從業(yè)余到專(zhuān)業(yè)—銷(xiāo)售蛻變4+2訓練

課程背景：

未來(lái)企業(yè)面臨著(zhù)更多的不確定性，而市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，銷(xiāo)售團隊是否強大是企業(yè)成敗的重中之重，而面對未來(lái)更多的不確定性，我們的銷(xiāo)售人員是否在心理、工具、方法、技術(shù)等各方面做好了相應的準備？本課程是老師結合國內外銷(xiāo)售訓練營(yíng)大量實(shí)踐經(jīng)驗，結合多種銷(xiāo)售工具經(jīng)過(guò)多年設計開(kāi)發(fā)的課程。從銷(xiāo)售的四個(gè)階段設計相應課程，同時(shí)在任何銷(xiāo)售過(guò)程中，談判和呈現的技巧都是至關(guān)重要的。根據銷(xiāo)售中發(fā)生的階段和特點(diǎn)，設計開(kāi)發(fā)了4Ablity+2Skills課程。

【適用對象】

一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者

培訓收益：

通過(guò)現場(chǎng)演練，幫助銷(xiāo)售人員認識到不是市場(chǎng)太競爭，不是產(chǎn)品有缺陷，不是因為價(jià)格高，而是自身的銷(xiāo)售技能有欠缺；

感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰與成就

幫助銷(xiāo)售人員接受和掌握通用銷(xiāo)售技巧的結構和應用方法；

通過(guò)案例分析，提升銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售工作“復雜”性的認知，從而提升銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售規劃深刻認知，真正培養銷(xiāo)售人員從計劃到執行最后總結分析的良好習慣。

通過(guò)培訓使銷(xiāo)售人員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的過(guò)程、與客戶(hù)溝通的技巧、客戶(hù)異議的處理，學(xué)習如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系，理清大客戶(hù)銷(xiāo)售的邏輯關(guān)系決策鏈分析。 

【常見(jiàn)問(wèn)題】

1.營(yíng)銷(xiāo)團隊沒(méi)有堅定的目標，沒(méi)有企圖心；

2.銷(xiāo)售人員天天抱怨市場(chǎng)，抱怨客戶(hù)，抱怨行里現有資源不足，卻沒(méi)有想辦法突破；

3.銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客戶(hù)后總是緊張，不知道如何和客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通；

4.不知道如何區分不同類(lèi)型的客戶(hù)，根據不同類(lèi)型的客戶(hù)制定不同的銷(xiāo)售策略；

5.不知道如何消除不同類(lèi)型客戶(hù)的異議達成銷(xiāo)售；

6.面對大客戶(hù)錯雜的關(guān)系，無(wú)法理清決策鏈，不知如何入手。

課程架構：

四個(gè)階段

第一階段：概率銷(xiāo)售，心態(tài)為王

第二階段：理解客戶(hù)，差異溝通

第三階段：顧問(wèn)銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)登場(chǎng)

第四階段：關(guān)鍵客戶(hù)，有效策略

兩個(gè)技巧：

技巧一：呈現技巧

技巧二：談判技巧

課程內容：

第一階段：概率銷(xiāo)售，心態(tài)為王

一、銷(xiāo)售人員要面對的挑戰

1、客戶(hù)的要求變化

2、競爭對手的策略變化

3、產(chǎn)品的推出變化

二、認識心態(tài)，并學(xué)會(huì )管理自己的心態(tài)

1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類(lèi)（消極、積極）

2、如何理解銷(xiāo)售

3、銷(xiāo)售人員的現實(shí)定位及未來(lái)職業(yè)生涯規劃

4、多位壓力的來(lái)源及對壓力的管理

5、積極、責任、堅韌、感恩

6、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不好的四個(gè)錯誤

7、銷(xiāo)售人員的冰山素質(zhì)模型

8、卓越銷(xiāo)售人員訓練的六個(gè)階段

三、保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調自己與他人的關(guān)系

1、認識自己與他人的關(guān)系，通過(guò)與自己的潛意識溝通控制自己的情緒

2、熟悉中國人的思維習慣 

3、如何理解人們行為背后的動(dòng)機？ 

4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)，找到共同點(diǎn)

四、對自己負責——制定銷(xiāo)售目標與計劃

1、目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、狼性營(yíng)銷(xiāo)的第一大工作是邏輯策略

3、怎么制訂自己的營(yíng)銷(xiāo)目標和營(yíng)銷(xiāo)計劃

4、推動(dòng)自己目標實(shí)現的三張報表（客戶(hù)漏斗表、工作計劃表、問(wèn)題反饋表）

五、鎖定目標客戶(hù)

1、目標客戶(hù)的細分及量化方式；

2、目標客戶(hù)的資料來(lái)源及分析

3、目標客戶(hù)深度挖掘的方法技巧

4、競爭對手信息收集

5、競爭對手信息分析

6、建立信息分析機制和更新

第二階段：理解客戶(hù)，差異溝通

一、所有銷(xiāo)售的問(wèn)題，都是溝通的問(wèn)題

1、DISC自我分析，屬于哪種性格的銷(xiāo)售

2、發(fā)現對方風(fēng)格，找到應對方式

3、客戶(hù)屬性劃分為：

D型客戶(hù)識別

I型客戶(hù)識別

S型客戶(hù)識別

C型客戶(hù)識別

4、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

D型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略

I型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略

S型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略

C型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略

第三階段：顧問(wèn)銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)登場(chǎng)

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵策略

1、激發(fā)客戶(hù)興趣點(diǎn)

2、客戶(hù)決策分工與興趣點(diǎn)差異

3、如何調動(dòng)客戶(hù)的想象力

4、站在客戶(hù)的角度解決問(wèn)題

5、如何快速拉近彼此的關(guān)系

二、SPIN的問(wèn)話(huà)及深度挖掘客戶(hù)需求技巧

1、剖析之前遇到的問(wèn)題

2、恰當的壓力體現

3、找到共同點(diǎn)

4、SPIN的應用

三、方案設計及服務(wù)方案展示的實(shí)戰技巧

1、預先框視法-預先消除可能的抗拒 

2、如何用下降式介紹法介紹

3、封閉式與開(kāi)放式溝通引導客戶(hù)

四、客戶(hù)常見(jiàn)的異議處理技巧

1、常見(jiàn)的客戶(hù)異議分析

2、處理成交異議的具體話(huà)術(shù)

3、具體方法與處理話(huà)術(shù)

五、厘清自己，專(zhuān)業(yè)登場(chǎng)

1.頂尖業(yè)務(wù)精英視頻案例

2.自我介紹（現場(chǎng)演練）

3.自我介紹案例分析

4.目標客戶(hù)業(yè)務(wù)難題提煉

5.介紹公司（現場(chǎng)演練）

6.介紹公司案例分析

7.講述成功案例（現場(chǎng)演練）

8.講述成功案例分析

9.公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現場(chǎng)演練）

10.有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE

11.FABE的應用

12.公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉

第四階段：關(guān)鍵客戶(hù)，有效策略

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

1、全盤(pán)計劃思維導圖，SWOT分析

2、信息收集掛圖作業(yè)

3、情感賬戶(hù)，培養內線(xiàn)

4、客戶(hù)決策鏈分析：執行者、影響者、利益相關(guān)者、信息提供者、決策者

5、客戶(hù)方信息分析：教練、中立者、支持者、對立方、死敵

二、客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)

1、客戶(hù)關(guān)系的基礎；

2、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型；

3、三客戶(hù)關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

4、客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)：吃吃喝喝、禮尚往來(lái)、互相信任、內外營(yíng)銷(xiāo)、良師益友、利益同盟、商業(yè)伙伴

實(shí)戰練習：建立一份客戶(hù)檔案；

實(shí)戰練習：建立一份客戶(hù)組織關(guān)系分析圖

技巧一：呈現技巧

1、不同的接收對象的呈現技巧區別

2、方案呈現

3、演示呈現

4、投標演講呈現

5、金字塔原理

技巧二：談判技巧

1、什么是雙贏(yíng)談判

2、談判的策略和信息收集準備階段

3、談判開(kāi)局中的六個(gè)技巧

4、談判中局的七個(gè)策略

5、談判的收官階段