版權課:國作登字-2022-M-10122477
【課程背景】
大客戶(hù)銷(xiāo)售不同于其他銷(xiāo)售,因其跟蹤維護周期長(cháng),金額大,人際關(guān)系更復雜的特點(diǎn),所以對大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的要求會(huì )更高。而現在很多大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理并沒(méi)有清楚的認識到自身的角色以及所需要具備的能力,導致在項目運作時(shí)缺少全局觀(guān)和謀略,依然從單純的銷(xiāo)售技巧上入手,輸了訂單都不知道為什么。本課程將從大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理所必須要掌握的道與術(shù)(既謀略和技巧)上著(zhù)重提升該能力,讓大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理有全局觀(guān)思維去分析項目宏觀(guān)需求和微觀(guān)需求,及潛在風(fēng)險,增加成交率,降低項目風(fēng)險。
【課程對象】大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
【培訓方式】講授、案例分析、小組討論、測試、游戲互動(dòng)、團隊PK
【課程時(shí)間】1-2天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
第一章大客戶(hù)銷(xiāo)售概念及認知
1.大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念
(1)銷(xiāo)售模式的演變
(2)大客戶(hù)銷(xiāo)售的道是什么
(3)大客戶(hù)銷(xiāo)售的術(shù)是什么
2.優(yōu)秀大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理應具備的認知
(1)程度—客戶(hù)不知道,你知道;客戶(hù)知道,你比他更清楚
(2)范圍—專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的競爭永遠在非專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域
(3)情感—相互成就才是維系關(guān)系的長(cháng)久之法
3.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶(hù)銷(xiāo)售的三個(gè)抓手
(1)行業(yè)的前世今生
(2)對手的底細情報
(3)自己手里的牌面
4.大客戶(hù)銷(xiāo)售應該具備的心理素質(zhì)
(1)演員的外表
①用銷(xiāo)售的方式表達感情
②“裝”出的職業(yè)形象
(2)戰士的內心
(3)優(yōu)秀大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大特質(zhì)
章節收益:
1.建立正確的大客戶(hù)銷(xiāo)售角色認知
2.樹(shù)立良好的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)形象
第二章 陌生市場(chǎng)如何打開(kāi)銷(xiāo)售局面
1.有效的客戶(hù)約見(jiàn)
(1)做好確定性的準備
①時(shí)間
②地點(diǎn)
③身份
④道具
(2)約見(jiàn)前的規劃
①首次亮相
②促成下次
③表明觀(guān)點(diǎn)
④獲取信息
⑤高人站臺
2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的破冰和飯局安排
(1)根據客戶(hù)年代、年齡分析客戶(hù)心理
①60年代客戶(hù)的心理及話(huà)題
②70年代客戶(hù)的心理及話(huà)題
③80年代客戶(hù)的心理及話(huà)題
④90年代客戶(hù)的心理及話(huà)題
(2)飯局的溝通目的
①價(jià)值展示
②共同點(diǎn)尋求
③找到可推進(jìn)的可能性
3.有計劃的飯局安排促感情
(1)伴手禮——不是越貴越好
①品類(lèi)選擇——“應景”
②出場(chǎng)節奏——儀式感
③情感釋壓——解除客戶(hù)心理負擔
(2)點(diǎn)菜中的學(xué)問(wèn)
①硬件——著(zhù)裝、環(huán)境
②軟件——狀態(tài)、目的
③N+1+1的體貼周到
④中國式飯局的關(guān)注點(diǎn)
章節收益:
1.掌握有效約見(jiàn)客戶(hù)的籌備工作
2.掌握不同年齡層級客戶(hù)的心理及話(huà)題推進(jìn)
3.掌握中國式飯局及伴手禮的安排策略
第三章 大客戶(hù)采購流程與關(guān)系推進(jìn)
1.大客戶(hù)的采購動(dòng)機和采購流程
(1)大客戶(hù)采購的三個(gè)關(guān)鍵因素
(2)大客戶(hù)價(jià)值評估的三個(gè)要素
(3)大客戶(hù)的八大采購流程
①項目立項階段
②深入接觸階段
③初步方案階段
④技術(shù)交流階段
⑤方案確認階段
⑥重點(diǎn)攻關(guān)階段
⑦商務(wù)談判階段
⑧合同簽約階段
2.關(guān)鍵決策人的關(guān)系發(fā)展進(jìn)程表
(1)認識
(2)信任
(3)同盟
3.大客戶(hù)公關(guān)原則——資源是有限的,競爭是相對的
(1)一點(diǎn)兩面
(2)擒賊先擒王
(3)速戰速決
4.慧眼識人——不同風(fēng)格的客戶(hù)喜好及相應的關(guān)系維護
(1)老虎型
(2)貓頭鷹型
(3)孔雀型
(4)考拉型
章節收益:
1.了解大客戶(hù)采購的動(dòng)機和流程
2.掌握對客戶(hù)價(jià)值評估的方法
3.掌握不同風(fēng)格客戶(hù)的喜好及關(guān)系推進(jìn)方法
第四章 大客戶(hù)關(guān)系管理
1.客戶(hù)關(guān)系立體決策鏈構建
(1)客戶(hù)公司各層級的權力分析
①知情權
②建議權
③評議權
④否決權
(2)五維模型構建客戶(hù)關(guān)系地圖
①指導者
②支持者
③信息源
④中立者
⑤反對者
2.客戶(hù)關(guān)系動(dòng)態(tài)管理,隨時(shí)調整
(1)客戶(hù)信息收集66問(wèn)
(2)真假信息分辨
(3)關(guān)系會(huì )隨著(zhù)局勢變化發(fā)生變化
(4)信息分層
章節收益:
1.能使用五維模型分析客戶(hù)關(guān)系
2.能繪制客戶(hù)人物關(guān)系地圖
3.掌握客戶(hù)信息收集的工具
第五章 客戶(hù)需求挖掘與方案呈現
1. 客戶(hù)購買(mǎi)的需求分析與痛點(diǎn)挖掘
(1)客戶(hù)的顯性需求與隱性需求
(2)客戶(hù)的宏觀(guān)需求分析
(3)馬斯洛需求分析客戶(hù)的微觀(guān)
①馬斯洛需求分析大客戶(hù)銷(xiāo)售中的心理需求
②客戶(hù)需求挖掘及職級匹配
2. 客戶(hù)需求挖掘——了解客戶(hù)內心真實(shí)需求,并滿(mǎn)足需求。
通過(guò)提問(wèn)挖掘需求
(1)開(kāi)放式提問(wèn)
(2)封閉式提問(wèn)
(3)已有合作商的“挖墻腳”的時(shí)機
(4)SPIN銷(xiāo)售技巧實(shí)戰應用
3.方案呈現
(1)如何判斷客戶(hù)是否已建立采購標準
(2)如何改變客戶(hù)已有的采購標準
(3)提交方案的時(shí)機
(4)方案呈現技巧之造夢(mèng)藝術(shù)與FABE
章節收益:
1.能用馬斯洛需求分析各職級決策人的需求
2.掌握客戶(hù)需求挖掘的方法
3.掌握已有合作商的“挖墻腳”時(shí)機
4.掌握客戶(hù)采購標準建立與否的方案呈現技巧
第六章 商務(wù)談判技巧
1. 決策人成交影響模型
(1)情感——Emotion
①虧欠感
②同理感
③尊重感
④依賴(lài)感
⑤共創(chuàng )感
⑥崇高感
(2)信任——Trust
①公司信任
②個(gè)人信任
(3)價(jià)值——Value
①陽(yáng)光價(jià)值
②附加價(jià)值
2.客戶(hù)購買(mǎi)前的“婚前恐懼癥”心理障礙
(1)客戶(hù)疑慮的表現
(2)解決疑慮不等于異議處理
(3)客戶(hù)臨近簽約的心理變化
3.博弈談判的關(guān)鍵——控盤(pán)成交
(1)商務(wù)談判三要素
(2)所有成交都需要設計
(3)對形勢的整體分析與判斷
(4)掌控關(guān)鍵時(shí)刻
章節收益:
1.應用決策人成交影響力模型分析銷(xiāo)售局面
2.能正確分析客戶(hù)購買(mǎi)前的疑慮及處理方法
3.掌握商務(wù)談判的方法
第七章 客情關(guān)系維系與差異化服務(wù)
1.大客戶(hù)價(jià)值評估及差異化優(yōu)質(zhì)服務(wù)
2.什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)
3.客情關(guān)系維系三步驟
①換位思考
②峰終定律
③管理好客戶(hù)的滿(mǎn)意度
4.二次銷(xiāo)售——客戶(hù)新需求開(kāi)發(fā)的方法
5.從點(diǎn)到面的長(cháng)久合作關(guān)系的建立
章節收益:
1.正確理解售后服務(wù)與差異化服務(wù)之間的區別
2.了解優(yōu)質(zhì)服務(wù)與客戶(hù)深度挖掘的意義
3.掌握二次銷(xiāo)售的方法
4.掌握建立長(cháng)久合作關(guān)系的方法
公司核心業(yè)務(wù)包括旅行式團建、培訓式團建、主題式團建、策劃式團建、體育式團建、戶(hù)外式團建。起贏(yíng)培訓不斷追求團建產(chǎn)品創(chuàng )新與服務(wù)超越,致力于打造成為中國最具影響力與創(chuàng )新力的團隊建設品牌。
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