協(xié)同式銷(xiāo)售：與買(mǎi)方共贏(yíng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法

The Collaborative Sale to Win-win With Customers

課程 時(shí)長(cháng)： 2天/3天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學(xué)員 人數： 限40人以?xún)?/p>

學(xué)員 對象： B2B銷(xiāo)售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等。

適用 行業(yè)： B2B銷(xiāo)售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫療器械及醫藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務(wù)等行業(yè)。

此課程將通過(guò)課前調研與培訓需求診斷，結合【協(xié)同式銷(xiāo)售】經(jīng)典課程內容，進(jìn)行必要的課程定制與開(kāi)發(fā)。同時(shí)，在課程中將結合客戶(hù)企業(yè)的實(shí)戰案例進(jìn)行研討與練習，達到學(xué)以致用、實(shí)戰實(shí)效的學(xué)習目的； 

【協(xié)同式銷(xiāo)售】方法論已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷(xiāo)售管理體系建設及銷(xiāo)售能力訓練上的必備項目。

一、課程背景

在大眾意識里，中國企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規范行為基礎上的權錢(qián)交易、說(shuō)不清道不明的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、無(wú)法復制和傳承的銷(xiāo)售能力等等。B2B銷(xiāo)售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷(xiāo)售”，即可意會(huì )不可言傳的銷(xiāo)售秘訣。

事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷(xiāo)售”的認知上，只會(huì )給企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的痛苦：

陷入價(jià)格競爭的陷進(jìn)

商機失控或贏(yíng)單率低

新客戶(hù)新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)乏力

難以成為買(mǎi)方的首選合作伙伴

銷(xiāo)售人員成長(cháng)緩慢及流失率高

【協(xié)同式銷(xiāo)售】方法論倡導企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷(xiāo)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式轉型，從單純的價(jià)格戰向價(jià)值銷(xiāo)售模式轉型，從依賴(lài)個(gè)體銷(xiāo)售精英的單打獨斗向銷(xiāo)售組織的整體成長(cháng)轉型。通過(guò)將銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售輔助工具、銷(xiāo)售管理系統進(jìn)行優(yōu)化與整合，在組織內部形成科學(xué)的高績(jì)效銷(xiāo)售文化，進(jìn)而推動(dòng)銷(xiāo)售團隊的健康成長(cháng)，引爆企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的快速持續提升。

二、學(xué)習收獲

發(fā)掘更多目標潛在客戶(hù)與銷(xiāo)售機會(huì )，讓銷(xiāo)售漏斗變得有效和富足；

參與客戶(hù)需求標準的制定，成為客戶(hù)的首選供應商；

執行以目標為導向的高效客戶(hù)拜訪(fǎng)行動(dòng)，取得最大的溝通共識成果；

更輕松接觸客戶(hù)高層人士，取得采購決策者支持；

為客戶(hù)設計和呈現解決方案的差異化競爭優(yōu)勢；

實(shí)施對銷(xiāo)售過(guò)程的科學(xué)管控，讓結案成為銷(xiāo)售流程的自然結果；

三、課程大綱

第一章：B2B營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰與機遇

內生的企業(yè)績(jì)效增長(cháng)模式

大客戶(hù)銷(xiāo)售與交易型銷(xiāo)售的區別

從普通銷(xiāo)售向銷(xiāo)售天才的轉變

第二章：與買(mǎi)方共贏(yíng)的B2B協(xié)同式銷(xiāo)售流程

大客戶(hù)銷(xiāo)售工作面臨的挑戰和機遇

產(chǎn)品推銷(xiāo)向價(jià)值銷(xiāo)售模式的轉化

客戶(hù)購買(mǎi)階段與購買(mǎi)行為分析

與買(mǎi)方共贏(yíng)的【協(xié)同式銷(xiāo)售流程】解析

大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵技能定義

第三章：客戶(hù)研究與需求分析

定義客戶(hù)業(yè)務(wù)挑戰的兩大維度：為什么與要什么

買(mǎi)方痛點(diǎn)速查表：從組織層面與個(gè)人層面對“痛點(diǎn)”進(jìn)行探詢(xún)

目標客戶(hù)檔案建立與客戶(hù)信息收集

采購決策鏈的角色分析與覆蓋程度檢視

定位解決方案的的差異化能力優(yōu)勢

需求能力映射表：從“買(mǎi)方痛點(diǎn)”到“賣(mài)方能力”的鏈接

第四章：客戶(hù)需求的創(chuàng )建與發(fā)現 

買(mǎi)方2.0時(shí)代：互聯(lián)網(wǎng)對買(mǎi)方購買(mǎi)行為的影響

與買(mǎi)方在線(xiàn)協(xié)同的行動(dòng)準則

客戶(hù)需求創(chuàng )建矩陣與客戶(hù)接洽行為節奏 

新業(yè)務(wù)拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率

專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖文案：需求標準的軟性植入

客戶(hù)成功案例：快速建立信任度與好奇心

銷(xiāo)售精英的個(gè)人品牌塑造

第五章：客戶(hù)拜訪(fǎng)框架設計與會(huì )談開(kāi)啟

受客戶(hù)尊重的客戶(hù)拜訪(fǎng)行為特征

以目標為導向的客戶(hù)拜訪(fǎng)九步框架

拜訪(fǎng)前的準備工作ABC

如何快速建立人際好感

精彩亮相的“三板斧”

客戶(hù)現狀與需求的探詢(xún)：四種情境提問(wèn)類(lèi)型

第六章：構建/重塑客戶(hù)需求標準

達成溝通共識的基本原理

需求構想對話(huà)模型：先診斷，后開(kāi)方

如何深挖客戶(hù)痛點(diǎn)：GRCI提問(wèn)模型

客戶(hù)評估流程與評估角色探詢(xún)

協(xié)商引薦客戶(hù)高層的四種策略

獲得買(mǎi)方的晉級承諾

拜訪(fǎng)溝通共識備忘函的設計與最佳實(shí)踐

第七章： 解決方案共識與能力證明 

協(xié)同致勝的行為準則

達成方案共識與能力證明的行為舉措

晉級承諾關(guān)鍵事件庫

讓結案自然發(fā)生的利器：聯(lián)合工作計劃（草案） 

解決方案的價(jià)值分析與呈現維度

對“客戶(hù)成功”負責：成功標準

第八章：銷(xiāo)售談判與結案技巧

雙贏(yíng)銷(xiāo)售談判的定義

銷(xiāo)售談判的四項基本原則

買(mǎi)方的采購戰術(shù)分析

賣(mài)方的談判策略制定：復盤(pán)、雙贏(yíng)、反擊 

識別買(mǎi)賣(mài)雙方的談判籌碼

談判的終場(chǎng)戰術(shù)：操縱對方的期待

結語(yǔ)： 全新的開(kāi)始

高效能銷(xiāo)售精英的終極修煉

銷(xiāo)售能力學(xué)習與實(shí)踐的有效性

制定你的行動(dòng)計劃