售團隊建設課程，現場(chǎng)解決銷(xiāo)售團隊的管理問(wèn)題。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：企業(yè)銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售人員、職能部門(mén)人員

課程方式：專(zhuān)業(yè)講授；案例分析；角色扮演；情境模擬、小組討論分享相結合

課程模型：

課程大綱

第一講：優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者角色認知及素質(zhì)模型

一、銷(xiāo)售管理者工作現狀調查（現場(chǎng)互動(dòng)）

二、銷(xiāo)售管理者角色定位

1. 對上司

2. 對下屬

案例分析：某公司領(lǐng)導的管理方式、某主管的管理方式

3. 對同級

三、銷(xiāo)售管理者的四種類(lèi)型

1. 業(yè)務(wù)員型

2. 精英型

3. 官僚型

4. 墮落型

四、骨干銷(xiāo)售精英與銷(xiāo)售管理者的區別

1. 組織中位置

2. 職責范圍

3. 工作對象

4. 工作技能

5. 評價(jià)標準

6. 自我實(shí)現

五、銷(xiāo)售管理者常見(jiàn)的四種角色錯位

1. 一方諸侯

2. 民意代表

3. 自然人

4. 傳聲筒

案例分析：新娘的故事

六、優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者素質(zhì)模型

1. 核心性素質(zhì)：領(lǐng)導思想道德素質(zhì)

2. 平臺性素質(zhì)：領(lǐng)導身心素質(zhì)

3. 器用性素質(zhì)：領(lǐng)導能力素質(zhì)

4. 基礎性素質(zhì)：領(lǐng)導人格特征

視頻分析：優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者視頻

第二講：銷(xiāo)售團隊概念與常見(jiàn)問(wèn)題分析

一、銷(xiāo)售團隊概念與常見(jiàn)問(wèn)題分析

1. 銷(xiāo)售團隊的基本概念

1）銷(xiāo)售團隊定義

2）銷(xiāo)售團隊的基本要素

3）銷(xiāo)售建立團隊的意義

4）銷(xiāo)售團隊的類(lèi)型

案例分析：螞蟻軍團、狼性團隊、大雁團隊給我們的啟示

2. 銷(xiāo)售團隊精神、卓越銷(xiāo)售團隊特征

1）銷(xiāo)售團隊精神的概念

2）卓越銷(xiāo)售團隊的主要特征

二、銷(xiāo)售團隊常見(jiàn)問(wèn)題分析

1. 銷(xiāo)售團隊常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題

1）銷(xiāo)售團隊士氣低迷

2）銷(xiāo)售團隊“?！?、“盲”、“忙”

3）銷(xiāo)售團隊執行力差

4）銷(xiāo)售業(yè)績(jì)動(dòng)蕩難測

5）好人找不來(lái)，能人留不住

6）銷(xiāo)售工作效率低

7）銷(xiāo)售管理難度大

第三講：銷(xiāo)售團隊選拔與管理

一、銷(xiāo)售人員的甄選

1. 銷(xiāo)售人員招聘的4個(gè)大定律

2. 甄選流程——選對銷(xiāo)售人員的4個(gè)關(guān)鍵步驟

3. 有效甄選銷(xiāo)售人員的原則——分清4個(gè)級別的銷(xiāo)售人員

4. 面試的典型問(wèn)題及誤區——選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱

5. 伯樂(lè )識才術(shù)

案例分析：北京某公司留人絕招

二、銷(xiāo)售團隊管理要求

1. 銷(xiāo)售管理的核心

2. 如何制定銷(xiāo)售目標

3. 銷(xiāo)售團隊的建設、管理與運作

4. 銷(xiāo)售管理分析與決策方法

三、銷(xiāo)售團隊的過(guò)程管理

1. 銷(xiāo)售例會(huì )的目的、內容及注意點(diǎn)

1）銷(xiāo)售例會(huì )

2）業(yè)務(wù)早會(huì )及文化早會(huì )

3）業(yè)務(wù)晚會(huì )

案例分析：某大型外企的文化、業(yè)務(wù)早會(huì )

4）月度會(huì )議、周例會(huì )、月例會(huì )等

2. 隨同拜訪(fǎng)、隨查

案例分析：某文具公司的銷(xiāo)售人員管理方式為什么出現問(wèn)題？

3. 述職及工作溝通

4. 銷(xiāo)售管理表格的設計與推行

第四講：卓越銷(xiāo)售團隊的溝通與分工協(xié)作

一、卓越銷(xiāo)售團隊的溝通

1. 卓越銷(xiāo)售團隊溝通心態(tài)

1）卓越銷(xiāo)售團隊溝通的障礙

2）卓越銷(xiāo)售團隊怎樣更好的溝通

2. 卓越銷(xiāo)售團隊情緒管理

1）情緒管理的概念

2）情緒管理的步驟

3）卓越銷(xiāo)售團隊的非暴力溝通

3. 卓越銷(xiāo)售團隊管理組織邊界

1）組織邊界的障礙

2）如何與內部客戶(hù)和相關(guān)利益者建立良好順暢的關(guān)系

3）組織邊界管理方法剖析

4）人際相處的六種思維模式

4. 卓越銷(xiāo)售團隊建設高效溝通技巧

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）卓越銷(xiāo)售團隊溝通的五種態(tài)度

a強迫性態(tài)度

b回避性態(tài)度

c遷就性態(tài)度

d折衷性態(tài)度

e合作性態(tài)度

4）五種溝通風(fēng)格的了解與分析

5）如何避開(kāi)溝通的雷區

6）如何進(jìn)行高效溝通技巧提升

a溝通技巧提升的八字法則

b傾聽(tīng)的四大原則

c贊美的技巧

d提問(wèn)的八大方法

工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己

二、卓越銷(xiāo)售團隊的分工協(xié)作

1. 卓越銷(xiāo)售團隊的八大角色

2. 卓越銷(xiāo)售團隊的有效協(xié)作

1）卓越銷(xiāo)售團隊的團隊氛圍

2）跨部門(mén)協(xié)助的氛圍營(yíng)造

3）卓越銷(xiāo)售團隊協(xié)助五大機能障礙及應對

案例分析：某集團為什么跨部門(mén)工作出問(wèn)題？

第五講：卓越銷(xiāo)售團隊的文化建設與激勵

一、卓越銷(xiāo)售團隊的文化建設

1. 卓越銷(xiāo)售團隊的愿景與價(jià)值觀(guān)

2. 卓越銷(xiāo)售團隊精神

3. 卓越銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導的授權藝術(shù)

4. 團隊的利益與命運的共同體

5. 卓越銷(xiāo)售團隊人員的四心

6. 卓越銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導者的修煉

1）榜樣的力量

2）正念的力量

3）相信的力量

4）人格魅力讓員工心甘情愿追隨

5）打造員工歸屬感

6）感恩的心

案例分析：某集團為什么能一直雄踞行業(yè)榜首？

二、卓越銷(xiāo)售團隊的激勵

1. 卓越銷(xiāo)售團隊的激勵原理與方法

2. 卓越銷(xiāo)售團隊人員成長(cháng)的過(guò)程

3. 人性需求的五個(gè)層次

4. 物質(zhì)外的14種激勵方法

5. 卓越銷(xiāo)售團隊的目標激勵（smart原則）

6. 對不同銷(xiāo)售人員分類(lèi)激勵謀略

情景案例：看視頻感悟銷(xiāo)售團隊激勵術(shù)

7. 心態(tài)激勵

1）影響圈與關(guān)注圈

2）舒適區與挑戰區

3）銷(xiāo)售人員的“三心二意”激勵

案例討論：管理者如何激勵不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員