培訓背景：

1.為什么銷(xiāo)售人員總是不敢賣(mài)？如何讓客戶(hù)敢買(mǎi)？

2.為什么問(wèn)客戶(hù)的預算，對方永遠不說(shuō)實(shí)話(huà)？

3.都說(shuō)以客戶(hù)為中心，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，但為什么最后總是成為陪標的？

4.談單時(shí)總是被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，對我們時(shí)不時(shí)提出一些要求，怎么辦？

5.為什么說(shuō)報價(jià)員、跟單員、聯(lián)絡(luò )員都是人力成本，而不是人力資本？

6.如何量化銷(xiāo)售人員給公司帶來(lái)的客戶(hù)損失？

7.為什么有些銷(xiāo)售人員總是為了成交而成交？

8.......

培訓收益：

1、客單價(jià)提升3倍的；

2、成交周期縮短1倍；

3、客戶(hù)回報周期增加2倍；

4、成交率提升3倍；

5、利潤率提升1倍；

6、使銷(xiāo)售新人快速上手；

7、讓銷(xiāo)售高手提高銷(xiāo)售效率。

培訓方式：

1.每6~8個(gè)人一組，每組一臺筆記本電腦；

2.講師通過(guò)思維導圖講解；

3.學(xué)員通過(guò)EXCEL填寫(xiě)答案；

4.培訓后形成銷(xiāo)售手冊；

適合人員：總經(jīng)理帶隊、生產(chǎn)、技術(shù)最少各出一位同事，連同銷(xiāo)售人員參加。

課程大綱：

第一章 為什么要設定成交目標？

第一節 銷(xiāo)售人員帶來(lái)的客戶(hù)損失要量化；

1、大客戶(hù)談成小訂單，失??；

2、長(cháng)期合作談成了單次買(mǎi)賣(mài)，失??；

3、“裸單”是靠公司的影響力自然銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員并無(wú)價(jià)值；

第二節 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求而不是要求

第一、客戶(hù)不知道自己要什么；

一、客戶(hù)的購買(mǎi)標準是由誰(shuí)確定的？

1、客戶(hù)購買(mǎi)標準類(lèi)型

確定型購買(mǎi)標準；

半確定型購買(mǎi)標準；

不確定型購買(mǎi)標準；

未知型；

2、客戶(hù)購買(mǎi)標準來(lái)源

內部討論的結果

老板的直覺(jué)

來(lái)自不同公司業(yè)務(wù)員的影響

第三方單位的建議

3、影響客戶(hù)購買(mǎi)標準的因素

3.1 不同部門(mén)的關(guān)系權重

上級、同級、下級、客戶(hù)

3.2 投入與回報比

高檔、中檔、低檔、替代

3.3 回報周期

長(cháng)期回報與短期回報

3.4 綜合投入成本

按效果付費還是按按產(chǎn)品付費？

3.5 風(fēng)險感知

高風(fēng)險、中風(fēng)險、低風(fēng)險

第二、如何看出客戶(hù)僅僅把我們作為陪標的對象？

第三、銷(xiāo)售人員要從提供產(chǎn)品轉變?yōu)樘峁┠芰Γ?/p>

一、如何幫助客戶(hù)建議排他性的購買(mǎi)標準？

適價(jià)-幫助客戶(hù)做好預算；

適質(zhì)-最適合的才是最好的；

適量-多少才是最便宜的訂貨量？

適時(shí)-在什么時(shí)候買(mǎi)是最恰當的？

適地-應該在哪里買(mǎi)是最適合的？

二、客戶(hù)知道自己不要什么；

1、讓客戶(hù)做選擇題而不是填空題；

2、讓客戶(hù)做減法而不是加法；

第二章 如何設定成交目標

第一節 根據客戶(hù)的實(shí)力設定成交目標；

1、大客戶(hù)的成交目標設定；

2、中客戶(hù)的成交目標設定；

3、小客戶(hù)的成交目標設定；

第二節 根據客戶(hù)應用場(chǎng)景設定成交目標；

1、為什么要按不同場(chǎng)景區分成交目標？

第三節 不同區域客戶(hù)的設定成交目標；

1、為什么不同市場(chǎng)應該設定不同的成交目標？

2、如何根據競爭市場(chǎng)不同設定不同成交目標？

第四節 不同階段成交目標設定；

一、第一次成交后的成交目標設定

1、為什么第一次成交后還需要有即時(shí)成交？

2、即時(shí)成交金額應該控制在多少比例？

3、第一次成交后應該做哪些服務(wù)促進(jìn)即時(shí)成交？

二、二次成交目標的設定

1、二次成交應該在什么時(shí)機？

2、二次成交的金額應該控制在多少比例？

3、做哪些服務(wù)可以促進(jìn)二次成交？

三、不定期成交目標設定

1、成交后不能絕交；

2、成交后的服務(wù)內容有哪些？

3、如何用一個(gè)客戶(hù)影響更多個(gè)客戶(hù)？

第三章 成交條款目標設定

第一節 為什么要提前設定條款項目

1、減少客戶(hù)不確定性感；

2、讓客戶(hù)明顯感覺(jué)到差異性，差異化競爭的塑造；

3、降低采購者的工作量；

第二節 設定哪些成交條款

一、單次采購量目標設定；

1、為什么要讓客戶(hù)增加單次購買(mǎi)量？

2、如何讓客戶(hù)增加單次購買(mǎi)量？

二、年度采購量目標設定；

1、如何讓客戶(hù)增加年度采購量？

三、獨家采購量目標設定；

1、如何讓半個(gè)客戶(hù)變成一個(gè)完整的客戶(hù)？

2、獨家合作的好處有哪些？

四、交貨期目標設定；

1、為什么交貨期越短，成本越高？

2、銷(xiāo)售人員不能僅僅考慮自己的利益，同樣要考慮生產(chǎn)部門(mén)的難處；

五、合同期限目標設定；

1、如何將單次合作變成長(cháng)期合作？

2、把偶然關(guān)系變成必然關(guān)系；

3、客戶(hù)關(guān)鍵人離職，合作如何才能不受影響？

六、續約時(shí)期目標設定；

1.提前續約、即時(shí)續約、斷約續約的區別；

2.為什么要讓客戶(hù)提前續約？

3.說(shuō)服客戶(hù)提前續約的理由有哪些？

七、商務(wù)條款目標設定；

1.如何讓客戶(hù)縮短賬期？

2.如何讓客戶(hù)多交定金？

3.產(chǎn)品出問(wèn)題，如何跟客戶(hù)談少退少換？

八、促銷(xiāo)品目標設定