課程價(jià)值：

您是否注意到，現今的推銷(xiāo)與多年前已大有不同？所用的技巧，例如高壓及迅速成交，不再適合現今的企業(yè)環(huán)境。顧客和消費者更精明也世故多了。他們的要求更多，見(jiàn)到的推銷(xiāo)人員也越來(lái)越多，多年前似乎無(wú)往不利的強迫推銷(xiāo)方式已經(jīng)不起作用。

消費者進(jìn)步了，我們和客戶(hù)的互動(dòng)方式也需要進(jìn)步，人們變得精明，我們也應該更有技巧，更關(guān)心客戶(hù)，了解他們各種層次的需求，才能影響他們，做成購買(mǎi)的決策。

影響購買(mǎi)的決策，我們要做的不只是提供整套滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，還要依照不同的溝通和思考模式而作出回應，才可以加速成功。尤其在大客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域，期待著(zhù)更加優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員迅速成長(cháng)。

本課程有別于傳統銷(xiāo)售培訓的策略和具體執行方法，正是在當今銷(xiāo)售競爭異常激烈的環(huán)境下，將最新的心理學(xué)理論和技巧與銷(xiāo)售工作深度結合，提供一個(gè)具體有效且深入的幫助銷(xiāo)售人員促進(jìn)成交的最新版課程。

課程將先從銷(xiāo)售人員自身狀態(tài)調整開(kāi)始，學(xué)習具體方法提升銷(xiāo)售人員信心和狀態(tài)，然后學(xué)習針對不同大客戶(hù)的具體銷(xiāo)售策略，當頭腦中清晰了真個(gè)銷(xiāo)售策略之后，再學(xué)習面對具體對象的時(shí)候，如何快速建立親和感，消除陌生和緊張，如何說(shuō)出對方不容易拒絕的話(huà)，怎樣有效與客戶(hù)達成某種一致，面對成交一刻的重要事項及成交后的乘勝追擊須知。

這是一個(gè)傳統培訓師無(wú)法提供的最新最酷的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧高級課程。

課程對象：銷(xiāo)售人員

課程時(shí)長(cháng)：一天

授課特色：老師個(gè)性自然、輕松、坦誠、幽默、快樂(lè )、陽(yáng)光。他的課程里總會(huì )洋溢著(zhù)輕松愉快，開(kāi)心自然，讓人在快樂(lè )的心情中享受著(zhù)學(xué)習。

課程收益：

提升銷(xiāo)售人員面對大客戶(hù)的信心與狀態(tài)

用系統的角度分析和深度了解大客戶(hù)

清楚面對大客戶(hù)眾多人員的不同地位和作用

尋找撬動(dòng)大地球的小杠桿

內置清晰的大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程地圖

擁有與他人溝通快速達成共識的方法

學(xué)習化解他人拒絕的語(yǔ)言模式

覺(jué)察到影響實(shí)際銷(xiāo)售結果的深層心理原因

掌握成交一刻的重要事項及之后的銷(xiāo)售須知

課程大綱：

一、銷(xiāo)售人員的信心

1)大客戶(hù)銷(xiāo)售的真實(shí)價(jià)值與意義

練習：銷(xiāo)售輪圈

2)銷(xiāo)售人員的自我激勵策略

3)銷(xiāo)售人員越挫越勇的內在信念

練習：清除限制性信念

二、認識大客戶(hù)

1)大客戶(hù)的需求特點(diǎn)及潛力分析

2)大客戶(hù)采購決策中的角色與相互相互影響關(guān)系

3)分析大客戶(hù)的真實(shí)購買(mǎi)動(dòng)機及決定購買(mǎi)的關(guān)鍵要素

4)案例分析

練習：成功案例的經(jīng)驗

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程

1)找到銷(xiāo)售與大客戶(hù)的連接方式

2)清晰大客戶(hù)采購需求模式

3)設計大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售流程

4)確定銷(xiāo)售進(jìn)程中的關(guān)鍵點(diǎn)

5)提前多角度預測多種可能性

練習：新客戶(hù)

四、針對大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧

1)學(xué)習親和感的快速建立技巧

情緒的同步

共識的同步

姿勢的同步

練習：同步陌生人

2)檢視親和感

THEMAN標準

應對方法

3)找出客戶(hù)需求

提問(wèn)題的藝術(shù)

權威取向的購買(mǎi)模式

不配合/配合取向模式

避免問(wèn)題／目標本位取向模式

順序／隨機取向模式

成本/方便取向模式

信任取向模式

練習：發(fā)現需要

4)確定客戶(hù)決策標準

標準取向表

5)訂立共同目標

檢查客戶(hù)認同

6)提出行動(dòng)計劃

提示好的結果

二選一語(yǔ)言模式

副詞和形容詞的影響力

比喻及故事的運用

促成共識

練習：語(yǔ)言的魔力

7)接納反對意見(jiàn)

承認、同意或道歉的三種方式

先跟后帶

練習：撥亂反正

8)成交一刻

什么是恰當的態(tài)度

面對沉默

別高興得太早

描繪美景

9)客戶(hù)的后期追蹤

跟進(jìn)第一次交貨

發(fā)現更多的生意

外來(lái)的介紹

最后的叮嚀

10) 客戶(hù)的粘度

銷(xiāo)售之外的人際關(guān)系

關(guān)系深度粘度的持續

11) 情景?。何业拇罂蛻?hù)

五、提升銷(xiāo)售人員AQ（逆境商數）

1)面對挫折的AQ

何為逆境商數

逆境應對的高效策略

逆境的幻象

當下的力量

2)持續的自我激勵能力

負面情緒的真相

擁抱無(wú)常的情緒

EQ高手的好方法

成長(cháng)的快樂(lè )