銷(xiāo)售團隊激勵

課程背景：

一些銷(xiāo)售人員的技能水平明顯存在問(wèn)題，可是自己親自輔導了多次，當時(shí)效果還可以，下屬也說(shuō)“懂了、懂了”，可一到客戶(hù)那兒，他自己的老一套又出來(lái)了，弄得自己哭笑不得；

以往公司外請老師，也為銷(xiāo)售人員提供了不少的培訓機會(huì )，但有的課程文不對題，與公司的實(shí)際情況相去甚遠；有的課程當時(shí)感覺(jué)不錯，可是沒(méi)過(guò)多久，講的內容忘得差不多了、培訓時(shí)的精氣神兒也沒(méi)了，一切又都是老樣子了……以上情況反復出現，實(shí)在令人頭痛；

銷(xiāo)售人員懶散疲憊，薪水在同行里可是不低；個(gè)別銷(xiāo)售人員出工不出力，明明市場(chǎng)有潛力，本身能力也不錯，可注意力就是不在業(yè)務(wù)上，經(jīng)常牢騷滿(mǎn)腹、無(wú)端攀比，但比的卻不是業(yè)績(jì)……；

個(gè)別老業(yè)務(wù)員依仗著(zhù)自己手里有客戶(hù)、或是公司里面有關(guān)系，就話(huà)里話(huà)外的跟經(jīng)理要條件，弄得銷(xiāo)售經(jīng)理左右為難；業(yè)務(wù)員在公司做得久了，進(jìn)入了疲憊期，每天也在做業(yè)務(wù)，可就是缺乏激情，抱怨說(shuō)看不到自己的未來(lái)，弄得經(jīng)理也不知道說(shuō)什么好；新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，弄得銷(xiāo)售經(jīng)理自己就像幼兒園阿姨，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見(jiàn)招拆招的帶隊伍，別人看著(zhù)沒(méi)章法，自己也覺(jué)得很累。

針對以上問(wèn)題，我們開(kāi)發(fā)了此課程。此課程使參加者能夠十分全面，系統地掌握知識，提升激勵技巧。本大綱內容專(zhuān)業(yè)、系統而且全面，不僅有理論講授提升認識水平，也有實(shí)戰訓練強化銷(xiāo)售激勵方法，是針對銷(xiāo)售管理者和普通銷(xiāo)售人員的培訓大綱。

課程收益：

幫助管理者修煉領(lǐng)導智慧，改善工作心態(tài)，忠誠敬業(yè)踏實(shí)工作

幫助管理者轉變銷(xiāo)售理念，提升銷(xiāo)售能力，瞄準市場(chǎng)追求業(yè)績(jì)

幫助管理者學(xué)會(huì )系統思維，提升管理能力，科學(xué)管理發(fā)展團隊

幫助管理者修煉領(lǐng)導智慧，改善工作心態(tài)，忠誠敬業(yè)踏實(shí)工作

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售總監、市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售相關(guān)管理人員

課程方式：建構主義+刻意練習+引導學(xué)習+實(shí)戰演練

課程大綱

第一講：心態(tài)篇——銷(xiāo)售是高尚的職業(yè)

一、正確認識銷(xiāo)售這一職業(yè)

1. 銷(xiāo)售的定位

討論：今日頭條的一則消息引發(fā)的深思-“銷(xiāo)售低人一等”嗎？

1）勇于承認自己是一名銷(xiāo)售人員

2）銷(xiāo)售的心理暗示：害怕客戶(hù)拒絕的乞丐心理--給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的使者心理

2. 樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)”

討論：客戶(hù)是什么？客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員？

1）客戶(hù)是對手？獵物？上帝？

2）客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售人員畫(huà)像：工作專(zhuān)業(yè)，知識豐富，關(guān)心客戶(hù)

3）客戶(hù)的拒絕=我們的成長(cháng)

二、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6

1. 必須知道的3件事

1）蹲得越低，跳得越高

2）想爬多高，功夫就得下多深

3）有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員

2. 必備的三個(gè)“4”

1）4種態(tài)度：找尋動(dòng)力：自我肯定：渴望成功：堅持不懈

2）4張王牌：明確目標，樂(lè )觀(guān)心情，專(zhuān)業(yè)表現，大量行動(dòng)

3）4大素質(zhì)：強烈的內在動(dòng)力，嚴謹的工作作風(fēng)，完成推銷(xiāo)的能力，建立關(guān)系的能力

3. 堅持5種信念

1）相信自己

2）足夠自信

3）真心誠意地關(guān)心客戶(hù)

4）始終保持積極和熱忱

5）鞭策自己的意志力，尊重您的客戶(hù)

4. 業(yè)績(jì)倍增6大原則

1）我要對自己的成功負責

2）我是XX行業(yè)的專(zhuān)家

3）我能診斷客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品需求

4）用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生

5）我要把工作做好——用心

6）我立志出類(lèi)拔萃——執著(zhù)

視頻：當幸福來(lái)敲門(mén)

5. 成功銷(xiāo)售人員的自我定位

1）公司形象代表（銷(xiāo)售人員的形象、專(zhuān)業(yè)度）

2）公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者（熟練掌握公司產(chǎn)品和服務(wù)的差異化定位）

3）客戶(hù)銷(xiāo)售的引導者、采購的顧問(wèn)（價(jià)值專(zhuān)家、顧問(wèn)，而非單純的銷(xiāo)售人員）

4）是客戶(hù)最好的朋友（和客戶(hù)建立感情上的鏈接才能讓客戶(hù)信賴(lài)并簽單）

5）是市場(chǎng)信息和客戶(hù)意見(jiàn)的收集者（行業(yè)的思想領(lǐng)導者并能將客戶(hù)意見(jiàn)反饋給公司）

第二講：打造狼性團隊

一、狼性團隊文化的特質(zhì)

1. 狼性文化四維度：克服困難、開(kāi)拓拼搏、孜孜不倦、勇闖難關(guān)

2. 狼性文化在企業(yè)中的三意義

1）嗅覺(jué)敏銳，善于捕捉機會(huì )

2）不屈不撓，從不輕言失敗

3）團隊精神，強調協(xié)調配合

3. 如何培養狼性文化

1）各司其職：分工明確，目標明確

2）各做所長(cháng)：相互幫助、支持和分工協(xié)作，最大化利用自身的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

3）指定委派：學(xué)會(huì )培養指定和委派下屬。

4）目標堅定：有共同的使命感，向總體目標挑戰。

二、狼性團隊執行三大原則

執行原則一：高層打造中層

案例：過(guò)生日；培訓重點(diǎn)走樣的故事 ；董事長(cháng)吃水果

執行原則二：中層定位

1）中層的3個(gè)苦惱：缺乏上級信任；得不到下級擁護；沒(méi)有同級的配合；

2）中層的3個(gè)靈魂拷問(wèn)：做企業(yè)的資產(chǎn)還是負債？做大氣層，折射掉高層戰略vs做放大鏡，聚焦公司戰略？

3）中層的定位：統一目標、思想和行動(dòng)

執行原則三：基層執行五大要點(diǎn)

1）火一般的熱情改變世界

2）無(wú)條件執行

3）斷提升自己：絕對成長(cháng)（個(gè)人內在能力的成長(cháng)）和相對成長(cháng)（金錢(qián)、權利、地位）

4）全力以赴

5）敬業(yè)為魂-專(zhuān)注的力量

案例：山村女校長(cháng)-張桂

第三講：巔峰銷(xiāo)售團隊的激勵方法

一、銷(xiāo)售激勵的必要性

視頻：當幸福來(lái)敲門(mén)

二、有效激勵的理論

馬斯洛和赫茲伯格

三、激勵的雙因素

1. 保健因素

基本工資+績(jì)效+浮動(dòng)+提成+其他獎勵

2. 激勵因素

公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關(guān)系+發(fā)展機會(huì )+認可度+學(xué)習環(huán)境

案例分析1：某民企老板的困惑

案例分析2：李強的困擾

案例：別開(kāi)生面的“冰箱”獎

練習：激勵問(wèn)卷

四、全新的開(kāi)始

工具：銷(xiāo)售團隊生命示意矩陣

【課程回顧、結業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影】