《突破冰障?-保險營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)階突破》課程說(shuō)明書(shū)

【課程收益】

1、解析當下宏觀(guān)環(huán)境中有利于保險銷(xiāo)售的因素，抓住客戶(hù)心理變化，找到營(yíng)銷(xiāo)方向。

2、拆解保險營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟，學(xué)會(huì )銀保渠道中如何快速吸引客戶(hù)并完成成交的技巧。

3、定制化服務(wù)：針對合作銀行熱銷(xiāo)的保險產(chǎn)品提煉出專(zhuān)屬的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)工具。

4、掌握一套完整的客戶(hù)分析流程，學(xué)會(huì )如何利用矛盾點(diǎn)激發(fā)客戶(hù)保險配置的緊迫性。

6、了解易成交群體的共性特征，掌握精準痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵話(huà)術(shù)。

7、學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)輔助工具的設計與使用方法。

8、掌握如何快速提升件均保費，三大維度學(xué)習大額保單核心銷(xiāo)售亮點(diǎn)。

【課程背景】

在政策的引導和疫情的催化下，保險銷(xiāo)售將迎來(lái)爆發(fā)性增長(cháng)。在此背景下，銀行也加大了保險銷(xiāo)售的力度，但在實(shí)際銷(xiāo)售中，銀行渠道的保險銷(xiāo)售卻存在明顯的不足，成交率低，件均保費上不去，營(yíng)銷(xiāo)人員信心不足，甚至出現了抵觸心理。分析原因不難發(fā)現，之所以造成這種局面，一方面是對保險的認知不足，對保險存在偏見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)熱情不高，面對客戶(hù)的質(zhì)疑不懂如何化解；另一方面是銷(xiāo)售技巧欠缺，方法單一，產(chǎn)品規劃與配置能力較弱，說(shuō)服力不強，對客戶(hù)的需求不加區別，抓不到痛點(diǎn)，更無(wú)法做到功能與需求的精準匹配。

本次課程將海拔高度拆解為各階段學(xué)習所要掌握內容的難易程度，通過(guò)遞進(jìn)的方式來(lái)全面提升銀行員工營(yíng)銷(xiāo)保險的必備技能：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力、KYC客戶(hù)分析能力、大額保單促成能力。

【教學(xué)形式】

情景案例+知識點(diǎn)講解+教學(xué)案例+演練通關(guān)

【課程時(shí)長(cháng)】 2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

導  入

1.史上最大的人壽保單

2.課程內容解析

3.課程的學(xué)習目標

4.導入活動(dòng)

第一篇：初識保險，發(fā)現大勢

引入

1.時(shí)機的重要性

2.保險將迎來(lái)行業(yè)的上升期

政策端解讀

1.人身保險發(fā)展趨勢

2.社會(huì )現狀解讀（三胎政策、人口老齡化）

3.政策的指引

4.2021年“十四五”規劃

產(chǎn)品端解讀

1.家庭資產(chǎn)配置

2.主要投資產(chǎn)品的現狀與趨勢

3.利率走勢

4.資產(chǎn)配置對沖風(fēng)險

客戶(hù)端                             

1.人身保險發(fā)展趨勢

2.疫情帶來(lái)的變化

3.高凈值人群保險配置比例

4.各年齡曾保險需求的變化

第二篇：產(chǎn)品解析，心里有數

保險的亮點(diǎn)                              

1.客戶(hù)的心理

2.保單合同

3.保單的繳費方式

4.復利的計算

5.對比法——解決收益問(wèn)題

6.復利測算表應用

激發(fā)客戶(hù)需求                         

1.專(zhuān)業(yè)度=成交率

2.為客戶(hù)解決問(wèn)題

3.保單架構的設計

4.營(yíng)銷(xiāo)方案的設計

獲得客戶(hù)認同                            

1.尋找沖突

2.診斷風(fēng)險

3.挖掘客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)

4.需求挖掘演練

第三篇：洞察需求 層層推進(jìn)    

洞察需求                       

1.保險需求匹配表使用

2.洞察需求的邏輯

3.練習

創(chuàng )造需求                             

1.家庭生命周期

2.家庭資產(chǎn)分析

3.風(fēng)險規避

4.時(shí)間推導-剛需的沖突

5.多元化的儲蓄目標

6.方案制作

營(yíng)銷(xiāo)全流程

1.洞察式營(yíng)銷(xiāo)-理性角度

2.洞察式營(yíng)銷(xiāo)-感性角度

3.案例演練

結語(yǔ)