大客戶(hù)關(guān)系管理與需求深挖

Major Account Selling

課程 時(shí)長(cháng)： 2天/3天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學(xué)員 人數： 限40人以?xún)?/p>

學(xué)員 對象： B2B銷(xiāo)售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等。

適用 行業(yè)： B2B銷(xiāo)售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫療器械及醫藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務(wù)等行業(yè)。

此課程將通過(guò)課前調研與培訓需求診斷，結合【協(xié)同式銷(xiāo)售】方法論經(jīng)典課程內容，進(jìn)行必要的課程定制與開(kāi)發(fā)。同時(shí)，在課程中將結合客戶(hù)企業(yè)的實(shí)戰案例進(jìn)行研討與練習，達到學(xué)以致用、實(shí)戰實(shí)效的學(xué)習目的； 

一、課程背景

對于希望建立戰略合作關(guān)系的大客戶(hù)，還是存在長(cháng)期持續合作關(guān)系的老客戶(hù)，銷(xiāo)售的挑戰已經(jīng)不僅僅是針對新客戶(hù)新商機的業(yè)務(wù)拓展，而更多是對客戶(hù)的關(guān)系管理與需求深挖。銷(xiāo)售工作的目標是從一般合作關(guān)系升級為戰略合作伙伴，從獲得買(mǎi)方的小份額預算到成為買(mǎi)方心目中的優(yōu)選采購對象。 

本課程主要針對解決以下業(yè)務(wù)問(wèn)題：

為了保持客戶(hù)關(guān)系，投入的資源越來(lái)越多

無(wú)法在大客戶(hù)內部發(fā)現新的、更多的潛在商機

無(wú)法有效地向客戶(hù)高層展現合作關(guān)系的價(jià)值 

客戶(hù)的滿(mǎn)意度以及給我們帶來(lái)的收入逐漸下降

客戶(hù)對我們賣(mài)方的看法越來(lái)越差

來(lái)自買(mǎi)方組織內部的競爭逐漸加大

本課程提供了一套實(shí)戰有效的銷(xiāo)售方法和銷(xiāo)售輔助工具體系，引領(lǐng)銷(xiāo)售人員回歸客戶(hù)視角，分析客戶(hù)的業(yè)務(wù)驅動(dòng)因素，進(jìn)而從客戶(hù)組織關(guān)系、潛在商機發(fā)掘、機會(huì )評估與競爭策略等多個(gè)維度深入分析，制定出針對大客戶(hù)的科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)。

二、學(xué)習收獲

了解客戶(hù)的年度業(yè)務(wù)戰略與業(yè)務(wù)舉措

發(fā)現并重點(diǎn)發(fā)展高價(jià)值銷(xiāo)售機會(huì )

建立并保持客戶(hù)關(guān)系，確保銷(xiāo)售目標以及銷(xiāo)售計劃的執行

合理分配銷(xiāo)售資源，讓“好鋼用在刀刃上” 

將客戶(hù)滿(mǎn)意度保持在高水平上，及時(shí)化解客戶(hù)因不滿(mǎn)帶來(lái)的合作危機

以?xún)r(jià)值為基礎建立與大客戶(hù)的持續深度合作關(guān)系

在銷(xiāo)售組織內部營(yíng)造共同的銷(xiāo)售管理語(yǔ)言和管理標準，實(shí)現成功復制；

三、課程大綱

（本課程需要每個(gè)學(xué)習小組預先準備好至少一個(gè)可供課堂研究的目標大客戶(hù)檔案信息，準備好兩臺筆記本電腦用于案例研討成果的記錄與呈現）

第一章：協(xié)同式銷(xiāo)售流程及概念

大客戶(hù)購買(mǎi)階段及行為分析

與買(mǎi)方共贏(yíng)的協(xié)同式銷(xiāo)售流程

高效能銷(xiāo)售精英的能力特質(zhì)與行為習慣

買(mǎi)方高層眼中的四種銷(xiāo)售層次

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃的框架與重要性

第二章：客戶(hù)評估分類(lèi)與客戶(hù)覆蓋策略

從“見(jiàn)機行事”到“見(jiàn)客行事”的轉變

制定理想客戶(hù)的驗證標準

客戶(hù)信息收集與客戶(hù)檔案建立

客戶(hù)重要程度評估與分類(lèi)定級的方法

不同類(lèi)別客戶(hù)的覆蓋策略

練習：客戶(hù)分類(lèi)定級表的應用

第三章：大客戶(hù)業(yè)務(wù)舉措與合作現狀檢視

客戶(hù)組織業(yè)務(wù)單元分析：利潤中心和成本中心

練習：組織架構及職能分析

探詢(xún)客戶(hù)的業(yè)務(wù)驅動(dòng)要素與業(yè)務(wù)舉措

練習：業(yè)務(wù)舉措分析與描述

三種銷(xiāo)售機會(huì )：循環(huán)收益、活躍機會(huì )、潛在機會(huì )

練習：銷(xiāo)售漏斗中的當前機會(huì )（機會(huì )分析表格）

競爭優(yōu)勢分析：獨特性與買(mǎi)方價(jià)值

練習：差異化能力矩陣

第四章：客戶(hù)合作潛力深挖

在買(mǎi)方內部縱深拓展需求的意義

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標與業(yè)績(jì)差距分析

橫向拓展：定位解決方案與買(mǎi)方需求的“白區”

縱向拓展：基于買(mǎi)方疼痛鏈的需求規模擴展

練習：疼痛鏈分析的八個(gè)步驟

空白合作機會(huì )識別與初步評估

練習：空白區域機會(huì )工作表

第五章：客戶(hù)組織關(guān)系管理

分析買(mǎi)方關(guān)鍵角色的四個(gè)維度

權力角色

影響力與被影響關(guān)系分析

創(chuàng )新態(tài)度與性格特質(zhì)的組合分析

支持程度與接觸程度分析

買(mǎi)方采購決策鏈覆蓋程度檢視

基于權力結構的買(mǎi)方接觸策略

練習：買(mǎi)方關(guān)鍵角色覆蓋程度檢視表

第六章：銷(xiāo)售機會(huì )的有效性管理

繪制全部機會(huì )圖譜

循環(huán)收益的現狀與質(zhì)量檢查

銷(xiāo)售機會(huì )立項開(kāi)發(fā)評估表

區分機會(huì )重要性的維度：對買(mǎi)賣(mài)雙方的戰略?xún)r(jià)值

機會(huì )優(yōu)先級劃分與跟進(jìn)策略

競爭策略的制定：進(jìn)攻與防御

練習：銷(xiāo)售機會(huì )梳理/機會(huì )排序/行動(dòng)計劃

第七章：價(jià)值循環(huán)周期管理

價(jià)值循環(huán)周期的定義

價(jià)值引導：價(jià)值主張設計與微營(yíng)銷(xiāo)

價(jià)值驗證：買(mǎi)方痛點(diǎn)衡量與合作愿景共識

價(jià)值結案：解決方案的投入回報分析

價(jià)值衡量：客戶(hù)成功標準與合作價(jià)值回顧會(huì )議

練習：買(mǎi)方價(jià)值呈現工具

結語(yǔ)：課程回顧與行動(dòng)計劃制定