【課程介紹】

中國商業(yè)地產(chǎn)正處在一個(gè)變革整合、異彩紛呈的嶄新時(shí)代。商業(yè)體量空前龐大，消費模式提檔升級，新商業(yè)模式層出不窮，在這個(gè)變化莫測的大時(shí)代里，商業(yè)地產(chǎn)逐漸出現行業(yè)“分化”態(tài)勢，即好的商業(yè)項目將會(huì )更好，差的會(huì )更差，甚至被淘汰。在招商難、運營(yíng)難、引客難的挑戰中，在消費需求不斷變化升級市場(chǎng)大環(huán)境下，如何做好項目規劃及招商策略，將成為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員必須直面的問(wèn)題。

【課程收益】

1、如何做好商業(yè)地產(chǎn)的項目規劃

2、如何進(jìn)行招商策略

3、掌握招商的流程及技巧

4、掌握招商談判的技巧

【課程對象】

商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員

【課程時(shí)長(cháng)】

1天（6小時(shí)/天）

【培訓方法】

講解/分析/案例

【課程大綱】

一、新零售的發(fā)展趨勢

1、零售業(yè)的時(shí)代變遷

2、新零售的核心

3、新零售的五要素

4、新人類(lèi)的崛起

二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)

1、商業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)

2、尋找客戶(hù)的需求

三、項目規劃分析

1、經(jīng)濟數據分析

1）整體經(jīng)濟趨勢

2）區域經(jīng)濟形勢

3）市場(chǎng)經(jīng)濟前景預測

4）競爭壓力預測

2、項目細節分析

1）項目輻射范圍

2）項目周邊分析

3）周邊客群分析

4）項目SWOT分析

3、項目戰略定位

1）項目賣(mài)點(diǎn)定位

2）目標客群定位

3）主體形象定位

4）業(yè)態(tài)組合規劃

5）商鋪面積配比

6）人流動(dòng)線(xiàn)規劃

7）品牌組合策略

8）環(huán)境景觀(guān)規劃

9）營(yíng)銷(xiāo)策略定位

四、招商策略

1、三類(lèi)商業(yè)體的招商運營(yíng)本質(zhì) 

1）凱德的本質(zhì)是做投資的

2）萬(wàn)達的本質(zhì)是做房地產(chǎn)的

3）華潤的本質(zhì)是做商業(yè)的

4）三類(lèi)本質(zhì)的區別和聯(lián)系

2、招商策略的類(lèi)型

1）純租賃式招商

2）純銷(xiāo)售式返租

3）租賃+銷(xiāo)售返租式

4）三種類(lèi)型的利弊分析

3、招商重要的原則

1）主（次主）力店優(yōu)先原則

2）品牌領(lǐng)頭羊效應原則

3）業(yè)態(tài)關(guān)聯(lián)性原則

4）品牌商家互補原則

4、招商流程

1）確定招商策略

2）制定招商方案

3）制定租金標準

4）儲備商戶(hù)資源

5）品牌落位組合

五、招商談判技巧

1、談判的三個(gè)標準

1）談判要達成一個(gè)明智的協(xié)議

2）談判的方式必須有效率

3）談判應該可以改進(jìn)或至少不會(huì )傷害談判各方的關(guān)系

2、商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙

1）障礙一：不能掌控情緒

2）障礙二：互相不信任

3）障礙三：忽視共同需求

4）障礙四：無(wú)原則的讓步

5）障礙五：必需贏(yíng)的心態(tài)

3、商業(yè)地產(chǎn)招商談判的技巧

1）做好準備工作是項目談判成功的基礎

1.1）互惠互利，共贏(yíng)發(fā)展原則

1.2）熱情接待的原則

1.3）誠實(shí)守信原則

2）開(kāi)好局是項目談判成功的主要手段

2.1）協(xié)商式開(kāi)局

2.2）坦誠式開(kāi)局

2.3）慎重式開(kāi)局

3）讓步策略的技巧性是項目談判成功的重要環(huán)節

3.1）維護整體利益

3.2）選擇好讓步時(shí)機

3.3）確定適當的讓步幅度

4）打破談判僵局的策略是項目談判的主要方法

4.1）回避分岐，轉移議題

4.2）多種方案，選擇替代

4.3）尊重對方，有效退讓

4.4）冷調處理，暫時(shí)休會(huì )

5）掌握不同客商的性格是項目談判成功的前提

5.1）爽直干脆、不兜圈子的

5.2）自信心強且比較自傲的

5.3）追求實(shí)利的

5.4）公平意識比較強的

4.項目談判中應注意的問(wèn)題

1）要了解對方的意圖和策略

2）要相互尊重，平等互利

3）要把握分寸，有理有節

4）努力提高洽談工作的效率

5）要使招商洽談人員相對穩定

5.招商人員必須具備的基本素質(zhì)

1）良好的心理素質(zhì)。

2）具備相關(guān)經(jīng)濟知識、財務(wù)計算、社交能力和語(yǔ)言表達能力

3）具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力

4）熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣

5）具有局勢控制能力

6）較佳的團隊精神