溝通解碼與有效的商務(wù)溝通訓練營(yíng)

--如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jì)效引擎--

企業(yè)問(wèn)題背景：

當前在企業(yè)里，存在著(zhù)3個(gè)70%，第一個(gè)70%，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70%的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70%，是指企業(yè)中70%的問(wèn)題是由于溝通障礙導致的；第二個(gè)70%，是指企業(yè)對外商務(wù)活動(dòng)的70%的問(wèn)題是由于缺乏商務(wù)溝通專(zhuān)業(yè)素養導致的；

企業(yè)的價(jià)值鏈其實(shí)質(zhì)是客戶(hù)鏈，如何與客戶(hù)鏈上的供應商、客戶(hù)、合作者進(jìn)行有效的溝通決定企業(yè)日常工作的效率，也決定了企業(yè)的績(jì)效；

如何與客戶(hù)進(jìn)行有效的銷(xiāo)售溝通決定了銷(xiāo)售成交的成功率與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)展；

如何與供應商進(jìn)行有效的采購溝通和談判決定了是否能為公司獲得更有競爭的力的成本優(yōu)勢和高品質(zhì)的服務(wù)；

如何與合作者進(jìn)行有效的溝通和協(xié)作決定了企業(yè)的產(chǎn)能績(jì)效與高度協(xié)作的支持；

商務(wù)溝通構成了組織的生命線(xiàn)，傳遞組織的發(fā)展方向、期望、過(guò)程、品牌和文化；

有效商務(wù)溝通價(jià)值是一個(gè)企業(yè)專(zhuān)業(yè)素養的綜合體現；也是提高工作效率的潤滑劑;

課程收益：

中高層對企業(yè)內外溝通管理有著(zhù)極其重要的影響，通過(guò)了解溝通過(guò)程和溝通     專(zhuān)業(yè)能力，管理者不僅可以促進(jìn)有效溝通的專(zhuān)業(yè)提升，而且能提高管理的有效性。

認知企業(yè)內外有效溝通的的重要性及核心定義；了解溝通的原理，

找出組織內外溝通中價(jià)值\問(wèn)題、障礙及克服方法；

掌握溝通原理，提升說(shuō),聽(tīng),問(wèn)技巧；

掌握如何與客戶(hù)進(jìn)行有效的銷(xiāo)售溝通和利益驅動(dòng)；

掌握如何與供應商進(jìn)行有效的采購協(xié)作溝通和談判；

掌握如何與合作者進(jìn)行有效溝通提升協(xié)作的績(jì)效；

了解不同的人際風(fēng)格特點(diǎn)，掌握不同的客戶(hù)溝通技巧；

掌握與外部客戶(hù)溝通的要點(diǎn)；

課程大綱：

第一單元：溝通原理與解碼

1.理解溝通的原理

2.如何實(shí)現同頻道的溝通高效

3.溝通的目的、基礎、及對管理的重要性

4.管理的漏斗與視窗理論

5.溝通的狀態(tài)與現實(shí)管理中主要的問(wèn)題

6.名人論溝通案例的啟示

7.溝通的基本要求、原則

第二單元：溝通的機理和媒介

1.人際與組織溝通

2.人際溝通的特點(diǎn)

3.組織溝通的特點(diǎn)

4.組織溝通的原則和通道

5.溝通的方式和種類(lèi)

6.溝通的有效方式

7.溝通的種類(lèi)及關(guān)鍵點(diǎn)

8.消極與積極的肢體語(yǔ)言、行為

第三單元：溝通循環(huán)與要素

1.溝通的核心障礙與克服

2.溝通障礙的原因

3.障礙的表現

4.視頻體驗研討

5.障礙的本質(zhì)與核心

6.溝通循環(huán)

7.循環(huán)溝通的四步驟

8.反饋常見(jiàn)的問(wèn)題

9.反饋的關(guān)鍵和技巧

第四單元：雙向溝通與三要素

1.說(shuō)到對方愛(ài)聽(tīng)

2.常犯的問(wèn)題

3.說(shuō)的四個(gè)層次：想說(shuō)、敢說(shuō)、能說(shuō)、會(huì )說(shuō)

4.說(shuō)的要領(lǐng)

5.聽(tīng)到對方愛(ài)說(shuō)

6.不愿意聽(tīng)的原因分析      

7.聆聽(tīng)的要點(diǎn)

8.聆聽(tīng)的三個(gè)層次

9.同理心聆聽(tīng)訓練

10.問(wèn)對問(wèn)題才有效

11.問(wèn)題的類(lèi)型

12.追問(wèn)的技術(shù)

13.如何問(wèn)對問(wèn)題

第五單元：有效溝通的步驟

1.有效溝通的步驟

2.第一步：事前準備

3.“磨刀不誤砍材工”之深刻認知

4.6W工具的運用

5.第二步：探詢(xún)需求

6.需求是“同步”溝通的關(guān)鍵

7.滿(mǎn)足需求的三要素

8.第三步：陳述落差行為

9.如何營(yíng)造安全感

10.分享“過(guò)程模型”

11.問(wèn)句結束

12.第四步：異議處理

13.異議識別與工具運用

14.托馬斯.科爾曼工具與創(chuàng )意

15.第五步：達成與實(shí)施

16.溝通達成的三要素

17.實(shí)施過(guò)程的關(guān)鍵

第六單元: 如何客戶(hù)進(jìn)行有效的銷(xiāo)售溝通

1.專(zhuān)業(yè)的推薦吸引客戶(hù)

2.產(chǎn)品推介的方法

3.產(chǎn)品推介的技巧

4.產(chǎn)品演示的要點(diǎn)

5.解決客戶(hù)的異議

6.如何成功打動(dòng)客戶(hù)的“需要鍵”

7.說(shuō)服客戶(hù)的原則

8.說(shuō)服客戶(hù)的策略

9.說(shuō)服客戶(hù)的步驟

10.說(shuō)服客戶(hù)的技巧

11.說(shuō)服各類(lèi)型客戶(hù)

12.分析不同客戶(hù)的人際發(fā)展類(lèi)型 

13.如何解決銷(xiāo)售障礙

14.解決障礙的原則

15.解決障礙的策略

16.解決障礙的方法

17.解決各類(lèi)障礙的方法

18.促成與異議處理

19.客戶(hù)異議的常見(jiàn)類(lèi)型

20.處理異議的技巧

21.正確處理客戶(hù)異議的技巧與方法

22.客戶(hù)異議處理的正確心態(tài)

23.客戶(hù)常見(jiàn)的拒絕方式及最佳應對

第七單元: 如何與供應商客戶(hù)進(jìn)行溝通與談判

1.專(zhuān)業(yè)商務(wù)溝通與談判技巧概述

2.商務(wù)談判的定義

3.采購和談判的區別是什么?

4.雙贏(yíng)談判策略

5.談判時(shí)機的分析

6.談判的四個(gè)時(shí)機

7.從銷(xiāo)售到談判的轉變過(guò)程

8.發(fā)掘您的優(yōu)勢

9.談判主動(dòng)權設計

10.如何設計時(shí)機和路徑圖

11.談判的三大圖表

12.如何與供應商客戶(hù)進(jìn)行有效溝通

13.商務(wù)談判的三個(gè)階段

14.如何用溝通技巧進(jìn)行談判推進(jìn)

第八單元: 如何進(jìn)行有效的客戶(hù)服務(wù)溝通

1.客戶(hù)期望值的由來(lái)

2.客戶(hù)期望值的公式

3.如何超出客戶(hù)的期望

4.如何認識客戶(hù)的需求

5.客戶(hù)需求的層次

6.服務(wù)如何針對客戶(hù)的需求

7.如何在服務(wù)過(guò)程識別客戶(hù)需求

8.如何通過(guò)溝通確定客戶(hù)需求

9.影響客戶(hù)溝通效果的因素分析

10.營(yíng)造客戶(hù)溝通氛圍

11.溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、“三明治”

12.聆聽(tīng)對方核心需求

13.深入對方情境

14.高效提問(wèn)引導話(huà)術(shù)

15.高效客戶(hù)溝通的四要訣

16.高效客戶(hù)溝通六步曲

一：營(yíng)造氛圍

二：理解共贏(yíng)

三：分析策劃

四：提出方案

五：認同執行

六：有效反饋

第九單元: 溝通實(shí)戰模擬演練

1.分組模擬演練

角色演練：溝通綜合練習