B2C敏捷式銷(xiāo)售成交方法

課程 時(shí)長(cháng)： 1天/2天/3天， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學(xué)員 人數： 限40人以?xún)?/p>

學(xué)員 對象： B2C銷(xiāo)售模式企業(yè)的銷(xiāo)售團隊管理者、銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等

適用 行業(yè)： 高價(jià)值耐用消費品或短周期的B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售模式企業(yè)，包括金融保險行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、奢侈品行業(yè)、汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)、健康服務(wù)行業(yè)、連鎖加盟拓展、咨詢(xún)及培訓服務(wù)等

備注：

B2C銷(xiāo)售模式可以細分為快速消費品銷(xiāo)售以及高凈值產(chǎn)品的銷(xiāo)售，后者如銷(xiāo)售汽車(chē)、房產(chǎn)、奢侈品、金融理財產(chǎn)品、高端會(huì )籍產(chǎn)品等等，其對銷(xiāo)售人員的能力要求也不盡相同：

1、廣告與品牌的推動(dòng)，將成為推動(dòng)線(xiàn)下銷(xiāo)售的強力支持；

2、產(chǎn)品越趨向低值，市場(chǎng)推動(dòng)工作的重要性愈明顯；

3、產(chǎn)品越趨向高值，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的作用就越大。

4、與B2B產(chǎn)品銷(xiāo)售模式相比，B2C產(chǎn)品銷(xiāo)售情境會(huì )更加簡(jiǎn)單和容易成功復制。

一、課程背景

作為身處一線(xiàn)、直面客戶(hù)、負責臨門(mén)一腳的銷(xiāo)售人員，其對銷(xiāo)售目標達成所起的作用是不言而喻的。外界環(huán)境我們很難改變，唯一能改變的就只有自己。因此提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，進(jìn)而提升銷(xiāo)售效率，用“推”的方式來(lái)達成我們的銷(xiāo)售目標就顯得愈發(fā)重要。

B2C敏捷式銷(xiāo)售成交方法是一門(mén)萃取全球頂級銷(xiāo)售大師經(jīng)驗，實(shí)戰與實(shí)用性都非常強的課程。它通過(guò)實(shí)戰訓練最常用的推銷(xiāo)術(shù)，學(xué)習辨別與處理客戶(hù)不同態(tài)度，使銷(xiāo)售人員實(shí)戰能力得到迅速提高，快速成交。

二、學(xué)習收獲

理解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概念，強化銷(xiāo)售工作的動(dòng)機與目標導向

掌握顧客購買(mǎi)的流程和敏捷式銷(xiāo)售成交的步驟

掌握詢(xún)問(wèn)、說(shuō)服、成交技巧

學(xué)會(huì )辨別顧客的不同態(tài)度，處理顧客不關(guān)心、懷疑、拒絕、拖延等

掌握新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的兩大殺手锏：轉介紹與社交媒體營(yíng)銷(xiāo)

三、課程大綱

第一章：銷(xiāo)售目標與夢(mèng)想

你為何選擇做銷(xiāo)售？

如何確定和分解你的銷(xiāo)售目標

畫(huà)下你的人生夢(mèng)想

第二章：敏捷式銷(xiāo)售成交流程

產(chǎn)品推銷(xiāo)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式的區別

潛在需求與活躍需求

客戶(hù)的需要與動(dòng)機

顧客購買(mǎi)的八階段及行為分析

敏捷式銷(xiāo)售成交流程框架設計

執行銷(xiāo)售流程所需的關(guān)鍵技能

第三章：成為聰明的詢(xún)問(wèn)高手

詢(xún)問(wèn)的目的與意義

三種詢(xún)問(wèn)方式：開(kāi)放、控制、封閉

鼓勵顧客表達的六大技巧

詢(xún)問(wèn)流程的四步驟

客戶(hù)背景信息探詢(xún)

問(wèn)出問(wèn)題/機會(huì )：把小問(wèn)題變成大問(wèn)題

問(wèn)出需求標準

問(wèn)出購買(mǎi)的原動(dòng)力

問(wèn)出許可與決定權

第四章：成為專(zhuān)業(yè)的說(shuō)服高手

定位產(chǎn)品/服務(wù)的差異化賣(mài)點(diǎn)

整理產(chǎn)品的差異化能力清單

用FABE進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)講解

強化與竟品的獨特性及買(mǎi)方價(jià)值

正確說(shuō)服顧客的步驟與技巧

第五章：成為自信的成交高手

成交的三大信念

成交的五個(gè)基礎條件

成交的組合話(huà)術(shù)技巧

成交后的詢(xún)問(wèn)話(huà)術(shù)（避免顧客后悔）

第六章  辨別與處理顧客的態(tài)度

顧客的三種拖延態(tài)度及常見(jiàn)表現

問(wèn)出拖延背后的真實(shí)態(tài)度

懷疑態(tài)度的原因及處理方法

不關(guān)心態(tài)度的原因及處理方法

拒絕態(tài)度的原因及處理方法

異議處理的流程及方法

第七章：經(jīng)營(yíng)好你的轉介紹中心

突破新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的難點(diǎn)

客戶(hù)興趣激發(fā)與信任度建立

轉介紹的魔力與信念

顧客滿(mǎn)意度模型：轉介紹的發(fā)生

提出轉介紹要求的場(chǎng)景及話(huà)術(shù)模版

鼓勵和激發(fā)轉介紹的行為發(fā)生

轉介紹中心的維護與管理

第八章：社交媒體營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)人品牌建立

買(mǎi)方2.0時(shí)代：互聯(lián)網(wǎng)對買(mǎi)方購買(mǎi)行為的影響

與買(mǎi)方在線(xiàn)協(xié)同的行動(dòng)準則

客戶(hù)需求創(chuàng )建矩陣

新業(yè)務(wù)拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率

客戶(hù)服務(wù)案例：快速建立信任度與好奇心

專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖文案：需求標準的軟性植入

銷(xiāo)售精英的個(gè)人品牌塑造

結語(yǔ)：全新的開(kāi)始

銷(xiāo)售精英的行動(dòng)計劃表