《循“序”漸進(jìn)—初級客戶(hù)經(jīng)理場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)》

課程背景：

銀行網(wǎng)點(diǎn)的初級客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理在每天日常工作中，常常會(huì )面臨這樣的問(wèn)題：

每天帶著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)的目的與客戶(hù)聯(lián)系，心里總會(huì )有些猶豫和不按，如何找到自己的工作價(jià)值？

拿起電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)，一次次被拒絕，如何將客戶(hù)成功邀約到銀行來(lái)呢？

跟客戶(hù)講產(chǎn)品，客戶(hù)就說(shuō)沒(méi)興趣，這個(gè)局如何破？

如何真正的了解客戶(hù)，發(fā)掘客戶(hù)的真實(shí)需求，為客戶(hù)提供更好的產(chǎn)品服務(wù)或綜合解決方案？

課程收益：

通過(guò)案例及場(chǎng)景探討，幫助客戶(hù)經(jīng)理及理財經(jīng)理系統理解工作理念、樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)意識，掌握與不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的多種方法技巧，并且在關(guān)系發(fā)展基礎上進(jìn)行簡(jiǎn)單及復雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

課程特色：

課程采用場(chǎng)景化教學(xué)模式，在大量真實(shí)案例的基礎上，通過(guò)一個(gè)個(gè)生動(dòng)的場(chǎng)景，引導學(xué)員進(jìn)行分析、分享，充分調動(dòng)學(xué)員的主動(dòng)思考能力。注重理論技巧與銀行實(shí)際情況相結合，強調學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導學(xué)員思路，并在寓教于樂(lè )的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀(guān)念、提升銷(xiāo)售技能與個(gè)人修養；

本訓練課程絕對不僅僅讓學(xué)員掌握一套基本技巧、一種簡(jiǎn)單話(huà)術(shù),而是通過(guò)心態(tài)的改變、狀態(tài)的改變,心智模式的改變,從而影響營(yíng)銷(xiāo)人員思考方式，行為方式、表達方式。

課程時(shí)間：2-3天，12-18小時(shí)

課程對象：各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理、綜合客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程方式：場(chǎng)景教學(xué)+分組競爭+案例分析+現場(chǎng)實(shí)操演練

【課程大綱】

總論

案例導入：新轉崗客戶(hù)經(jīng)理小新的一天

一、客戶(hù)經(jīng)理工作中的挑戰：

二、一個(gè)中心

  –思考：客戶(hù)經(jīng)理對客戶(hù)的價(jià)值？

  –客戶(hù)經(jīng)理價(jià)值的三個(gè)層次

三、兩個(gè)目標

  –金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)

四、三力驅動(dòng)

五、四個(gè)階段：認識客戶(hù)、得到認可、發(fā)展信任、獲得支持

  –測一測：我的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段

  –三層客戶(hù)區別經(jīng)營(yíng)

第一章 認識客戶(hù)

一、系統中客戶(hù)激活

1、認識客戶(hù)的三標志

2、認識系統中客戶(hù)

-如何認識大眾客戶(hù)

-如何認識重點(diǎn)客戶(hù)

-如何認識核心客戶(hù)

二、廳堂潛力客戶(hù)接觸

-案例：廳堂看黃金客戶(hù)、拿寶馬車(chē)鑰匙的大哥、轉推薦看理財的大姐

-潛力客戶(hù)識別與建立聯(lián)系

-轉推薦客戶(hù)快速營(yíng)銷(xiāo)

三、行業(yè)/商圈客戶(hù)挖掘

-案例：科技行業(yè)客戶(hù)挖掘、包工頭客群挖掘

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第二章 得到認可

一、得到核心客戶(hù)認可

-案例：主動(dòng)過(guò)來(lái)咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶(hù)

-得到認可三標志

-核心客戶(hù)接觸頻率

-核心客戶(hù)的接觸理由

-核心客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的接待

-不到網(wǎng)點(diǎn)的核心客戶(hù)定期拜訪(fǎng)

-怎么給核心客戶(hù)送禮

二、得到重點(diǎn)客戶(hù)認可

-案例：曾經(jīng)受傷的客戶(hù)

-創(chuàng )造并保持溝通頻率

-如何給重點(diǎn)客戶(hù)打電話(huà)邀約

-到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)客戶(hù)的用心服務(wù)

-面談的技巧，讓客戶(hù)記住你

三、得到大眾客戶(hù)的認可

-大眾客戶(hù)的維護的挑戰與誤區

-大眾客戶(hù)的維護目標

-大眾客戶(hù)的維護策略

-產(chǎn)品類(lèi)、情感類(lèi)、資訊類(lèi)信息的編輯與發(fā)送

-理財沙龍批量經(jīng)營(yíng)

-沙龍演練

第三章 發(fā)展信任

一、信任的核心

-案例：主動(dòng)要買(mǎi)100萬(wàn)基金的客戶(hù)

-信任的兩個(gè)核心要素

-客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)操守

二、資產(chǎn)配置

-為什么要做資產(chǎn)配置理念溝通

-練一練：兩個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)的資產(chǎn)配置理念溝通

-資產(chǎn)配置溝通方法

-資產(chǎn)配置理念溝通注意事項

-演練：選用一種方法向兩個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)溝通資產(chǎn)配置理念

三、黃金、基金、保險銷(xiāo)售

-兩金一險銷(xiāo)售的挑戰

-兩金一險銷(xiāo)售流程

-體驗：兩個(gè)客戶(hù)的基金銷(xiāo)售

-基金銷(xiāo)售三步曲

-練習：用三步曲與兩類(lèi)客戶(hù)談基金投資

-基金客戶(hù)跟進(jìn)要點(diǎn)與注意事項

第四章 獲得支持

-獲得客戶(hù)支持的信號

-獲得客戶(hù)支持的關(guān)鍵