【課程收獲】：

作為華為公司銷(xiāo)售談判的高級課程，面向有經(jīng)驗的采購經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理，適合有3-5年以上客戶(hù)談判經(jīng)驗的經(jīng)理學(xué)習。課程設計者結合在企業(yè)做甲方、乙方30年豐富的談判實(shí)戰經(jīng)驗，結合在華為談判中成功和失敗案例設計。研究業(yè)界經(jīng)典的哈佛大學(xué)談判工作小組成果：即價(jià)值談判法（也叫哈佛談判法）的理論基礎開(kāi)發(fā)的這門(mén)課程。談判是一門(mén)“讓對手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后是經(jīng)歷的艱苦談判。在商業(yè)上通過(guò)談判達成交易并取得合理利潤成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。

課程通過(guò)經(jīng)典的三個(gè)案例“沃爾瑪的訂單之困”、“比爾賣(mài)地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”。揭示出任何一場(chǎng)談判的三個(gè)核心要素：“談判的時(shí)機、掌握的信息、博弈的力量”。課程通過(guò)案例教學(xué)讓學(xué)員了解：強硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應用場(chǎng)合。系統的把握：談判時(shí)機、解決分歧的辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲科學(xué)的方法論；幫助有經(jīng)驗的談判人員走出談判誤區，在今后談判中培養組建談判團隊和解決談判中出現難點(diǎn)和突出的問(wèn)題能力。了解談判對手的利益所在并影響其決策，實(shí)現價(jià)值交換。將簡(jiǎn)單的“雙方、一次性、單問(wèn)題式的談判能力發(fā)展到復雜的”多方、多問(wèn)題、多時(shí)段的談判能力，從而持續地為企業(yè)在復雜的商務(wù)談判中贏(yíng)取更多地價(jià)值。

【學(xué)員對象】：談判技術(shù)專(zhuān)家、商務(wù)經(jīng)理、項目經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理；

【課時(shí)】：2天

【需求情況】：

雖然企業(yè)的技術(shù)專(zhuān)家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險和競爭壓力同樣他們使人犯下致命錯誤，把企業(yè)置于危險的境地，并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習慣是在不知不覺(jué)中慢慢形成的，而經(jīng)驗會(huì )使這些壞習慣根深蒂固，再一次影響下去。談判過(guò)程中經(jīng)常容易犯的錯誤：讓談判過(guò)程中出現的盈利機會(huì )白白溜走；無(wú)謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級等等。

【課程特色】：

課程圍繞兩家互競爭對手的H公司和S公司，圍繞大客戶(hù)招標項目進(jìn)行全過(guò)程談判的錄像展開(kāi)。談判過(guò)程活動(dòng)錄像清晰地再現不同公司的錯誤談判時(shí)機碾成錯誤和僅憑經(jīng)驗處理分歧帶來(lái)的嚴重后果，和正確運用磋商方法保障談判順利進(jìn)行的效果。系統地指導學(xué)員學(xué)習商務(wù)談判標準過(guò)程：包括不同談判方法應用、談判時(shí)機把握、解決分歧的辦法、談判的完整策劃過(guò)程和商務(wù)談判三部曲：開(kāi)局、磋商和結尾。課程生動(dòng)有趣，期間穿插博弈論游戲和談判心理學(xué)運用，幫助學(xué)員透過(guò)談話(huà)和表情識別客戶(hù)的內心活動(dòng)技巧讓學(xué)員在體驗中樂(lè )此不彼。課程最后將為學(xué)員提供半天談判模擬實(shí)戰演練。將談判所學(xué)運用到演練中檢驗，讓學(xué)員看到差距。為學(xué)員在今后談判工作中能夠更好地運用打好基礎。

【培訓方式】：理論講授、小組研討、案例分享 、角色扮演。錄像觀(guān)摩、模擬實(shí)戰演練、實(shí)戰點(diǎn)評；

【主要內容】：

一、談判的基本認識（結合案例引出談判最為重要的三個(gè)因素）

談判啟示錄：

沃爾瑪訂單之困（錯誤的談判時(shí)機）

比爾賣(mài)地的故事（遺漏的談判信息）

墨菲特與帕金斯博弈（談判的力量）

商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)：

談判的定義

談判的科學(xué)

談判的藝術(shù)

談判的四個(gè)特征

談判的三個(gè)標準

商務(wù)談判—原則談判法：

兩種立場(chǎng)式談判

輸-贏(yíng)模式談判

輸-贏(yíng)談判三種選擇

改變談判方式

原則談判法

二、商務(wù)談判特點(diǎn)（概念，案例分析與工作實(shí)戰結合）

商務(wù)談判的特點(diǎn)和時(shí)機：

教學(xué)錄像一：錯誤的談判時(shí)機？

分組討論

商務(wù)談判時(shí)機（與談判實(shí)戰演練結合）

談判時(shí)機的重要性

教學(xué)錄像二：把握談判時(shí)機？ 

解決談判分歧的各種方法：

教學(xué)錄像三：解決談判分歧的方法有哪些？

解決談判分歧的4+1方法

案例說(shuō)明

讓步的原則

緩慢增加游戲

紅黑牌游戲

三、商務(wù)談判的策劃（與談判實(shí)戰演練結合）

教學(xué)錄像三：商務(wù)談判策劃：

談判的背景分析

找出解決每一個(gè)分歧的解決方案

完善并形成組合方案

談判會(huì )議的準備

針對不同類(lèi)型客戶(hù)的談判策略的制定：

策劃練習

教學(xué)錄像五：談判策劃

四、商務(wù)談判的實(shí)施（與談判實(shí)戰演練結合）

商務(wù)談判的開(kāi)局

教學(xué)錄像六：談判的開(kāi)局

商務(wù)談判的磋商

談判磋商的五個(gè)步驟

提問(wèn)的技巧

注意事項

打破僵局的方法

教學(xué)錄像七：談判的磋商

商務(wù)談判的收尾

教學(xué)錄像八：談判的收尾

組建高效談判團隊

甄別談判風(fēng)格

策劃談判方案

談判模擬

走出商務(wù)談判的六大誤區

忽視對方面臨的問(wèn)題

經(jīng)濟利益壓倒一切

立場(chǎng)之爭擠走利益

過(guò)分執著(zhù)追求共同點(diǎn)

忽視BATNA

不能糾正錯誤看法

五、如何洞悉談判對象心理活動(dòng)（概念，案例分析結合）

有效溝通練習

信念、價(jià)值觀(guān)、規條

判斷對手的風(fēng)格

.內感官定義與判斷方法

體驗活動(dòng)

六、談判實(shí)戰演練（課程總結、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計劃）

小組演練：客戶(hù)、銷(xiāo)售方、競爭對手、觀(guān)察員

小組分享：

分析點(diǎn)評