高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設和管理

課程背景：

面對日趨激烈的競爭，訓練有素的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素之一！銷(xiāo)售團隊管理者的勝任與否，直接影響團隊的戰斗力，更影響到企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的達成。對于經(jīng)驗豐富的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他們真正需要的不是銷(xiāo)售技巧的再補充，而是對銷(xiāo)售認識的提升，把經(jīng)驗轉化成穩定的能力，讓銷(xiāo)售變的可控，也就是從自發(fā)到自覺(jué)。因此，梳理現有的技巧，把正確的技巧放在正確的位置才是他們所需要的。然而，在銷(xiāo)售管理的過(guò)程中，不少銷(xiāo)售管理者常常會(huì )有以下困惑：

我該如何完成從銷(xiāo)售高手到銷(xiāo)售管理者的轉型？

為什么銷(xiāo)售管理分散凌亂，無(wú)法成為一個(gè)完整的體系？

我該如何制定績(jì)效指標并給部下做出相對客觀(guān)公正的績(jì)效輔導？

如何激勵員工，特別是80和90后員工并給予他們有效的激勵體制？

針對以上問(wèn)題，我們開(kāi)發(fā)了此課程。課程將深入剖析和詮釋如何從銷(xiāo)售冠軍到銷(xiāo)售管理轉型的方法，以及銷(xiāo)售管理如何進(jìn)行整體謀劃、帶兵打仗，有力促進(jìn)銷(xiāo)售新晉經(jīng)理從“士兵”到“軍官”的專(zhuān)業(yè)管理能力的提升。

本大綱內容專(zhuān)業(yè)、系統而且全面，不僅有理論講授提升認識水平，也有實(shí)戰訓練強化銷(xiāo)售技能，是針對高端銷(xiāo)售人員的培訓大綱。

課程收益：

明確清晰的管理基準-目標，掌握達成目標的方法和要點(diǎn)，輔導下屬達成目標。

指導學(xué)員以恰當的領(lǐng)導技能，輔導技能與激勵技能更有效地影響團隊：

塑造優(yōu)秀的管理主體-團隊，建設和完善合理的團隊結構，培養團隊成員成長(cháng)：

實(shí)施合理的管理方法-工具、實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)地管理銷(xiāo)售過(guò)程，及時(shí)調整銷(xiāo)售措施：

分析團隊不同發(fā)展階段和對策；

了解并掌握后80后和90后的管理路徑。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售相關(guān)管理人員

課程方式：游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練

課程工具(節選部分)：

工具一：“性格測評”

工具二：“STAR”原則

工具三：“人物關(guān)系測評表”

工具四：“C-SMART”原則” 

工具五：“GRAF銷(xiāo)售績(jì)效輔導模型”

工具六：“自我評估表”

工具七：“激勵水準測評”

課程大綱

開(kāi)場(chǎng)游戲：齊眉棍，體會(huì )到團隊協(xié)作的重要性

第一講：巔峰團隊的認知

一、團隊和團體的區別

討論：齊眉棍游戲的啟示

1. 團體和團隊

1）團體的定義：目的+志趣=集體

2）團隊的定義：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)

3）團體和團隊的區別：目標、責任、協(xié)同配合、技能

案例：我的真實(shí)經(jīng)歷-小松Komatsu的啟示

二、團隊的階段性管理

1. 團隊發(fā)展四階段：形成、動(dòng)蕩、規范、表現的主要特征

討論：四階段的可觀(guān)察到的員工行為和其對應的領(lǐng)導風(fēng)格

三、如何管理后80-90后員工

1. 管理的挑戰：?jiǎn)T工流失嚴重；團隊管理難度增加；情緒與態(tài)度的管理需求增大；

過(guò)往成功的管理經(jīng)驗遭遇困境 

討論：后80-90后的需求

2. 后80-90后之管理角色轉型

1）傳統管理者和教練型領(lǐng)導的區別

教練型領(lǐng)導與下屬的關(guān)系：信任、平等、支持、互動(dòng)

2）情感賬戶(hù)——不斷存款來(lái)建立高度信任

四、如何同后80-90后有效溝通

1. 與后80-90后員工溝通要點(diǎn)：平民式溝通；開(kāi)放式溝通；少命令多委婉；多集體化決策，多理解多包容

2. 一問(wèn)二聽(tīng)三反饋：多用開(kāi)放式問(wèn)題，少用封閉式問(wèn)題

3. 運用同理心反應

復述語(yǔ)句，加入解釋?zhuān)磉_感覺(jué)，解釋加感覺(jué)

案例分析：加班太多，小李辭職，領(lǐng)導應該如何應對？

第二講：巔峰銷(xiāo)售團隊的目標制定與管理

一、什么是目標管理

1. 目標管理的好處

1）目標統一，勁兒往一處使

2）在各自的層面工作

3）激發(fā)主動(dòng)性

4）抓住重點(diǎn)

5）明確的考核依據

2. 目標管理的特征

3. 目標管理的難點(diǎn)

二、如何制定好目標

1. 不達標的目標特征

1）目的和目標混淆

練習：案例解讀

2）定量目標和定性目標混淆

3）目標太多

4）目標沖突

2. 好目標的特點(diǎn)

1）與高層一致

2）符合C-Smart原則

3）具有挑戰性

3. 設定目標的七個(gè)步驟

1）正確理解整體目標，并向下屬傳達

2）制定符合C-SMART原則的目標

3）檢驗目標是否與上司目標一致

4）列出可能出現的問(wèn)題和阻礙，找出相應的解決方法

5）列出實(shí)現目標所需要的技能和知識

6）列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源

7）定目標完成的日期，并對目標予以書(shū)面化

4. 解決在制定目標時(shí)來(lái)自下屬的阻力

方法一：解釋目標帶來(lái)的好處

話(huà)術(shù)：如何解釋

方法二：鼓勵下屬設定自己的目標

方法三：循序漸進(jìn)

方法四：目標與績(jì)效標準的統一

方法五：對下屬授權、輔導

三、目標體系的制定

1. 目標設定三要素：目標名稱(chēng)、達成水平、達成期限

2. 目標設定的三步驟：指標設定、現狀值的確認、目標值的設定

3. 正確傳達目標的用法用語(yǔ)：

1）Dos & Dont’s；

2）妥當的詞匯與不妥當的詞匯

4. 結果與過(guò)程的管理

1. 企業(yè)目標

案例：西南航空公司

2. 部門(mén)目標

案例：西南航空公司KRA例

3. 個(gè)人目標

第三講：績(jì)效考核

一、如何為下屬設定績(jì)效標準

1. 績(jì)效標準的兩個(gè)層面

1）公司層面

2）考核者層面

2. 績(jì)效標準的設定

1）需求分析

2）事先溝通

3）共同確認

3. 不恰當的評分

1）仁慈或嚴厲

2）集中傾向

3）光環(huán)效應

4）近因效應

5）盲目的性格論

6）自以為公正

4. 如何避免不恰當評分

1）事先溝通

2）只評估與績(jì)效有關(guān)的方面

案例：銷(xiāo)售的績(jì)效到底是什么

3）公平公正

4）做好績(jì)效觀(guān)察

二、績(jì)效面談

討論：只和沒(méi)達成目標的員工面談嗎

視頻：一次糟糕的面談

1. 績(jì)效面談常見(jiàn)的誤區

1）不做面談

2）流于形式

3）有問(wèn)題才面談

2. 績(jì)效面談的步驟

討論：自我評估沒(méi)用嗎

1）如何做自我評估

2）簡(jiǎn)述做過(guò)的哪些工作

3）用約定標準評價(jià)所做工作

4）尋找差距

工具：自我評估表

5）提前約定

3. 績(jì)效面談的關(guān)鍵步驟：Gap（差距）Reason（原因）Action（行動(dòng)）Follow（跟蹤）

1）GRAF輔導模型

2）GRAF輔助工作表

3）績(jì)效面談時(shí)的行為準備

角色扮演：使用GRAF模型實(shí)踐銷(xiāo)售績(jì)效輔導方法

第四講：巔峰銷(xiāo)售團隊的激勵方法

一、進(jìn)行激勵分析

1. 常見(jiàn)的激勵誤區

1）激勵是公司的事情

2）重業(yè)務(wù)不重業(yè)績(jì)

3）激勵和獎勵劃等號

4）激勵是錢(qián)的問(wèn)題

5）我的激勵沒(méi)有問(wèn)題

2. 了解下屬的激勵需求

理論：馬斯洛理論；赫茲伯格理論

工具：?jiǎn)?wèn)題清單法

工具：對抱怨的分析

工具：?jiǎn)?wèn)卷法

3. 經(jīng)濟型激勵

經(jīng)濟型激勵薪酬的設計原則：基本工資+績(jì)效+浮動(dòng)+提成+其他獎勵

4. 非經(jīng)濟型激勵

公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關(guān)系+發(fā)展機會(huì )+認可度+學(xué)習環(huán)境

案例：冰箱激勵法

二、激勵菜單

1. 激勵菜譜定義

2. 高層激勵菜譜：獎勵、職業(yè)發(fā)展、加薪、晉升、員工持股、福利

3. 中層激勵菜譜

工具：中層激勵菜譜

工具：你的激勵問(wèn)卷

三、激勵技巧——認可與贊美

1.認可與贊美的前提-信任

2.認可與贊美的環(huán)境-寬容

3.認可與贊美的技巧

1）及時(shí)、2）具體、3）針對滿(mǎn)意的部分、4）真誠

4.改善批評方式

工具：三明治法則

1）對事不對人

2）多采取建議方式

四、根據性格類(lèi)型采取不同激勵

1. 指揮型

2. 表現型

3. 關(guān)系型

4. 思考型

視頻分析：華爾街之狼-銷(xiāo)售激勵

【課程回顧、結業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影】