一、 談判與博弈；

1、談判的核心概念是什么？

2、談判博弈中影響對方行為的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

3、對方為什么要認同你、讓你賺他的錢(qián)

4、談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析

*產(chǎn)品需求：產(chǎn)品本身對博弈的影響

*情感需求：情感關(guān)系在博弈中的作用

*維系關(guān)系需求：通過(guò)產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益

     5、談判博弈中的幾種需求運用

講授

案例分析

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問(wèn)與答

實(shí)務(wù)演練

二、談判博弈演練分析

案例練習：一對一談判案例練習分析：

1、分析為什么對方會(huì )和你成交；

2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性；

   *對方身份定位對博弈的影響

   *對方在意點(diǎn)影響與分析

   *對方預算對策略影響

   *競爭態(tài)勢對博弈的重要影響

4、應該誰(shuí)先開(kāi)價(jià)？

5、哪一方后還價(jià)？

6、如何表現有策略?xún)?yōu)勢？

7、如何開(kāi)價(jià)及如何還價(jià)？

8、談判博弈中常犯的錯誤及應對方法

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問(wèn)與答

情景演練

三、談判前-準備、摸底與做局；

1、分析自己資源與確定談判目標

2、分析談判對手

3、分析判斷可行性

4、訂立談判思路與原則

5、組織談判班子

       *托的作用

       *團隊合作達成目標

6、影響期望值與布局

       *如何影響對方？

       *如何利用外部因素影響對方心理

       *步驟與影響方法

*怎么樣才能讓對方有滿(mǎn)意的感覺(jué)；

*高手是影響對方的感覺(jué)制造滿(mǎn)意；

*中手是了解對方達成滿(mǎn)意

*低手是被對方影響以為滿(mǎn)意。

     7、練習與預演、

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四、談判中-開(kāi)場(chǎng)、溝通、說(shuō)服、影響、把控

1、如何開(kāi)場(chǎng)才有利；

*開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何占據優(yōu)勢影響對方；

*開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何搶占上風(fēng)？

*如何影響對方心態(tài)？

*開(kāi)場(chǎng)不能犯的錯誤；

     2、談判中的溝通交流與確認

        *常用的開(kāi)場(chǎng)白是什么？

        *如何了解需求

*需求的三個(gè)層次

*如何確認需求？

*需求確認話(huà)術(shù)

*有效的暗示

*談判溝通中常犯的錯誤分析

     3、談判中說(shuō)服對方的技巧

 *說(shuō)服的技巧

*談判優(yōu)劣勢分析方法

*分析對方的想與怕

*誘惑與控制對方的方法

     4、學(xué)會(huì )制造感覺(jué)影響對方

        *談判中要學(xué)會(huì )表演

        *如何表演才能打動(dòng)對方

        *如何讓步讓對方有感覺(jué)

        *應該讓幾步對方感覺(jué)最好

        *制造感覺(jué)方法分析

     5、談判中如何把控對方

     6、談什么與優(yōu)先順序

     7、談判過(guò)程把控策略

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五、影響談判結果的三個(gè)重要壓力點(diǎn)

1、時(shí)間壓力；

2、資訊的力量；

3、走人的技巧；

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六、談判尾段-善于把控成交的時(shí)機、創(chuàng )造成交的機會(huì )

   1、成交信號有哪些

   2、對方發(fā)出成交信號如何處理；

   3、成交的方法

   4、如何促使對方成交

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七、總結與課堂提問(wèn)、現場(chǎng)案例分析

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