非職權影響力技能提升 

課時(shí)設計：2天

培訓對象：

針對企業(yè)管理者（高層主管，中高層主管，中堅管理干部），商務(wù)人員、從事或即將從事管理干部，愿意提升自我管理和影響力才能的干部和員工

課程背景：

在商業(yè)競爭激烈的今天! 請問(wèn)您公司的營(yíng)銷(xiāo)與管理高效嗎？許多企業(yè)機構如何責、權、利定義清楚、職責明確，如何所有工作在正常的機制和流程中就能完成，如何建立文化管理，形成文化動(dòng)力企業(yè)。如何有效的影響力引導團隊凝聚力建設與管理技能提升打造現代企業(yè)管理，立于企業(yè)強者之林？ 

1、非職權的影響力技能提升公司中高層管理全面、系統實(shí)戰管理經(jīng)驗、方法和技巧；

2、非職權的影響力技能提升公司中高管理能夠全暢通的對上、對下、平行以及對外溝通能力，更好的完成團隊績(jì)效目標； 

3、非職權的影響力技能提升建設高績(jì)效的管理團隊、積極、高效、全力配合、發(fā)揮全部的團隊潛力；

4、非職權的影響力技能提升全面激勵管理，讓下屬在工作中發(fā)揮更高的工作積極性和工作熱情； 

5、非職權的影響力技能提升如何讓公司企業(yè)中高層管理帶領(lǐng)下屬創(chuàng )造更多的公司績(jì)效。

同時(shí)對客戶(hù)的影響力，我們的員工因為年齡和社會(huì )閱歷等原因，無(wú)法真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求和內心心理活動(dòng)，無(wú)法從根本上區別不同類(lèi)型的客戶(hù)該如何溝通及建立信任感，造成客戶(hù)流失到競爭對手公司中去成交了。

非職權的對客戶(hù)影響力技能解決因為不懂得接待禮儀，讓客戶(hù)沒(méi)有被尊重感和無(wú)法傳導出本公司的定位，因為不知道如何有效講解，讓客戶(hù)對本項目全方位了解和渴望購買(mǎi)本項目的沖動(dòng)，以致無(wú)法快速成交客戶(hù)。

非職權的對客戶(hù)影響力技能解決因為不懂得如何與客戶(hù)進(jìn)行守價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，讓客戶(hù)白白流失。

非職權的客戶(hù)影響力技能解決因為不懂得如何解除客戶(hù)對公司的一些異議和困惑，造成客戶(hù)帶著(zhù)疑問(wèn)回去，最后客戶(hù)異議無(wú)法從內心解決，最后客戶(hù)購買(mǎi)了其他品牌。

授課風(fēng)格：

講師將親身經(jīng)歷的實(shí)戰經(jīng)驗現身講授，案例豐富、生動(dòng)活潑、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際，具有感染力

第一模塊：非職權的團隊精神影響力與團隊員工職業(yè)化影響力技能提升 

1.一流團隊、二流團隊、三流團隊的管理差別？

2.公司團隊精神影響力成功的八大途徑？

3.優(yōu)秀工作團隊影響力提升的方法有哪些？

4.團隊精神影響力對員工的要求

第二模塊：非職權的人際關(guān)系溝通影響力與員工沖突管理溝通技能提升 

1.有影響力員工的角色定位

2.有影響力員工對公司組織貢獻有哪些？

3.非職權影響力團隊人際關(guān)系組織氛圍建立

4.非職權影響力部門(mén)人際關(guān)系溝通原則

5.非職權影響力人際關(guān)系提升的五大技巧

6.非職權影響力克服非職權的部門(mén)墻------部門(mén)的小集團思想

7.非職權影響力部門(mén)異見(jiàn)處理的四大原則

第三模塊：非職權影響力員工有效溝通影響力技能提升 

一、非職權影響力員工有效溝通是高效團隊的潤滑劑

1.沒(méi)有溝通，就沒(méi)有團隊

2.耐心地傾聽(tīng)不同聲音

3.積極進(jìn)行面對面的溝通交流

4.用各種方式溝通達成目標

5.順暢的協(xié)調溝通

6.協(xié)調溝通，快樂(lè )工作

7.建立渠道，避免溝通障礙

二、非職權的員工有效溝通是跨部門(mén)合作的價(jià)值與動(dòng)因

1.非職權影響力的跨部門(mén)合作的價(jià)值

1)協(xié)同的價(jià)值 

2)跨部門(mén)合作中的常見(jiàn)情景

3)不容忽視的“部門(mén)墻”

4)客觀(guān)存在的個(gè)體差異

5)處理跨部門(mén)溝通沖突

①　建立內部客戶(hù)概念

②　下向上溝通技巧

③　平行溝通技巧

④　向下溝通技巧

三、非職權的員工有效溝通的跨部門(mén)合作之利益篇

1.非職權的跨部門(mén)合作之心智篇：合作共贏(yíng)

1)平衡是合作的前提與基礎

2)換位思考與共同合作

3)合作共贏(yíng)=互惠互利+不卑不亢

2.非職權的部門(mén)沖突管理處理的五大工具

1)回避、

2)合作、

3)競爭  

4)協(xié)商   

5)讓步

第二部分：非職權的對外影響力技能提升 

第四模塊：非職權影響力的行業(yè)環(huán)境與對客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新思維的影響力提升

行業(yè)環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)困局突破-----當前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

一、行業(yè)當前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現狀分析

二、行業(yè)當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

三、競爭手段的同質(zhì)化

四、營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化

五、新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競爭更為激烈 

六、現在，我們遇到了更多的競爭對手，

1.不戰而勝的營(yíng)銷(xiāo)思維與競爭策略

1)三種不同層次的競爭 

2)三種不同方式的競爭 

3)整合資源，確立優(yōu)勢 

4)鎖定目標，不戰而勝 

第五模塊：非職權的商務(wù)溝通引導力和客戶(hù)關(guān)系管理技能提升 

一、非職權影響力的商務(wù)溝通------怎樣了解客戶(hù)----目標客戶(hù)類(lèi)型分析

按性格類(lèi)型劃分

1.理智穩健型  

2.感性沖動(dòng)型   

3.優(yōu)柔寡斷型

4.借故拖延型   

5.沉默寡言型   

6.喋喋不休型

7.畏手畏腳型   

8.斤斤計較型   

9.盛氣凌人型 

二、非職權影響力的商務(wù)溝通--了解客戶(hù)購買(mǎi)需求與客戶(hù)心理活動(dòng)

1.公司客戶(hù)需求全面分析

1)如何全面掌握客戶(hù)的信息？

2)如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和隱藏需求？

3)如何探聽(tīng)客戶(hù)的采購預算？

4)如何了解客戶(hù)的決策情況？

5)如何判斷客戶(hù)的市場(chǎng)認知？

6)如何讓客戶(hù)需求快速升溫？

2.公司客戶(hù)心理活動(dòng)分析

1)客戶(hù)心理的5W2H和五種角色

2)購買(mǎi)決策的5個(gè)階段

3)公司顧客購買(mǎi)7個(gè)心理階段

4)公司顧客購買(mǎi)2大心理動(dòng)機

5)購買(mǎi)者行為分析

三、非職權影響力的商務(wù)溝通建立客戶(hù)信任感

1.要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà) 

1)多聽(tīng)少說(shuō)的好處 

2)多說(shuō)少聽(tīng)的危害： 

3)如何善于聆聽(tīng) 

四、非職權影響力目標客戶(hù)銷(xiāo)售應該注意的七個(gè)事項

1.不應把推銷(xiāo)變成爭論或戰斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠信，說(shuō)到做到

4.控制洽談方向

5.選擇合適時(shí)機

6.要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)

7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

8.通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

9.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

10.使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談

五、非職權影響力營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系管理和維護技能提升

1.客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1）客戶(hù)關(guān)系管理的定義

2）關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎

3）關(guān)系管理的重要性

4）科特勒五種客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型

2.提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠度

1）客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度

2）影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素

3）提升滿(mǎn)意度技巧

4）客戶(hù)忠誠度與滿(mǎn)意度的關(guān)系

5）客戶(hù)關(guān)懷公式

第六模塊： 非職權影響力客戶(hù)異議與客戶(hù)談判管理技能提升 

一、商務(wù)談判之道-如何解除目標客戶(hù)異議

1.客戶(hù)異議的種類(lèi)

1)真實(shí)異議              

2)假的異議                

3)隱藏異議

2.異議原因分析

1)誤解          

2)懷疑         

3)習慣          

4)欠缺

3.處理異議的四大原則？

4.如何解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 

5.應對客戶(hù)異議的五大技巧

二、商務(wù)談判之道----目標客戶(hù)雙贏(yíng)的價(jià)格談判

1.客戶(hù)價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

1)殺價(jià)：

2)守價(jià)：

3)議價(jià)

4)放價(jià)

2.商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法

3.成交信號識別技能提升；幫助客戶(hù)建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略

4.你用什么辦法防御競爭？促進(jìn)成交事宜，奪取銷(xiāo)售訂單的策略；

第七模塊： 非職權的客戶(hù)服務(wù)與培養客戶(hù)忠誠度技能提升 

一、“經(jīng)營(yíng)目標客戶(hù)人心工程”-----目標客戶(hù)服務(wù)技能提升

1.為什么有了訂單不賺錢(qián)------目標客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 

2.不同目標客戶(hù)的四種服務(wù)類(lèi)型 

3.如何處理不同目標客戶(hù)的抱怨和投訴 

4.目標客戶(hù)服務(wù)管理的系統方法

5.快速建立目標客戶(hù)關(guān)系的七個(gè)方法

6.維護老客戶(hù)關(guān)系的三大要素

7.四種不同性格客戶(hù)關(guān)系中應該怎樣應對？

8.關(guān)鍵老客戶(hù)人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶(hù)關(guān)鍵人員的需求，

9.五種方法提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠度、期望值。