Judge 一個(gè)人， 一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard，是不是Stanford.不要judge里面有多少*大學(xué)畢業(yè)生，而要judge這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家。

                                             ----馬云

第一部分 開(kāi)發(fā)客戶(hù)遇到的問(wèn)題：

1、 沒(méi)目標、應付領(lǐng)導的目標、瞎寫(xiě)的目標，天天走錯路、返路、繞路；

2、 只有目標，沒(méi)有達成目標的路徑，口號式的吹牛，把報目標當成兒戲；

3、 在錯誤的時(shí)間、錯誤的方向、錯誤的地方，用錯誤的方法，盲目地努力；

4、 只會(huì )機械的重復一種方法，用身體的勤奮，代替大腦的懶惰；

5、 不懂和誰(shuí)競爭？應該躲避誰(shuí)？害怕競爭，更不懂如何進(jìn)攻；

6、 開(kāi)發(fā)客戶(hù)不懂優(yōu)先、輕重、緩急，該來(lái)時(shí)不來(lái)，不該來(lái)時(shí)天天來(lái)。

7、 不懂客戶(hù)有什么問(wèn)題、痛苦、疑問(wèn)、決策阻礙；

8、 不同客戶(hù)只有一個(gè)方案，后續沒(méi)有任何跟進(jìn)方案；

9、 把“陪標”當成客戶(hù)只對自己有意向；

10、 不會(huì )“試錯”，不會(huì )重點(diǎn)進(jìn)攻，更不懂得怎么復制。

銷(xiāo)售人員只要有以上的情況，就會(huì )變得：

1、 沒(méi)有方向，迷茫；

2、 心累，投入和回報不成正比；

3、 銷(xiāo)售完全憑感覺(jué)，不知道為什么成功，也不知道為什么失??；

4、 非常努力地做著(zhù)無(wú)用功，把無(wú)知當成了能力。

5、 賭博式地銷(xiāo)售，完全靠運氣；

6、 第一個(gè)月有激情，第二個(gè)月迷茫，第三個(gè)月就不想干了，第四個(gè)月混日子。

第二部分 跟進(jìn)客戶(hù)遇到的問(wèn)題

1. 功利心強，只會(huì )問(wèn)“要不要”，培養客戶(hù)沒(méi)耐心；

2. 總希望一次談判定終身，不懂怎么開(kāi)展多次談判；

3. 不知道客戶(hù)要什么，也不知道怎么給，什么時(shí)候給，給多少；

4. 客戶(hù)只會(huì )相信“證據”，銷(xiāo)售人員卻用蒼白無(wú)力的語(yǔ)言；

5. 根本不管客戶(hù)不同人追求目標不一樣，討好一個(gè)人，得罪其他人；

6. 除了“自責”和抱怨公司外，根本看不懂客戶(hù)正在用的“談判手段”

7. 介紹產(chǎn)品時(shí)，毫無(wú)亮點(diǎn)，自賣(mài)自夸，只會(huì )賣(mài)“看得見(jiàn)的部份”，根本不會(huì )賣(mài)“看不見(jiàn)的部份”

8. 個(gè)人英雄主義，不懂“借力”也不會(huì )借力，總希望讓所有的客戶(hù)都喜歡自己

9. 拍馬屁總是拍到馬蹄，客戶(hù)根本不買(mǎi)賬；

10. 總是把天聊死，沒(méi)聊幾句就找不到話(huà)說(shuō)了；

11. 不會(huì )提條件，不敢提條件，不會(huì )拒絕，把“懦弱”當成“親和力”

12. 總是對客戶(hù)公司不重要的人抱過(guò)多的期望，認為客戶(hù)任何人觀(guān)點(diǎn)都能代表客戶(hù)的態(tài)度。

銷(xiāo)售人員只要有以上的情況，就會(huì )變得：

1. 看起來(lái)有“狼性”，其實(shí)內心只是“狗性”，外表很堅強，內心很脆弱；

2. 莫名其妙地被拒絕，然后很快就選擇放棄；

3. 進(jìn)不了門(mén)，找不到人，干著(zhù)急；

4. 第二次根本約不到客戶(hù)見(jiàn)面；

5. 希望越大，失望越大，挫敗感！

6. 消極、抱怨、滿(mǎn)臉負面情緒、自負。

第三部分  成交客戶(hù)時(shí)存在的問(wèn)題：

1、 大客戶(hù)談成了小訂單；

2、 把長(cháng)期訂單談成了短期買(mǎi)賣(mài)；

3、 本來(lái)可以獨家合作，談成了多家競爭；

4、 本來(lái)可以“打包賣(mài)”，卻談成了“拆分買(mǎi)”

5、 本來(lái)10天搞定的客戶(hù)，卻拖了2個(gè)月才拿下；

6、 本來(lái)可以一次搞定一群客戶(hù)，卻只談下一個(gè)客戶(hù)；

7、 對希望不大的客戶(hù)，不知道及時(shí)放棄，浪費了大量時(shí)間；

8、 把售后服務(wù)做成了成本，沒(méi)多少利潤，還忙前又忙后；

9、 沒(méi)有做好多次成交的計劃，老死不相往來(lái)。

銷(xiāo)售人員只要有以上的情況，就會(huì )變得：

1. 輕易“出賣(mài)”公司，一分錢(qián)不賺，還好像欠了別人人情；

2. 為了拿訂單而拿訂單，根本沒(méi)有利潤；

3. 除了向公司要條件，還是要條件，把客戶(hù)的話(huà)當成了圣旨，忘了自己是代表誰(shuí)；

4. 老員工沒(méi)有工作激情，變成老油條，推一下動(dòng)一下；

5. 客戶(hù)只認業(yè)務(wù)員，不認公司。

課程大綱：

第一章、強烈的企圖心，一定要成功

1. 只有銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，才最穩定，有些人之所以活著(zhù)，只是因為便宜；

2. 只有銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，最快獲得所有人的尊重，讓別人刮目相看；

3. 今天不愿意面對挑戰，明天會(huì )有更大的挑戰等待你。

4. 銷(xiāo)售工作除了看結果，并不看文憑、關(guān)系、資歷...

第二章、相信自己，堅定的毅力

一、 開(kāi)拓路上，堅定不動(dòng)搖

1. 尋找精準客戶(hù)的過(guò)程，會(huì )消耗你的信心；

2. 試錯的過(guò)程，會(huì )讓你自我懷疑；

3. 競爭對手煙霧彈，一直會(huì )擾亂你的心智；

4. 家人善意的提醒，也會(huì )動(dòng)搖你的決心；

5. 銷(xiāo)售，需要反省，而不是懷疑；

二、 談判期間，牢不可破

1. 要敢賣(mài)，客戶(hù)才會(huì )敢買(mǎi)；

2. 談判中，沒(méi)有真實(shí)的世界，只有感知的世界；

3. 猶豫時(shí)，正是客戶(hù)懷疑之時(shí)；

4. 自信地，面對客戶(hù)18種談判技巧的折磨。

三、遇挫時(shí)候，勇往直前

1. 對自己有信心，不要抱著(zhù)試試看的心態(tài)；

2. 相信自己會(huì )成功，你遇到的每一個(gè)困難，優(yōu)秀的人都會(huì )經(jīng)歷；

3. 相信自己，每一個(gè)困難，都會(huì )讓自己變得更強大。

四、戰勝“怕拒”的心態(tài)

1、如何找對的客戶(hù)，不盲目追求“錯位”合作；

2、區分客戶(hù)說(shuō)的“不適合我”，是不適合他還是不適合他們公司？

3、任何產(chǎn)品只有相對優(yōu)勢，沒(méi)有絕對優(yōu)勢；

4、不用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

5、了解客戶(hù)談判常用的方法；

第三章、堅持-堅持不懈的信念

一、 給自己一些時(shí)間-堅持學(xué)習

1. 要想別人看得起，自己首先了不起；

2. 不懂客戶(hù)、產(chǎn)品，不懂競爭，不學(xué)習的銷(xiāo)售員像泡沐一樣脆弱；

3. 不要用你認為的方法，解決別人認為的問(wèn)題；

4. 不要用過(guò)時(shí)的方式，解決今天的問(wèn)題；

學(xué)習篩選客戶(hù)、電話(huà)預約、商務(wù)面談、如何跟進(jìn)客戶(hù)、如何成交、如何服務(wù)、如何談大訂單、如何談長(cháng)期合同，如何跟對手競爭…..

二、給客戶(hù)一些時(shí)間-等待商機

1、 給客戶(hù)一些時(shí)間才能信任你；

2、 給客戶(hù)慢慢發(fā)現自己?jiǎn)?wèn)題的時(shí)間；

3、 給客戶(hù)處理他最最重要問(wèn)題的時(shí)間；

4、 讓客戶(hù)感動(dòng)需要一些時(shí)間。

三、 給競爭者一些時(shí)間-剩者為王

1. 銷(xiāo)售靠競爭生存，戰爭是流血的政治，營(yíng)銷(xiāo)是流血的經(jīng)濟。

2. 一定要等待競爭對手業(yè)務(wù)員先離職；

3. 最了解你的人是您的競爭對手

四、銷(xiāo)售應該具備的4個(gè)思維

概率思維；

迭代思維；

擁抱變化；

驗證思維；

第四章、團隊精神，借助杠桿的力量

1. 制約你成功的，一定是你突破不了的瓶頸；

2. 借力才不會(huì )將自己的力量消耗完；

3. 有限的生命，只有團隊才能延長(cháng)生命的長(cháng)度；

4. 從天堂到地獄，只有團隊才能給你溫暖；

5. 兩雙眼睛，只能看到180度，只有團隊，才能幫你看到720度；

6. 有些客戶(hù)天生跟你聊不到一塊，你需要借助團隊成員的力量。

第五章、目標-指哪，打哪

一、高目標，要講究，不將就

1. 人都是被逼出來(lái)的；

2. 有了目標，行動(dòng)才有意義；

3. 先追求可能性，才有實(shí)現的可行性。

二、銷(xiāo)售要敢賣(mài)，客戶(hù)才會(huì )敢買(mǎi)；

1、如何設置月度目標？

1、如何針對不同客戶(hù)設定成交目標？

必達目標，力爭目標，挑戰目標？

3、如何設定售后服務(wù)目標？

三、老板的心態(tài)；

1.賺客戶(hù)的錢(qián)，而不是賺公司與供應商的錢(qián)；

2.讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人指揮；

3.學(xué)會(huì )立體思維，而不是線(xiàn)性思維；

4.努力賣(mài)得貴，賣(mài)得多，賣(mài)得好，賣(mài)得久...