課程主題：營(yíng)銷(xiāo)策略與客戶(hù)關(guān)系強化（B2B）

課程屬性：銷(xiāo)售技巧類(lèi)

課程對象：B2B類(lèi)課程，適合工業(yè)品、大客戶(hù)、項目營(yíng)銷(xiāo)、團購等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓

課程背景：

1、依據市場(chǎng)細分的原理，理解中國式營(yíng)銷(xiāo)的形成及其特征。運用營(yíng)銷(xiāo)方法論，研究如何做好中國式營(yíng)銷(xiāo)？

2、對客戶(hù)而言，他們通常不喜歡銷(xiāo)售人員，甚至有點(diǎn)抵觸和反感。如何做一名讓客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售人員？

3、相比于初次拜訪(fǎng)，客戶(hù)的深度拜訪(fǎng)才是業(yè)務(wù)成交的關(guān)鍵，客戶(hù)深度拜訪(fǎng)過(guò)程中又有哪些技巧？

4、行業(yè)不同、客戶(hù)不同，采購體系也是千差萬(wàn)別。我們如何判斷大客戶(hù)采購中的關(guān)鍵節點(diǎn)、關(guān)鍵人？

5、談判無(wú)處不在，從銷(xiāo)售層面來(lái)講，銷(xiāo)售談判的核心焦點(diǎn)就是討價(jià)還價(jià)。價(jià)格談判的基本策略有哪些？

課程要點(diǎn)：

1、要想提升業(yè)績(jì)，就必須要有“紅線(xiàn)”思維，這實(shí)際也是一種創(chuàng )新思維。我們可以沿著(zhù)紅線(xiàn)狂奔，但不可以逾越。

2、產(chǎn)品專(zhuān)家是盤(pán)帶，銷(xiāo)售行為是射門(mén)，兩者缺一不可。所有的盤(pán)帶都是為了最終的臨門(mén)一腳。

3、次數定成交，效率定業(yè)績(jì)。要想提升業(yè)績(jì)，銷(xiāo)售高手就要把能力體現在拜訪(fǎng)效率上。

課程大綱：

4、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)是組織對組織，但具體需求卻是組織與個(gè)人的利益結合，營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)就是通過(guò)個(gè)人影響組織決策。

5、談判過(guò)程中的“雙贏(yíng)”實(shí)際上是很難達成的，營(yíng)銷(xiāo)談判中雙贏(yíng)的本質(zhì)就是：我方有效益，對方有面子。

課程大綱：

單元01 中國式營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)方法論 

1、中國式營(yíng)銷(xiāo)的基本特征有哪些？

1、中國式營(yíng)銷(xiāo)的基本特征有哪些？

1.1 市場(chǎng)細分與中國式營(yíng)銷(xiāo)的形成

1.2 中國式營(yíng)銷(xiāo)的應對：沿著(zhù)紅線(xiàn)狂奔 

1.3 如何處理好企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的三大關(guān)系 

1.4 中國式營(yíng)銷(xiāo)的成因與未來(lái) 

案例：中國式招投標 

2、國企與民企有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)差異？ 

2.1 企業(yè)類(lèi)型的劃分 

2.2 國企重資源，民企重效率 

2.3 企業(yè)類(lèi)型與市場(chǎng)化效率 

2.4 企業(yè)成功的關(guān)鍵：市場(chǎng)主導 

案例：國企與民企的競爭

互動(dòng)研討：

1、面對中國式營(yíng)銷(xiāo)，我們應該怎么辦？

2、死循環(huán)是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的源頭，列舉一個(gè)破解死循環(huán)的案例？

單元02 客戶(hù)溝通策略與產(chǎn)品專(zhuān)家

1、如何做一名客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售人員？

1.1 三個(gè)喜悅：從交換價(jià)值到共享價(jià)值 

1.2 產(chǎn)品專(zhuān)家：忘掉銷(xiāo)售的身份 

1.3 同理心：用戶(hù)體驗官

1.4 價(jià)格是成交的最后一步 

案例：SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法

2、客戶(hù)溝通的通用策略有哪些？ 

2.1 客戶(hù)類(lèi)型的劃分 

2.2 崇拜客戶(hù) 

2.3 策略性溝通的九大技巧 

2.4 打造銷(xiāo)售人員的超級感染力 

案例：銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)精神 

互動(dòng)研討：

1.客戶(hù)溝通過(guò)程中，最重要的策略是什么？

2.在具體工作中，你需要什么的銷(xiāo)售包裝？

單元03 客戶(hù)深度拜訪(fǎng)的六大技巧 

1、如何提升銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)大客戶(hù)的信心？

1.1 客戶(hù)拜訪(fǎng)的三大要點(diǎn) 

1.2 客戶(hù)的初次拜訪(fǎng) 

1.3 銷(xiāo)售難度：從懷疑到冷漠 

1.4 次數定成交，效率定業(yè)績(jì) 

案例：拒絕就是成交 

2、如何提升銷(xiāo)售過(guò)程中的拜訪(fǎng)效率？ 

2.1 約訪(fǎng)的技巧 

2.2 打破初次見(jiàn)面的尷尬 

2.3 讓客戶(hù)接受的n條理由 

2.4 如何為下次拜訪(fǎng)埋下伏筆 

案例：銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)精神 

互動(dòng)研討：  

1、分享一個(gè)銷(xiāo)售工作中，客戶(hù)深度拜訪(fǎng)的案例？

2、拜訪(fǎng)次數與拜訪(fǎng)效率，哪一個(gè)更為重要？

單元04 營(yíng)銷(xiāo)流程與業(yè)務(wù)成交技巧 

1、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中需要什么樣的體系保證？ 

1.1 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析 

1.2 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本特性 

1.3 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大主體 

1.4 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的后臺組織保證 

案例：大客戶(hù)部的功能 

2、大客戶(hù)成交中的關(guān)鍵節點(diǎn)是什么？ 

2.1 企業(yè)規模與關(guān)鍵人確定 

2.2 客戶(hù)關(guān)系（黏性）判斷 

2.3 關(guān)鍵人分類(lèi)與溝通方式 

2.4 團隊式營(yíng)銷(xiāo) 

案例：客戶(hù)黏性判斷

互動(dòng)研討：

1、分享你單位大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的組織體系？存在什么問(wèn)題？

2、你認為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵節點(diǎn)中最難搞定的是哪一個(gè)？

單元05 營(yíng)銷(xiāo)爭議處理與價(jià)格談判 

1、營(yíng)銷(xiāo)爭議形成的原因是什么？ 

1.1 談判分類(lèi)及目標確定 

1.2 銷(xiāo)售談判的兩個(gè)層面 

1.3 談判中的妥協(xié) 

1.4 成功談判的基本要素 

案例：談判底線(xiàn) 

2、面對客戶(hù)的一再壓價(jià)，該如何談判？ 

2.1 產(chǎn)品報價(jià)與討價(jià)還價(jià) 

2.2 客戶(hù)心理價(jià)位的判斷 

2.3 談判過(guò)程中的壓力點(diǎn) 

2.4 談判僵局的破解 

案例：談判成員的角色扮演 

互動(dòng)研討：

1、溝通與談判是銷(xiāo)售中的重要環(huán)節，你認為哪一個(gè)更重要？

2、能否分享一個(gè)你和客戶(hù)在價(jià)格談判中的小案例？