一、營(yíng)銷(xiāo)核心理念分析；

1、什么是營(yíng)銷(xiāo)？

2、有這么多公司，客戶(hù)為什么會(huì )選擇我們合作？

3、客戶(hù)為什么買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品？

4、每家公司都有客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)，為什么會(huì )和你做生意，讓你賺他

的錢(qián)？

5、充分理解產(chǎn)品與需求的區別；

6、分析產(chǎn)品同質(zhì)化競爭情況下情感需求的影響

7、客戶(hù)為什么要和我們維系關(guān)系，在同等條件或我們弱勢時(shí)仍和

我們做生意？

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

實(shí)務(wù)演練

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程分析

1、尋找潛在客戶(hù)、篩選目標客戶(hù)；

2、拜訪(fǎng)前進(jìn)行客戶(hù)信息收集、客戶(hù)分折、準備相關(guān)資料；

3、拜訪(fǎng)中給客戶(hù)遞資料、介紹公司品牌以及產(chǎn)品、并與客戶(hù)建

立良好的關(guān)系  

4、推進(jìn)客戶(hù)資審入庫、參與投標；

5、了解需求以及痛點(diǎn)和競爭狀況；

6、有針對性的做產(chǎn)品推送、客戶(hù)選中產(chǎn)品類(lèi)型后做計劃、進(jìn)行

交流；

7、客戶(hù)接受產(chǎn)品設計以及項目大小再詳細報價(jià)、談付款方式、

處理異議；

8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價(jià)格—敲定合同；

9、下訂單、跟進(jìn)生產(chǎn)、設計；

10、客戶(hù)使用中產(chǎn)品效果反饋（進(jìn)行技術(shù)交底）、進(jìn)行項目跟蹤

服務(wù)；

11、收款及相關(guān)資料簽定和跟進(jìn)；

12、回訪(fǎng)客戶(hù)滿(mǎn)意度、保持與客戶(hù)互動(dòng)聯(lián)系（未中標推進(jìn)下年度

招標合作；

13、要求客戶(hù)轉介紹。

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

實(shí)務(wù)演練

第一維度:解讀客戶(hù)與大客戶(hù)發(fā)展規劃與需求

一、解讀目標企業(yè)客戶(hù)布局與方法

1、客戶(hù)發(fā)展戰略的解讀是做好大客戶(hù)攻堅的前提

*客戶(hù)發(fā)展戰略與布局決定了基本需求和購買(mǎi)環(huán)境

2、客戶(hù)行業(yè)變化與趨勢分析

3、客戶(hù)信息收集

4、客戶(hù)信息收集方法

5、如何進(jìn)行客戶(hù)篩選

6、確定重要目標客戶(hù)群

7、讓客戶(hù)意識到和我們公司合作對他們的重要性（機會(huì )）

二、解讀客戶(hù)組織架構與采購流程

1、剖析關(guān)鍵客戶(hù)職位大關(guān)注和壓力點(diǎn)

2、了解關(guān)鍵客戶(hù)在未來(lái)項目環(huán)境中大壓力與挑戰

3、在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶(hù)機會(huì )點(diǎn)與需求點(diǎn)

三、客戶(hù)資金預算與管控風(fēng)險

四、客戶(hù)與供應商關(guān)系分析

五、營(yíng)銷(xiāo)策略制定的角度與分析

六、招投標策略分析

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第二維度：客戶(hù)關(guān)系拓展的目標與策略

  一、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)臺階

  二、客戶(hù)關(guān)系的六個(gè)評估標準和5個(gè)關(guān)系層級；

  三、客戶(hù)關(guān)系的拓展方法；

    1、獲得客戶(hù)好感的方法；

    2、建立信任的方法；

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第三維度：培養關(guān)鍵客戶(hù)；

1、參與者角色；

2、關(guān)鍵客戶(hù)作用與影響；

3、關(guān)鍵客戶(hù)性格分析與溝通交流風(fēng)格；

4、關(guān)鍵客戶(hù)應對策略；

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第四維度：商務(wù)溝通與鎖定客戶(hù)承諾技巧

1、 如何說(shuō)服客戶(hù)讓客戶(hù)接受；

*產(chǎn)品；

*服務(wù)；

*機會(huì )

2、如何與客戶(hù)溝通、怎么談；

3、客戶(hù)需求的三個(gè)層次；

4、確認客戶(hù)需求的方法；

5、引導客戶(hù)真實(shí)需求；

6、如何做產(chǎn)品介紹；

7、說(shuō)服客戶(hù)的方法；

8、如何找客戶(hù)痛點(diǎn)；

9、提供解決方案；

10、以客戶(hù)為中心進(jìn)行銷(xiāo)售

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第五維度：競爭分析與瞄準競爭對手

1、分析自己、公司、產(chǎn)品；

2、分析對方；

3、分析可行性；

4、訂立溝通談判原則：

    5、組織銷(xiāo)售團隊；

6、練習、預演

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第六維度：差異化方案制定與價(jià)值呈現

1、同質(zhì)化競爭情況下客戶(hù)為什么選擇你？

2、通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)看到不同；

3、什么是服務(wù)？

4、獨特客戶(hù)服務(wù)價(jià)格分析；

5、方案介紹方法；

6、客戶(hù)需求的投資回報分析；

7、基于價(jià)值的銷(xiāo)售建議書(shū)；

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

第七維度：影響客戶(hù)對供應商的選擇

 *客戶(hù)決策過(guò)程和時(shí)間架構分析；

  *部門(mén)決策條件

  *部門(mén)決策時(shí)間要素與影響

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

總結與課堂提問(wèn)、現場(chǎng)案例分析

討論

案例分析