課程屬性:銷(xiāo)售技巧類(lèi)
課程對象:適合所有營(yíng)銷(xiāo)管理者、營(yíng)銷(xiāo)人員
課程背景:
1、客戶(hù)黏性,追求的不是市場(chǎng)份額而是市場(chǎng)資源,不是成交一次而是成交N次,客戶(hù)關(guān)系強化的路徑有哪些?
2、客戶(hù)一切消費行為的背后一定有心理活動(dòng),通過(guò)心理學(xué)、行為科學(xué)的工具,探究如何洞察客戶(hù)?
3、對客戶(hù)而言,他們通常不喜歡銷(xiāo)售人員,甚至有點(diǎn)抵觸和反感。如何做一名讓客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售人員?
4、互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)并不是改變人性,而是升級了消費過(guò)程的場(chǎng)景化,如何實(shí)施場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)?
5、相比于初次拜訪(fǎng),客戶(hù)的深度拜訪(fǎng)才是業(yè)務(wù)成交的關(guān)鍵,客戶(hù)深度拜訪(fǎng)過(guò)程中又有哪些技巧?
課程要點(diǎn):
1、數字化時(shí)代,極大的豐富了提升客戶(hù)價(jià)值的方法,擁有了直達客戶(hù)的路徑,也就具備了實(shí)施客戶(hù)極致體驗的可能。
2、客戶(hù)行為是人性與環(huán)境的函數,前者告訴我們如何去滿(mǎn)足客戶(hù),后者告訴我們如何去創(chuàng )造客戶(hù)。
3、產(chǎn)品專(zhuān)家是盤(pán)帶,銷(xiāo)售行為是射門(mén),兩者缺一不可。所有的盤(pán)帶都是為了最終的臨門(mén)一腳。
4、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,顛覆了客戶(hù)消費與使用的環(huán)境。通過(guò)環(huán)境的改變,實(shí)現用戶(hù)極致體驗,就是場(chǎng)景化的本質(zhì)。
5、次數定成交,效率定業(yè)績(jì)。要想提升業(yè)績(jì),銷(xiāo)售高手就要把能力體現在拜訪(fǎng)效率上。
課程大綱:
單元01 基于客戶(hù)價(jià)值的客戶(hù)關(guān)系
1、如何應對抱怨價(jià)格高的客戶(hù)?
1.1 新?tīng)I銷(xiāo)時(shí)代的客戶(hù)定義
1.2 客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)購買(mǎi)行為的激發(fā)
1.3 提升產(chǎn)品附加值
1.4 新時(shí)代的用戶(hù)體驗
案例:客戶(hù)價(jià)值提升的方法
2、如何防止現有客戶(hù)流失?
2.1 客戶(hù)購買(mǎi)行為的四個(gè)步驟
2.2 客戶(hù)關(guān)系強化的行為路徑
2.3 讓客戶(hù)成為粉絲
2.4 客戶(hù)流失的終結
案例:締造客戶(hù)黏性
互動(dòng)研討:
1、有沒(méi)有這樣一個(gè)行業(yè),只重視產(chǎn)品體驗?請舉個(gè)例子。
2、學(xué)員行業(yè),客戶(hù)在產(chǎn)品、服務(wù)、感性、場(chǎng)景的權重占比?
單元02 客戶(hù)心理研究與銷(xiāo)售情商
1、心理活動(dòng)是如何影響客戶(hù)行為的?
1.1 消費習慣形成的內在邏輯
1.2 客戶(hù)的成就感與產(chǎn)品價(jià)格
1.3 業(yè)務(wù)成交與消費的從眾性
1.4 “心理場(chǎng)”與業(yè)務(wù)場(chǎng)景
案例:價(jià)格錨定
2、如何提升營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售情商?
2.1 情商的基本特征
2.2 客戶(hù)識別與客戶(hù)關(guān)系處理
2.3 營(yíng)銷(xiāo)人員高情商的十大表現
2.4 營(yíng)銷(xiāo)高手的面子與行動(dòng)力
案例:情商比智商重要
互動(dòng)研討:
1、線(xiàn)上與線(xiàn)下的銷(xiāo)售中,客戶(hù)的價(jià)格心理有什么區別?
2、天賦與努力的重要性,可否用智商與情商的概念進(jìn)行分析?
單元03 客戶(hù)溝通策略與產(chǎn)品專(zhuān)家
1、如何做一名客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售人員?
1.1 三個(gè)喜悅:從交換價(jià)值到共享價(jià)值
1.2 產(chǎn)品專(zhuān)家:忘掉銷(xiāo)售的身份
1.3 同理心:用戶(hù)體驗官
1.4 價(jià)格是成交的最后一步
案例:SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法
2、客戶(hù)溝通的通用策略有哪些?
2.1 客戶(hù)類(lèi)型的劃分
2.2 崇拜客戶(hù)
2.3 策略性溝通的九大技巧
2.4 打造銷(xiāo)售人員的超級感染力
案例:銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)精神
互動(dòng)研討:
1.客戶(hù)溝通過(guò)程中,最重要的策略是什么?
2.在具體工作中,你需要什么的銷(xiāo)售包裝?
單元04 消費行為分析與銷(xiāo)售場(chǎng)景
1、影響消費行為的基本因素有哪些?
1.1 客戶(hù)類(lèi)型與收入的關(guān)系
1.2 兩種典型的購買(mǎi)行為模式
1.3 客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機研究
1.4 消費模型的差異
案例:數字化時(shí)代的消費特點(diǎn)
2、如何通過(guò)場(chǎng)景化,實(shí)現更好的客戶(hù)體驗?
2.1 消費行為中的感性差異
2.2 中國消費模式的多向性變化
2.3 產(chǎn)品凈值決定消費行為
2.4 客流、流量與銷(xiāo)量
案例:產(chǎn)品定位的差異化
互動(dòng)研討:
1、消費行為影響的因素中,你認為哪個(gè)因素最重要?
2、人性是先天的,場(chǎng)景是后天的,如何通過(guò)場(chǎng)景促進(jìn)銷(xiāo)售?
單元05 客戶(hù)深度拜訪(fǎng)的六大技巧
1、如何提升銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)大客戶(hù)的信心?
1.1 客戶(hù)拜訪(fǎng)的三大要點(diǎn)
1.2 客戶(hù)的初次拜訪(fǎng)
1.3 銷(xiāo)售難度:從懷疑到冷漠
1.4 次數定成交,效率定業(yè)績(jì)
案例:拒絕就是成交
2、如何提升銷(xiāo)售過(guò)程中的拜訪(fǎng)效率?
2.1 約訪(fǎng)的技巧
2.2 打破初次見(jiàn)面的尷尬
2.3 讓客戶(hù)接受的n條理由
2.4 如何為下次拜訪(fǎng)埋下伏筆
案例:銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)精神
互動(dòng)研討:
1、分享一個(gè)銷(xiāo)售工作中,客戶(hù)深度拜訪(fǎng)的案例?
2、拜訪(fǎng)次數與拜訪(fǎng)效率,哪一個(gè)更為重要?
公司核心業(yè)務(wù)包括旅行式團建、培訓式團建、主題式團建、策劃式團建、體育式團建、戶(hù)外式團建。起贏(yíng)培訓不斷追求團建產(chǎn)品創(chuàng )新與服務(wù)超越,致力于打造成為中國最具影響力與創(chuàng )新力的團隊建設品牌。
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