【課程背景】

在一個(gè)銷(xiāo)售團隊中，團隊80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)往往來(lái)自于20%的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，而這些優(yōu)秀銷(xiāo)售人員當中，只有不到20%的人能被稱(chēng)為頂尖的銷(xiāo)售高手，他們的收入能達到一般銷(xiāo)售人員的數十倍！

 什么秘訣使得這些銷(xiāo)售人員屢戰屢勝，如何才能達到銷(xiāo)售的巔峰狀態(tài)，怎樣才能以銷(xiāo)售為榮， 以銷(xiāo)售為使命并且樂(lè )在銷(xiāo)售？

顛峰銷(xiāo)售心理學(xué)就是訓練你具備這些重要技巧的課程。

課程正是緊扣這樣的進(jìn)行探討、學(xué)習的過(guò)程，使學(xué)員經(jīng)過(guò)反復的檢審，建立積極向上的心理狀態(tài)，掌握設立客戶(hù)心錨的手段，有效提高銷(xiāo)售能力和溝通水平。

【課程收益】

了解“心經(jīng)濟”時(shí)代下，銷(xiāo)售的自我定位

掌握優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的心理素質(zhì)和工作新模式

完善銷(xiāo)售工作的自我管理及團隊管理

把握客戶(hù)的心理動(dòng)向、思維趨勢，細分客戶(hù)

有效地利用心理學(xué)工具判斷客戶(hù)真正需求

創(chuàng )造客戶(hù)需求，解決客戶(hù)難題，達成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)

建立正向思考、自信、樂(lè )觀(guān)和積極的心態(tài)，設置心錨，輕松銷(xiāo)售

【課程特色】

深入淺出、幽默風(fēng)趣，絕不枯燥；

不用死記硬背，保證融會(huì )貫通；

理論學(xué)習和實(shí)操技巧相結合，教學(xué)相長(cháng)，師學(xué)互動(dòng)。

【課程對象】

企業(yè)中從事銷(xiāo)售工作的相關(guān)人員；客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監等

【課程時(shí)數】

1-2天(6小時(shí)/天)

【課程大綱】

一、怎樣才能建立正面的思考、積極心態(tài)的銷(xiāo)售工作狀態(tài)？

1、數據表明，成功的銷(xiāo)售80%取決于心理因素，什么才是良好的心理狀態(tài)

明確清楚的銷(xiāo)售概念

非常清楚地知道誰(shuí)是你的顧客？誰(shuí)以前用過(guò)你的產(chǎn)品？誰(shuí)現在正在用你的產(chǎn)品？誰(shuí)將來(lái)會(huì )用你的產(chǎn)品？

誰(shuí)是你的競爭對手？誰(shuí)正在向你的客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品？誰(shuí)在跟你潛在客戶(hù)接觸？

接著(zhù)的問(wèn)題是為什么你的客戶(hù)要向你購買(mǎi)產(chǎn)品？為什么他們要向你的競爭者購買(mǎi)？

采取模仿和學(xué)習競爭者的方法

十分清楚客戶(hù)到底要什么？不要單單看見(jiàn)外在的銷(xiāo)售活動(dòng)而忽略了客戶(hù)真正的需求。

回到"2080"定律的基礎

你最重要的客戶(hù)在哪里？這些客戶(hù)的需求是些什么？

現場(chǎng)分析活動(dòng)

站在咨商顧問(wèn)的立場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作

了解你的客戶(hù)，發(fā)掘他們的困難，找出他們的需求。

用你的產(chǎn)品替他解決問(wèn)題，給予他忠告跟幫助

成為一位有禮貌，有耐心，受人歡迎的銷(xiāo)售領(lǐng)袖

使客戶(hù)喜歡你，對你感覺(jué)很好，想跟你交往，因為最后奪得業(yè)績(jì)的通常都是最受人歡迎的銷(xiāo)售人員。

現場(chǎng)演練、現場(chǎng)互動(dòng)、現場(chǎng)模擬解決問(wèn)題

展示出最能干、最專(zhuān)精的能力

運用社會(huì )認同感讓客戶(hù)知道業(yè)界其它公司都在跟你做生意，而且都相處的十分愉快。

展示出你的信心

多接觸多找尋潛在客戶(hù)，多拜訪(fǎng)，多作銷(xiāo)售說(shuō)明

你跟越多的客戶(hù)建立關(guān)系，你成交的機會(huì )就越高。

你就越有信心，越有效率，越有訂單，如此地循環(huán)不息。

展示勇氣，我稱(chēng)之為"膽量"

勇氣是最重要的特質(zhì)。

到人群中間去銷(xiāo)售

有計劃地進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明

不達目的決不罷休的銷(xiāo)售勇氣

2、建立信念，標定正向思考的意識

明確地“知道”我們在銷(xiāo)售什么

以顧客的眼光來(lái)看產(chǎn)品和服務(wù)

了解顧客在使用產(chǎn)品以后獲得了哪些實(shí)質(zhì)的利益和效果

3、成為杰出的銷(xiāo)售顧問(wèn)應該具備：學(xué)者的頭腦（HEAD）；藝術(shù)家的心（HEART）；技術(shù)員的手（HAND）；運動(dòng)員的腳（FOOT）

分析“學(xué)者的頭腦”、“藝術(shù)家的心”、“技術(shù)員的手”、“運動(dòng)員的腳”

二、銷(xiāo)售心理學(xué)、神經(jīng)語(yǔ)言(N.L.P)的建立給銷(xiāo)售結果帶來(lái)什么好處？

1、了解、掌握神經(jīng)語(yǔ)言在銷(xiāo)售活動(dòng)中的應用及意義

演練

2、建立有效的神經(jīng)語(yǔ)言，讓銷(xiāo)售變得更簡(jiǎn)單

設置心錨，輕松銷(xiāo)售

三、心理狀態(tài)是如何影響銷(xiāo)售的？ 

1、知己知彼，百戰百勝

自我的了解與認識

2、強烈的斗志與責任感

每次客戶(hù)拜訪(fǎng)、銷(xiāo)售都是一次杰作

3、定位自己在客戶(hù)心目中的地位——5A4力銷(xiāo)售術(shù)

4、說(shuō)話(huà)的技巧和親和力

5、說(shuō)話(huà)的態(tài)度與團隊精神

6、銷(xiāo)售中的5W2H元素

四、你可以擁有卓越的心理素質(zhì)嗎？

1、永遠保持健康與活力

演練：身心健康操

2、寧靜心靈的修煉

鏡子與我

3、壓力調試與陽(yáng)光心態(tài)的塑造

4、自我的激勵

5、愿景式自我管理

6、體會(huì )自我實(shí)現