銷(xiāo)售團隊管理密碼

課程背景：

當今產(chǎn)能過(guò)剩，全球化競爭加劇，企業(yè)需要具備更高的靈活性來(lái)面對快速變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，如果沒(méi)有強大的團隊管理能力，企業(yè)將無(wú)法持續發(fā)展，或困在鴻溝中停滯不前，或被競爭對手超越最終消沉。據統計，大多銷(xiāo)售經(jīng)理都是從一線(xiàn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員提拔上來(lái)，基本是按照做業(yè)務(wù)模式管理團隊，即不系統也無(wú)相應的方法論，往往最終導致團隊成員意志消沉，管理者又一籌莫展達不成業(yè)績(jì)。所以，正確認知銷(xiāo)售經(jīng)理的角色作用，掌握管理手段及關(guān)注正確指標是銷(xiāo)售管理者重要且是迫切的需要。

課程收益：

認識自己在團隊中的角色定位

學(xué)會(huì )并區分和制定相關(guān)的管理指標

應用目標對話(huà)與員工達成一致

學(xué)會(huì )如何輔導員工，讓其快速成長(cháng)

用正向激勵，強化員工正向行為

學(xué)會(huì )六步開(kāi)例會(huì )，提高會(huì )議效能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理及相關(guān)銷(xiāo)售管理人員

課程方式：討論、提問(wèn)、分享；表單、練習、訓練、案例分析

課程大綱

開(kāi)場(chǎng)小游戲

思考與討論：我們是一個(gè)團隊嗎？

第一講：認識銷(xiāo)售團隊

一、銷(xiāo)售隊伍現存問(wèn)題剖析

1. 常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題：銷(xiāo)售人員懶散疲憊、動(dòng)作混亂、雞肋充斥

2. 問(wèn)題剖析：結構設置不當、過(guò)程管理不重視、評價(jià)和培訓不當位

二、銷(xiāo)售團隊定義

1. 銷(xiāo)售團隊的構成要素

2. 銷(xiāo)售團隊與銷(xiāo)售群體的區別

三、銷(xiāo)售團隊發(fā)展的四個(gè)階段管理重點(diǎn)

1. 發(fā)展期

2. 沖突期

3. 穩定期

4. 高效期

第二講：銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知

一、銷(xiāo)售團隊管理誤區

二、銷(xiāo)售主管在團隊中的定位

三、銷(xiāo)售團隊的四種領(lǐng)導風(fēng)格

1. 教練型

2. 授權型

3. 命令型

4. 激勵型

四、打造團隊精神的三力模型

1. 凝聚力

2. 向心力

3. 第五力

互動(dòng)：小組討論、有獎問(wèn)答

案例：王經(jīng)理的成敗

第三講：認識團隊中的不同成員

互動(dòng)：貝爾濱測試

一、認知團隊角色類(lèi)型

1. 實(shí)干者-講求效率

2. 完美者-講究細節

3. 創(chuàng )新者-尋找點(diǎn)子

4. 推進(jìn)者-把控進(jìn)度

5. 技術(shù)者-注重專(zhuān)業(yè)

6. 監督者-考核評估

7. 協(xié)調者-整合資源

8. 信息者-市場(chǎng)信息

9. 凝聚者-匯聚人心

案例：完美旅行

互動(dòng)：旅行中團隊的角色有哪些特征

二、團隊的三角因素

1. 關(guān)注任務(wù)

2. 關(guān)注情感

3. 關(guān)注信息

三、不同角色在團隊中的作用

互動(dòng)：對號連線(xiàn)

四、組建SP搭檔

第四講：運用團隊管理的“六脈神劍”（上）

第一劍：目標管理

1. 目標從何而來(lái)

工具：目標管理思路清單

2. 目標對話(huà)，五步達成一致

1）步驟一：確定部門(mén)工作重點(diǎn)

2）步驟二：確定員工的工作目標

3）步驟三：澄清崗位職責

4）步驟四：下屬提出目標草案

5）步驟五：雙方達成一致

3. 設定關(guān)鍵指標

互動(dòng)：你經(jīng)常管理如些指標？

1）日常管理的三種指標

a最終指標

b階段指標

c過(guò)程指標

2）構建由上至下因果鏈指標

a銷(xiāo)售人員可控的執行指標

b銷(xiāo)售經(jīng)理可管的決定指標

c高層領(lǐng)導要求的最終指標

互動(dòng)：小組討論、角色扮演

案例：小王的困惑

第二劍：銷(xiāo)售例會(huì )

1. 例會(huì )內容

1）表?yè)P個(gè)體HAPPS法

2）探討競爭對手的動(dòng)向

3）案例復盤(pán)STAR分享法

2. 例會(huì )需注意事項

3. 業(yè)績(jì)會(huì )議五步曲

4. 問(wèn)題分析五步法

1）開(kāi)場(chǎng)確認基調

2）發(fā)散團隊思維

3）收斂歸納建議

4）選出共創(chuàng )結論

5）確認落實(shí)執行

互動(dòng)：討論、模擬練習

案例：該死的會(huì )議

第五講：運用團隊管理的“六脈神劍”（中）

第三劍：隨訪(fǎng)輔導

1. 隨訪(fǎng)對經(jīng)理的要求

1）要有一定的單獨出訪(fǎng)量

2）“居其側”，不要主談

3）不要急于指點(diǎn)，反客為主

4）多看、多聽(tīng)、多問(wèn)、多記

2. 指導與輔導

1）指導彌補技能不足：PESOS模型

2）輔導激發(fā)主觀(guān)意愿：GROW教練模型

互動(dòng)：模擬練習PESOS

案例：王經(jīng)理的尷尬

第四劍：管理表格

1. 表格設計要點(diǎn)

2. 基礎管理表格及內在聯(lián)系

1）月度工作計劃表

2）周工作計劃表

3）工作日志表

3. 管理表格透玄機

1）銷(xiāo)售成交率

2）目標客戶(hù)群

3）漏斗轉化率

互動(dòng)：提問(wèn)、分享

案例：表格范例

第六講：運用團隊管理的“六脈神劍”（下）

第五劍：述職溝通

1. 銷(xiāo)售人員述職特點(diǎn)

1）業(yè)務(wù)控制管理的重要環(huán)節

2）對經(jīng)理和下屬都是挑戰

3）成功的述職在于平時(shí)的分析、觀(guān)察和積累

4）經(jīng)理的認真與堅持最重要

2. 銷(xiāo)售人員工作述職的程序

1）寒暄開(kāi)場(chǎng)

2）邀請描述

3）相互交流

4）總結評價(jià)

5）填寫(xiě)表格

6）結束確認

3. 把握銷(xiāo)售人員述職重點(diǎn)

1）工作計劃的完成情況和原因

2）現有客戶(hù)群的整體狀況

3）下月的詳細工作計劃

互動(dòng)：角色演練

案例：小王的述職

第六劍：有效反饋與激勵

1. 四級反饋對員工的影響

1）傷害

2）重視

3）理解

4）同理

案例：一包鹽的同理心

互動(dòng)：角色模擬四種同理心

2. 正負反饋

1）積極反饋：BIC與二級反饋

2）建設反饋：三明治與BID

案例：哪個(gè)是反饋

互動(dòng)：練習正面反饋

3. 激勵

1）銷(xiāo)售人員的動(dòng)力性變化曲線(xiàn)

2）雙因素理論在團隊激勵中的應用

a必要性支持：薪資、崗位、晉升

b鼓動(dòng)性激勵：溝通、關(guān)懷、認可

互動(dòng)：小組討論 情境演練

案例：視頻《亮劍-吃肉》

總結：收獲與行動(dòng)計劃