團建活動(dòng)專(zhuān)家

全維度大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

課程背景:

營(yíng)銷(xiāo),是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)當中最重要的一環(huán)。無(wú)論您的產(chǎn)品設計的再好、生產(chǎn)的工藝再精良、不能讓客戶(hù)實(shí)現購買(mǎi),都是在做無(wú)用功。

而大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),更是一項非常復雜的系統工程。它面對的是不同的部門(mén)、不同系統的人,要把這些不同系統的人、不同的利益結合在一起,達成一個(gè)統一的、各個(gè)部門(mén)都認可的結果,就需要我們運用不同的方法、策略,從建議者、使用者、參與購買(mǎi)者、協(xié)商談判者、再到招投標各個(gè)階段,說(shuō)服決策者,其中從認識到建立關(guān)系、推銷(xiāo)到結成同盟,都需要步驟和方法。

本課程就是訓練我們的學(xué)員了解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯,全維度拆解每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的環(huán)節、步驟,使學(xué)員充分理解大客戶(hù)購買(mǎi)的階段和決策過(guò)程,因應客戶(hù)購買(mǎi)心理和步驟采取相應策略,提高我們等成功率,并節約我們的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間,幫助我們的企業(yè)和個(gè)人,創(chuàng )造更大的價(jià)值。

課程收益:

學(xué)員學(xué)完本課程之后,應能---

1.能夠了解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯;

2.明白理解大客戶(hù)各個(gè)部門(mén)對營(yíng)銷(xiāo)的影響;

3.能夠理解大客戶(hù)的購買(mǎi)心理與決策過(guò)程;

4.能夠明白因應不同部門(mén)購買(mǎi)心理與決策過(guò)程采用不同銷(xiāo)售策略;

5.能夠掌握影響大客戶(hù)購買(mǎi)的步驟與方法;

6.提升大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)效率;

7.建立系統化大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維、管控大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)行為。

課程對象:

基層、中層、高層營(yíng)銷(xiāo)人員

授課方式:

視頻案例教學(xué)、互動(dòng)教學(xué),多元學(xué)習,角色扮演,案例分析、工作實(shí)例應用。

授課時(shí)長(cháng):

課堂學(xué)習:2天

課程特色:

1.課程深入淺出、重實(shí)用性與操作性、學(xué)員參與度高,學(xué)習輕松愉快。

2.透過(guò)專(zhuān)業(yè)性的教學(xué)架構與講師深厚經(jīng)驗,對溝通實(shí)際狀況進(jìn)行解析。

3.課程設計使學(xué)員即學(xué)即用,行為轉移效果明顯。

4.講求實(shí)務(wù)個(gè)案的導入,以進(jìn)行分析與研究,理論與實(shí)務(wù)能充分結合。

課程內容:

大綱

培訓方法

一、營(yíng)銷(xiāo)核心理念分析;

1、什么是營(yíng)銷(xiāo)?

2、有這么多公司,客戶(hù)為什么會(huì )選擇我們合作?

3、客戶(hù)為什么買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品?

4、每家公司都有客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng),為什么會(huì )和你做生意,讓你賺他

的錢(qián)?

5、充分理解產(chǎn)品與需求的區別;

6、分析產(chǎn)品同質(zhì)化競爭情況下情感需求的影響

7、客戶(hù)為什么要和我們維系關(guān)系,在同等條件或我們弱勢時(shí)仍和

我們做生意?

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

實(shí)務(wù)演練

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程分析

1、尋找潛在客戶(hù)、篩選目標客戶(hù);

2、拜訪(fǎng)前進(jìn)行客戶(hù)信息收集、客戶(hù)分折、準備相關(guān)資料;

3、拜訪(fǎng)中給客戶(hù)遞資料、介紹公司品牌以及產(chǎn)品、并與客戶(hù)建

立良好的關(guān)系  

4、推進(jìn)客戶(hù)資審入庫、參與投標;

5、了解需求以及痛點(diǎn)和競爭狀況;

6、有針對性的做產(chǎn)品推送、客戶(hù)選中產(chǎn)品類(lèi)型后做計劃、進(jìn)行

交流;

7、客戶(hù)接受產(chǎn)品設計以及項目大小再詳細報價(jià)、談付款方式、

處理異議;

8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價(jià)格—敲定合同;

9、下訂單、跟進(jìn)生產(chǎn)、設計;

10、客戶(hù)使用中產(chǎn)品效果反饋(進(jìn)行技術(shù)交底)、進(jìn)行項目跟蹤

服務(wù);

11、收款及相關(guān)資料簽定和跟進(jìn);

12、回訪(fǎng)客戶(hù)滿(mǎn)意度、保持與客戶(hù)互動(dòng)聯(lián)系(未中標推進(jìn)下年度

招標合作;

13、要求客戶(hù)轉介紹。

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

實(shí)務(wù)演練

第一維度:解讀客戶(hù)與大客戶(hù)發(fā)展規劃與需求

一、解讀目標企業(yè)客戶(hù)布局與方法

1、客戶(hù)發(fā)展戰略的解讀是做好大客戶(hù)攻堅的前提

*客戶(hù)發(fā)展戰略與布局決定了基本需求和購買(mǎi)環(huán)境

2、客戶(hù)行業(yè)變化與趨勢分析

3、客戶(hù)信息收集

4、客戶(hù)信息收集方法

5、如何進(jìn)行客戶(hù)篩選

6、確定重要目標客戶(hù)群

7、讓客戶(hù)意識到和我們公司合作對他們的重要性(機會(huì ))

二、解讀客戶(hù)組織架構與采購流程

1、剖析關(guān)鍵客戶(hù)職位大關(guān)注和壓力點(diǎn)

2、了解關(guān)鍵客戶(hù)在未來(lái)項目環(huán)境中大壓力與挑戰

3、在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶(hù)機會(huì )點(diǎn)與需求點(diǎn)

三、客戶(hù)資金預算與管控風(fēng)險

四、客戶(hù)與供應商關(guān)系分析

五、營(yíng)銷(xiāo)策略制定的角度與分析

六、招投標策略分析

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第二維度:客戶(hù)關(guān)系拓展的目標與策略

  一、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)臺階

  二、客戶(hù)關(guān)系的六個(gè)評估標準和5個(gè)關(guān)系層級;

  三、客戶(hù)關(guān)系的拓展方法;

    1、獲得客戶(hù)好感的方法;

    2、建立信任的方法;

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第三維度:培養關(guān)鍵客戶(hù);

1、參與者角色;

2、關(guān)鍵客戶(hù)作用與影響;

3、關(guān)鍵客戶(hù)性格分析與溝通交流風(fēng)格;

4、關(guān)鍵客戶(hù)應對策略;

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第四維度:商務(wù)溝通與鎖定客戶(hù)承諾技巧

1、 如何說(shuō)服客戶(hù)讓客戶(hù)接受;

*產(chǎn)品;

*服務(wù);

*機會(huì )

2、如何與客戶(hù)溝通、怎么談;

3、客戶(hù)需求的三個(gè)層次;

4、確認客戶(hù)需求的方法;

5、引導客戶(hù)真實(shí)需求;

6、如何做產(chǎn)品介紹;

7、說(shuō)服客戶(hù)的方法;

8、如何找客戶(hù)痛點(diǎn);

9、提供解決方案;

10、以客戶(hù)為中心進(jìn)行銷(xiāo)售

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第五維度:競爭分析與瞄準競爭對手

1、分析自己、公司、產(chǎn)品;

2、分析對方;

3、分析可行性;

4、訂立溝通談判原則:

    5、組織銷(xiāo)售團隊;

6、練習、預演

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第六維度:差異化方案制定與價(jià)值呈現

1、同質(zhì)化競爭情況下客戶(hù)為什么選擇你?

2、通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)看到不同;

3、什么是服務(wù)?

4、獨特客戶(hù)服務(wù)價(jià)格分析;

5、方案介紹方法;

6、客戶(hù)需求的投資回報分析;

7、基于價(jià)值的銷(xiāo)售建議書(shū);

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第七維度:影響客戶(hù)對供應商的選擇

 *客戶(hù)決策過(guò)程和時(shí)間架構分析;

  *部門(mén)決策條件

  *部門(mén)決策時(shí)間要素與影響

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

總結與課堂提問(wèn)、現場(chǎng)案例分析

討論

案例分析


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