銷(xiāo)售流程定制及銷(xiāo)售工具開(kāi)放工作坊暨協(xié)同式銷(xiāo)售方法技能培訓建議書(shū)

課程時(shí)長(cháng)： 3天

上午9:00-12:00，下午13:30-17:00，晚上6:30-9:00         

第一天上午

培訓知識點(diǎn)：

大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的核心概念???

潛在銷(xiāo)售機會(huì )與活躍銷(xiāo)售機會(huì )

買(mǎi)方采購流程與決策行為分析

與買(mǎi)方協(xié)同一致的銷(xiāo)售策略與行動(dòng)方案

流程定制成果產(chǎn)出：

1、目標客戶(hù)采購流程定義

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程定義

第一天下午

培訓知識點(diǎn)：

客戶(hù)痛點(diǎn)分析：組織層面與個(gè)人利益層面的“痛”

目標客戶(hù)檔案建立規范與信息收集

采購決策鏈角色定位與覆蓋程度分析

FABE的應用

解決方案的差異化能力分析

定位賣(mài)方的差異化能力競爭優(yōu)勢

流程定制成果產(chǎn)出：

1、目標客戶(hù)關(guān)鍵人物表

2、目標客戶(hù)檔案

3、客戶(hù)采購決策鏈角色分析

4、大客戶(hù)跟進(jìn)關(guān)系檢視表

5、差異化能力清單

6、差異化能力矩陣

第一天晚上

1、優(yōu)化和沉淀第一天的流程定制及工具開(kāi)發(fā)成果

2、各小組實(shí)戰案例工具開(kāi)發(fā)

第二天上午

培訓知識點(diǎn)：

建立“痛點(diǎn)-原因-能力”的鏈接

買(mǎi)家2.0時(shí)代：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下買(mǎi)方購買(mǎi)行為的變化

與客戶(hù)在線(xiàn)協(xié)同：社交化媒體營(yíng)銷(xiāo)原則與技術(shù)應用

講好你的故事：成功案例的編寫(xiě)與表達

與新客戶(hù)快速產(chǎn)生鏈接的話(huà)術(shù)模版設計

客戶(hù)成功案例模版：成為講故事的高手

如何成為買(mǎi)方心目中的專(zhuān)業(yè)思想領(lǐng)袖？

銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人品牌建立的方式與禁忌

需求創(chuàng )建策略與最佳實(shí)踐

流程定制成果產(chǎn)出：

1、能力構想提示卡

2、成功案例

3、主題思想領(lǐng)導者文章主題及結構

4、行業(yè)/技術(shù)白皮書(shū)素材

第二天下午

培訓知識點(diǎn)：

受客戶(hù)尊重的拜訪(fǎng)行為特征

拜訪(fǎng)目的與“九步成詩(shī)”拜訪(fǎng)框架策略

贏(yíng)在開(kāi)始：拜訪(fǎng)前的準備工作與有效溝通

精彩亮相與會(huì )談開(kāi)啟

客戶(hù)現狀探詢(xún)與“痛點(diǎn)”定位

需求診斷與解決方案構想共識

評估流程探詢(xún)與買(mǎi)方晉級承諾獲取

拜訪(fǎng)后的溝通共識確認與成果記錄

流程定制成果產(chǎn)出：

1、客戶(hù)溝通情境問(wèn)題數據庫

2、拜訪(fǎng)框架及話(huà)術(shù)模版

3、拜訪(fǎng)溝通共識備忘函模版

第二天晚上

1、優(yōu)化和沉淀第二天的流程定制及工具開(kāi)發(fā)成果

2、各小組實(shí)戰案例工具開(kāi)發(fā)

第三天上午

培訓知識點(diǎn)：

協(xié)同致勝的五個(gè)行動(dòng)準則

如何設計證明買(mǎi)方能力的關(guān)鍵舉措？

如何設計規避買(mǎi)方風(fēng)險的關(guān)鍵舉措？

用聯(lián)合工作計劃影響和控制買(mǎi)方購買(mǎi)周期?

讓買(mǎi)方看到可衡量的改善成果預期

解決方案建議書(shū)的設計與呈現

商機立項可行性的詳細評估法

商機推進(jìn)強度分析與行動(dòng)改善計劃

何時(shí)才是最佳的談判時(shí)機？

買(mǎi)方的采購策略與價(jià)格壓榨戰術(shù)

成交的信念建立與談判戰術(shù)準備

價(jià)格談判原則與權益對等交換清單

流程定制成果產(chǎn)出：

1、聯(lián)合工作計劃關(guān)鍵事件數據庫

2、聯(lián)合工作計劃模版

3、解決方案建議書(shū)模版

2、價(jià)值分析模版

3、成功標準評估維度

4、談判準備工作表及得給清單

5、商機立項評估表

6、商機推進(jìn)強度分析表

第三天下午

流程定制成果產(chǎn)出：

1、全部銷(xiāo)售流程定制及銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)成果輸出

2、小組實(shí)戰案例銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)成果匯報及指導