大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

適用行業(yè)：企業(yè)組織中具有大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)，包括但不限于機械/電氣設備、工業(yè)用品、電子儀器、IT技術(shù)及軟件服務(wù)、醫療器械、高新科技、廣告傳媒、第三方對公服務(wù)、金融保險（對公）、耐用消費品、高凈值產(chǎn)品、經(jīng)銷(xiāo)商/代理商開(kāi)發(fā)等行業(yè)領(lǐng)域。

學(xué)員對象：企業(yè)的董事長(cháng)、總裁或主管營(yíng)銷(xiāo)的副總裁、營(yíng)銷(xiāo)總監等

學(xué)習時(shí)長(cháng)：1天/2天，上午9:00-12:00，下午1:30-5:00分

一、課程前言

當今時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)與社交媒體在商業(yè)領(lǐng)域的影響力與日俱增。當產(chǎn)品創(chuàng )新、廣告拉動(dòng)、低價(jià)促銷(xiāo)等傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式漸趨乏力，以客戶(hù)為中心，與客戶(hù)協(xié)同共贏(yíng)的解決方案營(yíng)銷(xiāo)模式，正成為企業(yè)組織銷(xiāo)售業(yè)績(jì)可持續成長(cháng)的新的核心競爭力。

本課程專(zhuān)為企業(yè)董事長(cháng)、總裁以及專(zhuān)責營(yíng)銷(xiāo)的副總裁級別人士設置。作為企業(yè)的創(chuàng )建者或領(lǐng)軍者，雖然個(gè)人實(shí)戰經(jīng)驗豐富，獨立作戰能力極強，但當企業(yè)規模變大后，仍然靠老板／高層在前線(xiàn)一馬當先孤軍奮戰的時(shí)刻已經(jīng)過(guò)時(shí)了，企業(yè)內部必須形成一種高績(jì)效的銷(xiāo)售文化，建立一種可復制的銷(xiāo)售管理系統和銷(xiāo)售流程、沉淀一套銷(xiāo)售人才甄選與培育的高效機制，進(jìn)而帶動(dòng)產(chǎn)品／技術(shù)／市場(chǎng)／運營(yíng)支持等整條價(jià)值鏈的成長(cháng)與進(jìn)步，才能形成專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的“洪荒之力”，在組織內部讓成功得到復制，讓團隊成長(cháng)健康！

【大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式與業(yè)績(jì)倍增之道】倡導企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷(xiāo)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式轉型，從單純的價(jià)格戰向價(jià)值銷(xiāo)售模式轉型，從依賴(lài)個(gè)體銷(xiāo)售精英的單打獨斗向銷(xiāo)售組織的整體成長(cháng)轉型。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體大行其道的今天，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式更應該與時(shí)俱進(jìn)，與客戶(hù)進(jìn)行緊密合作創(chuàng )造價(jià)值。

二、學(xué)習收獲

理解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下大客戶(hù)銷(xiāo)售面臨的挑戰與機遇

掌握與客戶(hù)協(xié)同共贏(yíng)的銷(xiāo)售流程設計思路與應用

掌握企業(yè)差異化競爭優(yōu)勢建立的方法與實(shí)施路徑

掌握開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)及社交化媒體創(chuàng )建客戶(hù)需求的方法

三、課程大綱

第一章：營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰與機遇

VUCA時(shí)代的企業(yè)績(jì)效增長(cháng)模式

營(yíng)銷(xiāo)團隊管理者的囧況與原因分析

20/80定律：從經(jīng)驗直覺(jué)向可復制的方法論升級

SPO銷(xiāo)售能力成長(cháng)模型

第二章：與買(mǎi)方共贏(yíng)的協(xié)同式銷(xiāo)售流程

潛在需求與明確需求

客戶(hù)的購買(mǎi)階段與行為特征分析

面向大客戶(hù)的銷(xiāo)售執行流程解析

三種不同銷(xiāo)售周期的銷(xiāo)售流程

基于銷(xiāo)售流程的銷(xiāo)售漏斗管理維度

高績(jì)效銷(xiāo)售文化的建設路徑與戰略意義

第三章：產(chǎn)品同質(zhì)時(shí)代下的差異化競爭戰略

藍海市場(chǎng)：建立差異化競爭優(yōu)勢

創(chuàng )造品牌溢價(jià)：企業(yè)品牌認知的差異化定位

產(chǎn)品與增值服務(wù)的提煉：差異化能力清單

解決方案能力的獨特性與買(mǎi)方價(jià)值分析

定位買(mǎi)方的痛點(diǎn)：業(yè)務(wù)挑戰與潛在風(fēng)險

需求能力映射表：能力與痛點(diǎn)的強鏈接

差異化競爭優(yōu)勢戰略的最佳實(shí)踐

第四章： 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)賦能戰略

買(mǎi)家2.0時(shí)代的購買(mǎi)行為變化

與買(mǎi)方在線(xiàn)協(xié)同的行動(dòng)準則

客戶(hù)需求創(chuàng )建矩陣與應用

內容營(yíng)銷(xiāo)(1)：建立成功案例與服務(wù)案例數據庫

內容營(yíng)銷(xiāo)(2)：專(zhuān)業(yè)思想領(lǐng)袖與解決方案智庫

主流的傳播方式在銷(xiāo)售流程中的最佳應用

教育客戶(hù)的成功之道：熏潤結合

第五章：區域營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)覆蓋戰略

從“見(jiàn)機行事”到“見(jiàn)客行事”的轉變

制定理想客戶(hù)的驗證標準

客戶(hù)信息收集與客戶(hù)檔案建立

目標客戶(hù)覆蓋策略與資源投入

對A類(lèi)客戶(hù)的“獵人策略”：重點(diǎn)客戶(hù)覆蓋策略表

對B類(lèi)客戶(hù)的“農夫策略”：活躍商機立項開(kāi)發(fā)評估表

對C類(lèi)客戶(hù)的“平臺策略”：區域營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規劃表

市場(chǎng)工作與銷(xiāo)售工作的協(xié)同