銷(xiāo)售漏斗管理與商機輔導

保障大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊業(yè)績(jì)目標達成的科學(xué)管理體系

Sales Management & Coaching

課程 時(shí)長(cháng)： 2天/3天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學(xué)員 人數： 限40人以?xún)?/p>

學(xué)員 對象： B2B銷(xiāo)售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售團隊管理者等。

適用 行業(yè)： B2B銷(xiāo)售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫療器械及醫藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務(wù)等行業(yè)。

此課程將通過(guò)課前調研與培訓需求診斷，結合【協(xié)同式銷(xiāo)售】方法論經(jīng)典課程內容，進(jìn)行必要的課程定制與開(kāi)發(fā)。同時(shí)，在課程中將結合客戶(hù)企業(yè)的實(shí)戰案例進(jìn)行研討與練習，達到學(xué)以致用、實(shí)戰實(shí)效的學(xué)習目的； 

一、課程背景

根據國際銷(xiāo)售績(jì)效改進(jìn)研究院的研究表明：

80% 以上的銷(xiāo)售經(jīng)理難以勝任新的管理崗位職責要求

60% 以上的銷(xiāo)售主管希望重新去找回做業(yè)務(wù)高手的成就感

75% 以上的銷(xiāo)售總監無(wú)法辨識自己的管理行為對業(yè)績(jì)提升的貢獻度

90% 以上的銷(xiāo)售管理者不能在下屬犯錯前識別出銷(xiāo)售人員需要指導的地方

【銷(xiāo)售漏斗管理與商機輔導】是一種世界級的科學(xué)銷(xiāo)售管理方法論。它幫助銷(xiāo)售團隊管理者基于銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售行為事實(shí)開(kāi)展管理，基于銷(xiāo)售過(guò)程數據與銷(xiāo)售預測結果來(lái)做出銷(xiāo)售決策。它擺脫了過(guò)去僅僅依靠銷(xiāo)售管理者的直覺(jué)與經(jīng)驗進(jìn)行指揮銷(xiāo)售作戰的方法，讓銷(xiāo)售管理行為更加科學(xué)與有效。 

這是【協(xié)同式銷(xiāo)售：與買(mǎi)方共贏(yíng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法】課程的管理者進(jìn)階學(xué)習內容。不僅要求銷(xiāo)售團隊成員進(jìn)行銷(xiāo)售模式與技能改進(jìn)，銷(xiāo)售管理者也應該加強對自身銷(xiāo)售管理方法的改進(jìn)，從而幫助銷(xiāo)售人員通過(guò)行為的改變，能力的提升，帶來(lái)業(yè)績(jì)的提高。

二、學(xué)習收獲

幫助團隊建立起健康的、可持續增長(cháng)的銷(xiāo)售漏斗

更精準地開(kāi)展銷(xiāo)售預測，預見(jiàn)績(jì)效差距以便提前行動(dòng)

準確判斷關(guān)鍵商機所處狀態(tài)，幫助銷(xiāo)售人員成功銷(xiāo)售

診斷和識別銷(xiāo)售團隊存在的銷(xiāo)售技能問(wèn)題并有針對性地開(kāi)展訓練

提升管理者的輔導與教練技能，降低與團隊的溝通成本

在銷(xiāo)售組織內建立起統一的銷(xiāo)售語(yǔ)言與行為標準 

三、課程大綱

第一章：銷(xiāo)售管理者的角色與任務(wù)

銷(xiāo)售管理經(jīng)常面臨的挑戰

銷(xiāo)售管理需關(guān)注的重點(diǎn)領(lǐng)域

銷(xiāo)售經(jīng)理在業(yè)績(jì)達成方面扮演的角色

銷(xiāo)售漏斗管理的重要概念

第二章：銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售漏斗

協(xié)同式銷(xiāo)售流程的步驟與框架

關(guān)鍵銷(xiāo)售活動(dòng)與可驗證成果解析

三種不同銷(xiāo)售周期的銷(xiāo)售流程

關(guān)鍵銷(xiāo)售技能與銷(xiāo)售輔助工具體系

銷(xiāo)售流程的成熟度模型與作用

銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售漏斗的關(guān)系

高績(jì)效銷(xiāo)售文化的培育路徑與最佳實(shí)踐

第三章：銷(xiāo)售漏斗的檢查與分析

銷(xiāo)售漏斗管理流程模型

銷(xiāo)售漏斗管理的三個(gè)領(lǐng)域：數量、速度、質(zhì)量

銷(xiāo)售漏斗管理的關(guān)鍵報告輸出與意義

漏斗產(chǎn)出分析：加權漏斗分析工作表

終結漏斗差距的戰術(shù)性方法

理想的銷(xiāo)售周期與機會(huì )推進(jìn)速度管理

使用銷(xiāo)售漏斗里程碑工作表

從漏斗中識別關(guān)鍵機會(huì )與停滯機會(huì )

銷(xiāo)售預測之關(guān)鍵機會(huì )預測和批量預測

銷(xiāo)售漏斗分析會(huì )議的策劃與組織

第四章：關(guān)鍵商機的檢查與輔導

商機檢查的準備工作

商機檢查的輸出成果

重要商機檢查回顧表

可驗證成果的質(zhì)量檢查與輔導

商機檢查輔導的流程與最佳實(shí)踐

銷(xiāo)售管理者在商機推進(jìn)中的協(xié)同角色與任務(wù)

機會(huì )問(wèn)題與技能問(wèn)題的識別

銷(xiāo)售團隊常見(jiàn)的銷(xiāo)售技能問(wèn)題

銷(xiāo)售技能問(wèn)題的診斷與改善行動(dòng)

設計稻草人：提升銷(xiāo)售情景流暢度的工具技能庫

第五章：銷(xiāo)售教練及輔導

銷(xiāo)售輔導的基本原則

銷(xiāo)售輔導的方式與最佳實(shí)踐

GRAF輔導模型：和內部客戶(hù)達成解決方案共識

自知者明：銷(xiāo)售管理風(fēng)格與行為風(fēng)險規避

知人者智：銷(xiāo)售人才特質(zhì)分析與溝通風(fēng)格管理

知人善任：?jiǎn)T工激勵與授權管理

結語(yǔ)：全新的開(kāi)始

公司管理層對銷(xiāo)售變革的影響

循序漸進(jìn)的銷(xiāo)售行為轉化

SPO銷(xiāo)售賦能模型

行動(dòng)改進(jìn)計劃制定