版權課：國作登字-2022-M-10122477

【課程背景】

大客戶(hù)銷(xiāo)售不同于其他銷(xiāo)售，因其跟蹤維護周期長(cháng)，金額大，人際關(guān)系更復雜的特點(diǎn)，所以對大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的要求會(huì )更高。而現在很多大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理并沒(méi)有清楚的認識到自身的角色以及所需要具備的能力，導致在項目運作時(shí)缺少全局觀(guān)和謀略，依然從單純的銷(xiāo)售技巧上入手，輸了訂單都不知道為什么。本課程將從大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理所必須要掌握的道與術(shù)（既謀略和技巧）上著(zhù)重提升該能力，讓大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理有全局觀(guān)思維去分析項目宏觀(guān)需求和微觀(guān)需求，及潛在風(fēng)險，增加成交率，降低項目風(fēng)險。

【課程對象】大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 

【培訓方式】講授、案例分析、小組討論、測試、游戲互動(dòng)、團隊PK

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一章大客戶(hù)銷(xiāo)售概念及認知

1.大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念

(1)銷(xiāo)售模式的演變

(2)大客戶(hù)銷(xiāo)售的道是什么

(3)大客戶(hù)銷(xiāo)售的術(shù)是什么

2.優(yōu)秀大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理應具備的認知

(1)程度—客戶(hù)不知道,你知道;客戶(hù)知道,你比他更清楚

(2)范圍—專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的競爭永遠在非專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域

(3)情感—相互成就才是維系關(guān)系的長(cháng)久之法

3.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶(hù)銷(xiāo)售的三個(gè)抓手

(1)行業(yè)的前世今生

(2)對手的底細情報

(3)自己手里的牌面

4.大客戶(hù)銷(xiāo)售應該具備的心理素質(zhì)

(1)演員的外表

①用銷(xiāo)售的方式表達感情

②“裝”出的職業(yè)形象

(2)戰士的內心

(3)優(yōu)秀大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大特質(zhì)

章節收益：

1.建立正確的大客戶(hù)銷(xiāo)售角色認知

2.樹(shù)立良好的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)形象

第二章 陌生市場(chǎng)如何打開(kāi)銷(xiāo)售局面

1.有效的客戶(hù)約見(jiàn)

(1)做好確定性的準備

①時(shí)間

②地點(diǎn)

③身份

④道具

(2)約見(jiàn)前的規劃

①首次亮相

②促成下次

③表明觀(guān)點(diǎn)

④獲取信息

⑤高人站臺

2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的破冰和飯局安排

(1)根據客戶(hù)年代、年齡分析客戶(hù)心理

①60年代客戶(hù)的心理及話(huà)題

②70年代客戶(hù)的心理及話(huà)題

③80年代客戶(hù)的心理及話(huà)題

④90年代客戶(hù)的心理及話(huà)題

(2)飯局的溝通目的

①價(jià)值展示

②共同點(diǎn)尋求

③找到可推進(jìn)的可能性

3.有計劃的飯局安排促感情

(1)伴手禮——不是越貴越好

①品類(lèi)選擇——“應景”

②出場(chǎng)節奏——儀式感

③情感釋壓——解除客戶(hù)心理負擔

(2)點(diǎn)菜中的學(xué)問(wèn)

①硬件——著(zhù)裝、環(huán)境

②軟件——狀態(tài)、目的

③N+1+1的體貼周到

④中國式飯局的關(guān)注點(diǎn)

章節收益：

1.掌握有效約見(jiàn)客戶(hù)的籌備工作

2.掌握不同年齡層級客戶(hù)的心理及話(huà)題推進(jìn)

3.掌握中國式飯局及伴手禮的安排策略

第三章 大客戶(hù)采購流程與關(guān)系推進(jìn)

1.大客戶(hù)的采購動(dòng)機和采購流程

(1)大客戶(hù)采購的三個(gè)關(guān)鍵因素

(2)大客戶(hù)價(jià)值評估的三個(gè)要素

(3)大客戶(hù)的八大采購流程

①項目立項階段

②深入接觸階段

③初步方案階段

④技術(shù)交流階段

⑤方案確認階段

⑥重點(diǎn)攻關(guān)階段

⑦商務(wù)談判階段

⑧合同簽約階段

2.關(guān)鍵決策人的關(guān)系發(fā)展進(jìn)程表

(1)認識

(2)信任

(3)同盟

3.大客戶(hù)公關(guān)原則——資源是有限的，競爭是相對的

(1)一點(diǎn)兩面

(2)擒賊先擒王

(3)速戰速決

4.慧眼識人——不同風(fēng)格的客戶(hù)喜好及相應的關(guān)系維護

(1)老虎型

(2)貓頭鷹型

(3)孔雀型

(4)考拉型

章節收益：

1.了解大客戶(hù)采購的動(dòng)機和流程

2.掌握對客戶(hù)價(jià)值評估的方法

3.掌握不同風(fēng)格客戶(hù)的喜好及關(guān)系推進(jìn)方法

第四章 大客戶(hù)關(guān)系管理

1.客戶(hù)關(guān)系立體決策鏈構建

(1)客戶(hù)公司各層級的權力分析

①知情權

②建議權

③評議權

④否決權

(2)五維模型構建客戶(hù)關(guān)系地圖

①指導者

②支持者

③信息源

④中立者

⑤反對者

2.客戶(hù)關(guān)系動(dòng)態(tài)管理，隨時(shí)調整

(1)客戶(hù)信息收集66問(wèn)

(2)真假信息分辨

(3)關(guān)系會(huì )隨著(zhù)局勢變化發(fā)生變化

(4)信息分層

章節收益：

1.能使用五維模型分析客戶(hù)關(guān)系

2.能繪制客戶(hù)人物關(guān)系地圖

3.掌握客戶(hù)信息收集的工具

第五章 客戶(hù)需求挖掘與方案呈現

1. 客戶(hù)購買(mǎi)的需求分析與痛點(diǎn)挖掘

(1)客戶(hù)的顯性需求與隱性需求

(2)客戶(hù)的宏觀(guān)需求分析

(3)馬斯洛需求分析客戶(hù)的微觀(guān)

①馬斯洛需求分析大客戶(hù)銷(xiāo)售中的心理需求

②客戶(hù)需求挖掘及職級匹配

2. 客戶(hù)需求挖掘——了解客戶(hù)內心真實(shí)需求，并滿(mǎn)足需求。

通過(guò)提問(wèn)挖掘需求

(1)開(kāi)放式提問(wèn)

(2)封閉式提問(wèn)

(3)已有合作商的“挖墻腳”的時(shí)機

(4)SPIN銷(xiāo)售技巧實(shí)戰應用

3.方案呈現

(1)如何判斷客戶(hù)是否已建立采購標準

(2)如何改變客戶(hù)已有的采購標準

(3)提交方案的時(shí)機

(4)方案呈現技巧之造夢(mèng)藝術(shù)與FABE

章節收益：

1.能用馬斯洛需求分析各職級決策人的需求

2.掌握客戶(hù)需求挖掘的方法

3.掌握已有合作商的“挖墻腳”時(shí)機

4.掌握客戶(hù)采購標準建立與否的方案呈現技巧

第六章 商務(wù)談判技巧

1. 決策人成交影響模型

(1)情感——Emotion

①虧欠感

②同理感

③尊重感

④依賴(lài)感

⑤共創(chuàng )感

⑥崇高感

(2)信任——Trust

①公司信任

②個(gè)人信任

(3)價(jià)值——Value

①陽(yáng)光價(jià)值

②附加價(jià)值

2.客戶(hù)購買(mǎi)前的“婚前恐懼癥”心理障礙

(1)客戶(hù)疑慮的表現

(2)解決疑慮不等于異議處理

(3)客戶(hù)臨近簽約的心理變化

3.博弈談判的關(guān)鍵——控盤(pán)成交

(1)商務(wù)談判三要素

(2)所有成交都需要設計

(3)對形勢的整體分析與判斷

(4)掌控關(guān)鍵時(shí)刻

章節收益：

1.應用決策人成交影響力模型分析銷(xiāo)售局面

2.能正確分析客戶(hù)購買(mǎi)前的疑慮及處理方法

3.掌握商務(wù)談判的方法

第七章 客情關(guān)系維系與差異化服務(wù)

1.大客戶(hù)價(jià)值評估及差異化優(yōu)質(zhì)服務(wù)

2.什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)

3.客情關(guān)系維系三步驟

①換位思考

②峰終定律

③管理好客戶(hù)的滿(mǎn)意度

4.二次銷(xiāo)售——客戶(hù)新需求開(kāi)發(fā)的方法

5.從點(diǎn)到面的長(cháng)久合作關(guān)系的建立

章節收益：

1.正確理解售后服務(wù)與差異化服務(wù)之間的區別

2.了解優(yōu)質(zhì)服務(wù)與客戶(hù)深度挖掘的意義

3.掌握二次銷(xiāo)售的方法

4.掌握建立長(cháng)久合作關(guān)系的方法